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第三节 使产品顺利到达消费者手中（第3页）

终端产品明码标价的统一价格政策一般由厂商制定，明码标打在产品外包装上来吸引消费者。

建议价用在日用消费品及食品上较多。

（4）出厂价

厂商依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格。

（5）批发价

产品流向各级经销商时的层层叠加价格。

按各个经销商距厂商远近不同、分销规模、运输仓储等客观因素酌情适当叠加。

（6）送货价

送货价是厂商针对经销商“以近养远”的服务措施。

帮助经销商，就是帮助自己

汇仁肾宝的广告说：他好，我也好。就渠道而言，确是如此。

厂商和经销商永远是一对矛盾的利益体。

在双方均能获得合理利益的基础上，合作才能长久，利益一边倒的所谓市场营销是短视的表现。

对经销商而言，没有永远的朋友，只有最大的利益，钱永远是第一位的。

既然厂商想借经销商的通路，那么厂商的根本任务就在于：在不损害自己利益又能为消费者接受的原则下，尽量保障经销商的利益。

主要工作包括：

让产品最大化地为经销商赚取利润。加强广告、促销支持，提高商品的销售力，减少商品流通阻力，促进销售，提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

协调厂商、经销商之间的关系，确保经销商把更多的精力投入到搞好销售上，使经销商切实感到这种合作是有价值的。

加强沟通，以协作、协商为主，以理服人，及时帮助经销商消除疑虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方面转变。力诫认为自己的商品是畅销货，就可以无理地干涉经销商的经营自主权。

对经销商负责，在保证供应的同时，妥善处理好销售过程中出现的变质、价格大起大落、顾客投诉、退货、产品竞争、周边市场）中货或低价倾销扰乱市场、产品滞销等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

别把经销商当傻子

有的营销经理为了完成厂家的销售任务，盲目地向经销商压货，但经销商不是傻子，对待经销商必须诚信，否则结果必定是“赔了夫人又折兵”。

早些年，销售业绩是惟一的指标，只要是业绩好，就是一个好的营销经理。所以那时候都冲着销售业绩想尽办法，其实现在看来这并不是完全的理性和客观的，江湖上流传的不少炒作业绩的方式，虽然对业绩一时有帮助，但长远来看则后患无穷，所以营销经理应该特别注意这方面的问题。营销经理炒作业绩的方式主要有以下几种：

（1）强行压货

强行压货是最常用的手段。在关账前夕，逼迫或者求着经销商进超过安全库存天数的货物。这是一种典型的移库行为，并非是真正的销售。但是从报表上来看，确实有定单和销售产生。尤其是有账期的客户，很多营销经理都会以“这笔定单的钱可以慢慢收，可以拖一拖”为妥协来获得订单。这种销售行为仅仅是停留在账面上的销售，实际上，这些货物并没有被分销到各个零售网点，而是还滞留在经销商的仓库里。有时候甚至连经销商的仓库都没有到达，还摆放在厂商的仓库里呢。这种账面销售的完成，营销经理有时候是为了自己获得高额的奖金，有时候是为了完成公司给的指标，有时候是为了公司的报表漂亮。这种做法的结果是给未来的应收账款造成很大的阻碍，并且也给经销商造成很不良的库存天数，最终导致运作不良。

（2）诱拐式压货

在逼迫或者求都不产生作用的时候，就会采取诱拐的手段来进行压货。诱拐的方式也有很多种：

私自承诺给予促销来消化库存，而不管这些促销是否已经得到批准。

私自答应返利或者是给予费用补贴。利用经销商好小利的特点，也利用平时和经销商之间取得的信任，许诺销售协议之外根本不存在的返利和补贴。

欺骗经销商这是即将断货的畅销产品，诱其一下子进它半年一年的库存。

诱拐式压货往往产生在营销经理即将离任或者是被指标逼得喘不过气来的时候。这种压货方式的后遗症是无穷的，为继任的经理留下的是无数的扯不清的遗留问题。最主要的是，给公司的商誉也带来极恶劣的影响。

（3）恶意的更换或者开设经销商

经销商的设置原本是很科学、很规范的一件事情，设置经销商的目的无非是为了补充地域上或者渠道上的生意空缺，但是有时候，这也会成为恶性销售方式的一种。为了完成销售指标，又在原有的经销商不能再压货的时候，更换或者开设一个新的经销商，趁着新的经销商对产品、公司、市场还不是十分的了解，狠狠地压一批货，然后弃之不管。这样的操作方式会为未来留下一个典型的“烂”市场，经销商的仓库货物堆得像山一样，零售网点的陈列却是稀稀拉拉。

（4）恶意冲货