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第四部分 哈佛市场营销与营销管理学 第一节 哈佛市场营销2（第1页）

第四部分哈佛市场营销与营销管理学第一节哈佛市场营销（2）

当一个人自我看法有了提高，对自我形象有了新的认识，并且能够从自己所不喜欢的某一特定角度来自我评价时，他就正在改变自我形象。对他提出新的要求的不是别人，正是他自己。这就非常类似神学家们一贯坚持的理论，即：要灵魂得到求救先承认有罪。或者如心理学家们的说法，首先必须承认你本人有问题而不是别人，你才会愿意寻找解决办法。为了通过自我完成自我期望的重要性，特列举一例说明：

约翰是一个经常惆怅的人。他一向认为自己没有错，常常是一边可怜自己一边埋怨上级，埋怨下级，埋怨同僚，诅咒竞争。他有才华，有见识，刻苦勤奋，眼光尖锐。他一再重弹老调：“为什么这种事总出在我头上?”，但他从未自我反省说：“事情对你和大家都一样，老伙计，只不过是你对待事情的态度与人不同罢了。”

约翰的上级及朋友们尽力帮助他自我反省，但劳而无功白费心机。对他耐心地进行合情合理的解释，当然也毫无效果。如果冲他大发雷霆，那只是证明了倒霉受责的依然是他。如果对他宽容，那也只能使他疮痍满目。

一天，召开了一次各部经理会议，寻求办法来解决某一危机。他侃侃而谈地讲述行情的研究如何无益，收集竞争对手情况的情报组织如何无用，而他所负责的（推销）部门对于没有预测到对手价格政策反复无常的变化毫无责任等等。最后他停下来不说了。然后，好象事前安排好的一样，全体与会者也许是出于对他的幼稚的反感，都象石像一样坐在那里毫无动静。

寂静压得人几乎透不过气来，最后约翰才恍然大悟，明白自己只不过是一个无稽之谈的牢骚大王。他想起了同事们的话，而且模模糊糊地意识到自己过去确实发了不少牢骚。最终彻底自我反省。

经过如此一番周折，他已有准备，要着手改掉自己的幼稚不成熟的毛病了。他看清了自己（而且也讨厌自己）。从此，他的发展就有了主观的动力。他能够毫不费力地找到许多机会来克服自己那种孤芳自赏的心情，并且能以政治家的风度面对现实了，因为他现在已期望自己能像一位政治家那样心胸宽广了。

除了脚踏实地，勤勤恳恳，自我反省以外，还有什么别的办法可以促进自我期望的变化呢?从企业事务中看，如果上级能够以富于建设性的态度强调，作为经理他就必须不断提高，深刻地自我反省才是解决问题的新途径，当然，需要强调的是“建设性”。那就意味着上级要提出精辟、有益的见解，而不是肤浅淡薄，不切实际的毫无关系的空谈。

有见解的妻子能够深刻帮助自我反省的巨大变化。在丈夫的自我印象歪曲时，有洞察力的妻子常常会在丈夫背上猛击一掌，使他们豁然开朗，顿开茅塞。

事实上，任何有助于获得新的观察力的活动，如读书、观察、学习研究、出席会议、参加俱乐部等，都可以使企业管理人员进一步深刻反省自我。深刻的自我反省自我看法促进自我期望变化的迅速发展。

此外，生活本身也是五彩缤纷，沧桑巨变，这往往使一位观察力敏锐的人从新的角度反省自己。

保尔对自己很严格，常常因为害怕失败而寸步难行。他毫无准备，犹豫不决，无休止地纠缠于细节问题，而且通常是精疲力尽，总想做到尽善尽美。最后，他向一位心理学家求助，这位心理学家听他诉说，既不批评，也不赞扬。与心理学家的交往使他能够“看到”，严格的自我看法，原本期望自我形象完美无缺，但事与愿违，反其逆而行之，即傲慢自负，优柔寡断。他觉得自己做事必须十全十美，因为这样“更安全”，可以避免批评和失败。但是他本来就是一个平平常常的人，只要求自己尽力而为了。他深刻地认识到自己毕竟是个人，这一认识使他精神上获得了解放，从而去改变他的自我期望。

一个要求成长发展的人都能把握自己的行程，从这个意义上来说，他是能扭转乾坤，叱咤风云的。外界的其他措施都不会使他成长发展。只要他自己有发展要求，把握自己，如何促进自我期望的不断变化，足脚踏实地的改变现状，才能成长发展。

企业管理人员所经历的自我期望首先必须通过自我动力，才能接二连三地显示出来，许多企业管理人员培训规划在这一方面都毫无效果。他们天真地设想，让培训学员取得经验，接触各方面人士，学习书本或课程，就可以提高他们的水平。但事与愿违使得其反。学员能劳以足食，苦尽甜来，凡有营养的东西都能占为已用，像：智慧、新的思想、新的概念能够扩展了他的视野，提供了他自身发生的问题的答案，如此以来，就能达到培训的目的。也就是，正如没有动力就不可能学习一样，如果企业管理人员自己坐享其成，他也不可能真正成长发展。他所追求的东西，正是他本来就没有的东西。也就是说，他根本就不懂或没有某些东西。而不是为了取悦上级或者只是为了达到别人对自己的期望，那么他的发展愿望就会强烈千百倍。凡是当老师的都了解，那些只是为了通过课程考试而听课学习的学生与那些自愿学习的学生相比，不知要差多少倍了。

实质上，这是一个已有悠久历史的动力问题，即如何保持旺盛的干劲的问题。当一位经理不断地加深对自己的认识，从而充分发挥自己的潜在才能时，也能精神旺盛，朝气蓬勃。这种锐气的保持是他本能动力所产生的结果。他被推动着朝向尚未实现的目标甚至是根本不能的事。这就是经理人员所特有的本能潜力。

在深刻自我反省时，能够使他保持发展势头的动力即是他干些力所能及的具有内在的、基本的、持久的有价值的事情。有些经理人员能够不断发展向上，就是因为他们从内在的，没有实现的目标中获得力量、愿望和动力，并且最终完善自我形象。这就是自我动力。

无论谁都生活在个人空间内，有时这个空间有双重性，即封闭性和开放性。封闭性是不愿让外界东西随意闯入；开放性是外界东西可随便进入。每个人的个人空间不尽相同，这也就是自我形象产生不同的特异个性。即在与人来往的环境中也在与物打交道的环境中，充实完美自我看法，并且必须在一定程度上根据自己所看到的周围环境形成自我形象。因此，如果他看到的是一个十分窄小的世界（如一个孩子），他对自己的看法也必然十分狭隘。如果他把自己看成是一个世界公民（如一位环球旅行家）他的自我看法就会胸怀全世界。从小地方来的人与饱经风霜的人的区别就在于此。看来，开阔视野，充实自己，是势在必行。

有许多领导往往都抱怨部下知识狭隘，眼光短浅，甚至也有责骂部下，鼠目寸光，坐井观天。例如，一位推销分部的经理被提升为推销总部副总经理以后，由于他在生产和研究中“只用一个推销员的观点”看问题，常常使他的同僚十分气恼。有一位管生产的监工当上了副总经理。他的工作态度受到了推销部职工们的讥讽。因为他总说：“我们会降低生产成本的，而是否卖出去就看你们了。别拿什么特殊顾客需要特殊产品啦，要改变型号啦，这类问题来麻烦我，把东西卖出去!”狭隘的自我看法，导致自我形象损坏。例如：

公司从外面请来一位负责推销的副总经理以促进向市场投放一系列新产品的工作。他的工作尽善尽美，真是位善于组织推销和活跃推销的活诸葛。产品销售数量迅速增加，他简直成了当时的神人。

但是一年过去了，正当他雄心勃勃之时，他的某些态度和习惯再次淋漓尽致，例如，他经常提及他过去所在的那家更大的公司的做法。他把交货不及时的责任归咎于生产，在提出他所认为需要改变的商品规格以前，指责研究和工程设计部门过于挑剔。人们花时间向他解释，好言相劝以平息他的怒气，与他争辩，但都白费时间，枉费心机。他正在迅速地变成前进道路上的严重阻碍。这种推卸责任的工作态度，是由于他所受局部视野所限制，陕窄的眼光，导致狭隘的工作，无论如何谁也无法管住他。

一天，总经理豪爽直率地和他说：“乔治，你是干什么的?”

乔治感到迷迷糊糊地说：“噢，搞推销的副总经理呀!”

“不错，那么副总经理的含义是什么?”

乔治沉吟不语，思考着总经理的用意何在，他说：“噢，我认为有许多含义，搞推销，建立……”

“先别往下说了。”总经理打断了他的话头说，“他说，搞推销，那么推销部经理也负责推销吧?”

“噢，是的。”

“那么，你的职务还有什么用，图有虚名?”

“噢，我明白了……呃……我想这意味着从公司的角度负责和管理整个公司的推销职能……是您的办公室的一部分……”

“没等我说完你就明白，乔治，”总经理说：“一位副总经理是从整个公司的角度说话的，而不仅仅是他所负责的那一部门。他要时刻牢牢记住把公司的整个全局利益放在心上。”

乔治深刻反省自我。他明白了，意识到自己的眼光短浅。他过去一直把自己看成是一位从他原来的角色那里“借到”这里看场子的。当他反复考虑总经理的意见时，开阔了视野，充实了自我，促进工作是理所当然的。于是他就开始以全公司负责人的身份工作了。

当前，只能自知自明见到现在的自我形象还不够，要设法充实自我是非常重要的。这种认识是必不可少的出发点或是进行自我建设的基础。我们还必须看清楚我们的真正自我究竟想成为何种人，并且努力奋斗使自己成为这样的人。

历史上的强者都有一个共同的心理特点：作为人，他们能完善自我办法，并且能实现自我形象。

一位强有力的经理通过在生活中渐渐充实自我看法，挖掘自我潜能，最终实现自我。他必须成为他自己。从这个意义上来说，强有力的经理的自我看法在实现自我形象中丰富自己，充实自己的事实上，才是真正的成长发展。