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第六章 自我提升（第3页）

他愣了一会儿之后，“咔嚓”把电话挂了。因为他连自己本人都不相信在短期内真能学会流利的英语，所以才勉强地赘述商品的特性，磨破了嘴皮子也表现不出丝毫的热忱。

说服本身就是一种信心的转移，成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对信心，这种一致性说服的影响力，才是最大的影响力。你的客户永远不会比你还要相信你的产品，所以如果你不相信你的产品和服务，你的客户又如何能够相信这些产品和服务呢？如果他们不相信，又怎么会买你的东西？

你可以去调查一下，市场中有多少对他自己所销售的产品都不能100％相信的推销员也能创造出非常好的业绩？这种人是非常少的，即使有，他们的持续性也不强。所以你不可能销售连你自己都不相信的产品和服务，你必须对你自己的产品和服务抱有100％甚至超过100％的信心和兴趣，这样你才能够把这种影响力传达到你的客户身上。

顶尖的推销员对他们的产品和服务有100％的信心和100％的热诚，他们非常喜欢、非常热爱他们的产品和服务。即使不付给他薪水，他也愿意把他们的产品和服务及点子告诉别人。

当你具有这样一种对产品和服务的热诚和信心时，你离成功的境界也就不远了。

选择适合你的产品和服务来销售是很重要的。每一个人所适合销售的产品种类可能会有所不同。举例来说，有些人适合销售实质的、有形的产品，而另一些人则比较适合销售那些无形的产品。

首先你必须知道你是属于适合销售哪种产品的人。如果让适合销售有形产品的推销员销售无形产品，就不能发挥出他们的能力和潜在特质。所以有很多推销员非常有能力，而他们也知道所销售的产品非常好，他们的服务也非常好，但是他们就是没有办法在这个领域中发挥其潜能，达到很好的绩效。一般来说，主要原因之一就是他们选错了他们所销售的产品。

你对你的产品和服务越具有热诚，这种热诚也会直接传导到你客户的心中。当他们发现你有多喜欢、多爱你卖的东西的时候，他们也会自然而然地接受和喜欢这类产品或服务。

2．丰富你的专业知识

如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的推销范围内成为一名专家。

想想看，你连自己所卖的产品都不了解，如何将你的产品卖给客户呢？如果你对于所销售的产品不具有充分完整的知识，自然也无法回答客户所提出的问题，不能给客户满意的答复，那么你的业绩是不可能非常好的。

你必须在有限的领域内成为真正的权威，应当对你推销产品的每一个细节无所不知。

搞清楚各种竞争产品的价格

准确掌握对你不利的价差。如果你没有掌握这种信息，就太容易在谈判中被人唬住。

如果你不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售政策和价格政策，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的引诱时，你就会陷入完全被动和无可奈何的境地。如果你能判明买主的话是谎言或出了什么差错，你就能掌握谈判的主动权，感到力量倍增，并敢于固守自己提出的条件，寸步不让。

（1）掌握产品的详细技术性能

如：材料、性能数据、规格、操作方式等。

一个铝材推销员向一家制造金属围栏的工厂推销自己的材料，他证明某些特制的铝材不但重量轻，不生锈，而且具有足够的强度，结果他做成了生意。因为这个工厂以前生产的围栏有好几部分用的是钢材，厂主原以为铝材缺乏强度，不能使用。

而另一个家具推销员，由于客户发现他不知道自己推销家具的质料而丢掉了一大笔买卖。他一个劲儿地介绍那些家具是樱桃木做的，而客户后来从货签上看到的却是胡桃木。如果你是客户，你会买那些“樱桃木”的家具吗？

（2）熟知你产品的与众不同之处

在一般情况下，市面上同一类商品往往不止一种品牌，常常是一类商品几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌。客户为什么非买你的商品呢？你怎么说服他们买你的而不买别人的商品呢？你必须让他们知道你的商品有哪些与众不同之处。

有家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过了市场上的其他同类产品。但由于生产成本高，产品售价要高出同类产品三成左右，这就给产品的推销带来了一定的难度。

这个厂的推销员走了不少弯路，吃了不少苦头。后来，终于有个推销员想出一个办法，他每到用户那里，就客气而又坚决地要求对方将该厂的产品和用户常用的其他厂家生产的螺丝放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再一同取出晾在一旁，并向客户说明下周再来看结果。

过了一周，这位推销员再度登门，经过盐水浸泡的螺丝只有他推销的那种没有生锈，其余的都已锈迹斑斑。这对，他不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优越性，以及产品价格为何高于其他同类产品的原因，向客户作了详细的介绍。他又与客户算了一笔账：该厂螺丝价格虽然略高于同类，但由于质量过硬，折旧率低，还是合算的。特别是该厂的螺丝质量无可挑剔，使用安全可靠，这一优点是其他同类产品无法比拟的。

经过实际试验和推销员的详细说明，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。

3．培养高超的推销技能

除了对产品的知识外，你的推销能力和技巧也是很重要的。销售是一门专业的领域，是通过不断地学习与磨炼而来的，人的一生是通过不断的学习而进步成长的。想要业绩好，就得学习如何销售与推销。这个道理再简单不过了，就如同你想把网球打好，就得找个好老师教你如何打网球。有许多推销员，口口声声说想要把业绩做好，却非常吝啬于投资时间和金钱在学习成长上，这种错误的观念所造成的损失是非常大的。

缺乏产品知识或销售能力的不足时常会造成大量的时间浪费，这是推销员时间管理不善的一个重要原因。如果你对产品的知识了解得不够丰富，当客户问起你关于产品的某些问题时，你无法立刻答复；或者因为所具备的销售技巧不熟练，而当客户提出某些购买抗拒时，无法当场解除客户的抗拒，那么你必须和客户再约定下一次的见面时间，或尔后再打电话给这位客户。

每当这种情形发生时，也就表示你已经丧失了最佳的与客户缔结合约的时机，因为当你一旦回去准备资料时，你的客户可能已经改变了心态。而当你下一次见到这位客户时，你得从头说服他一次，甚至他已经对你的产品完全不感兴趣了。这样一来，你不但浪费了大量的时间，同时也损失了一个可能的潜在客户。

所以要成为一个优秀的销售人员，你一定要对自己的产品拥有丰富的知识及专业的销售能力和技巧。

成功的推销员永远不欺骗客户，世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人。现在的客户都非常精明和聪敏，任何一个客户都可以很容易或直观地看出你对他们是否真诚。

当你想要欺骗客户的时候，客户会很容易地识破你，而在这时候你损失的不会只有一个客户。而是这个客户以及他身边所有的关系和朋友。

推销之神原一平年轻时读的书很少，随着他业务面的扩大，他越来越感到知识的贫乏给他带来的不便：

“我的爱人久蕙从小就手不释卷，喜爱看书，而我从小见到书本就头痛，所以讨厌看书。在这一方面，我们夫妻也形成强烈的对比。”

“在结婚之前，久蕙曾拜中村汀女士（日本有名的短诗诗人）为师，学习写诗。对她所学与所喜好的东西，我都一窍不通。在结婚之后，彼此就显现出教养上的差异了。”

“由于我书读得太少，我经常听不懂久蕙话中的意思，这件事对我刺激很大。另外，当我因业绩扩大而认识更多的人时，一些人所谈的话我也听不懂，这一点也使我感到十分惭愧。”

“我知道这都是知识太贫乏所造成的后果，于是我下决心苦读。”

“我选定每个星期六下午为进修的时间，并且决定不让久蕙知道。”

“此后，每个星期六我都提早结束推销工作，再利用下午偷偷溜到图书馆去苦读。这是总持寺坐禅修行结束之后，再度进行的‘周末进修’活动。”