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第六章 自我提升（第2页）

虽说预约推销要和一般推销一样，但有一点需要认真进行区分，那就是电话预约只要取得访问预约就行了，不要试图进行推销。这是因为如果客户一旦感觉到你在试图推销，就会拒绝预约，这种比率相当高。于是，在电话预约的阶段，要说：“不是为了推销商品，只是让你看看样品”，或者“只为你量量尺寸也行，可以吗？”

不能露出推销的意图，与此相比，同样必须注意的是，在电话预约的阶段，不能主动说出商品的价格。在没有看到商品，就告知客户商品的价格，大多数客户会因此而表现出拒绝的态度。

但实际上，在电话预约的阶段会受到这样的质问：“很贵吧？”

“不是这样的。与××牌子的螺旋藻价格差不多。”

一般来说，这种回答便能够被接受。

3．多让客户说话

在面对面推销时，还可以从客户的表情与动作看出客户是否在专心聆听；但在电话推销中，就不可能做到了。所以，多问客户一些简单的问题，尽量让客户发表自己的看法和意见，才能摸清客户的想法与心理。

在很多情况下，在访问客户之前，先打预约电话是一种礼貌。特别是对于社会地位较高的客户，更需要电话预约。不能东一句、西一句地说着一些不着边际的话。另外，在电话里千万不能和对方争吵。

打电话时间不能太长，除非对方不想放下电话。一般来讲，时间一长，对方就会产生不耐烦的抵触情绪，最终宣告该次电话预约的流产。记住：大家都很忙，打电话时，要抓紧时间尽量用较短的时间。

另外，在第一次接触与做自我介绍时一定要做到“爽快、精神、利落”，这一点在自己上门拜访客户时也同样要求做到。

引诱你的顾客

顾名思义，这个方法的特点就是要抛出“诱饵”，吊消费者的胃口，促其自愿上钩，以达到推销的目的。最成功的引诱推销大师当推英国的齐特．威廉姆斯。有趣的是，威廉姆斯并不是一个职业推销商，而是一个作家。

英国作家威廉姆斯创作出版了一本名为《化妆舞会》的儿童读物，要小读者根据书中的字和图书猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为精巧，价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿章，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示，在英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这枚金兔，一场群众性探宝的运动才告结束。这时，《化妆舞会》已销售了200多万册。

过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册子，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅精制的彩色插图。书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的名字。此书同时在7个国家发行。这是一本独特的，没有书名的书。

作者要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。

猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙瓶的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之八九可以猜到，但只有最富于想像力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那惟一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金蜂饰物。

不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。

威廉姆斯成功的关键在于他巧妙地设置了价值连城的“金饵”，既勾起了人们的好奇心，又刺激了人们的发财梦，人为地制造了一场“寻宝热”，是一个典型引诱推销的成功例子。然而，这并不是说引诱推销法只能用于短期促销，也不是说“诱饵”一定要是“宝物。”事实上，如果方法得当，几分真诚、几分关怀，再加上几分“巧心思”，就能够引诱顾客成为长期的“忠实追随者。”

完善自己的综合文化素质

知识的重要性

“知识贫乏的推销员不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人，真正的推销员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。”

推销员在工作上磨炼的机会很多，但书本上的磨练却要有巨大的毅力和耐心，这是因为推销员整天奔波于推销征途，毫无读书的氛围。许多人往往以太忙，太累为由，说没时间看书，其实，时间是可以挤出来的，只是没有“心”罢了。

以往秘书们只要熟记一些电脑指令或打字技巧，就可以精通文书处理。现在，为符合时代需求，办公室员工们还要学习一些制作图形的技能，或管理复杂的通讯系统等，才足以应付各类文件的需要。

过去制图员只要熟悉单调的制图技术，再套用早期的XY制图机制出图形样版就够了。其实，较早期电脑辅助设计（CAD）的出现不过是几年前的事而已，但现在，人们可以取用CAD资料中的设计元件，创作出可移动的三维空间、具有影像的模组。而不久的未来，这些制图技师们就不再用设计后再重组的方式来构图，他们将会以不同的眼界，学会操作甚至创造出更新的机器绘图，就是模拟或动画。如果你现在仍不知道如何将摄影影像放入电脑，市场的竞争会很快刺激你学会这些技术。

这个地球上的一切每天都在变，人也不例外，所以，作为一个现代人，不能只是闭门造车，完全不理会外面的世界如何的天翻地覆。

经济是现代每一个国家的命脉，关系着每个人的基本需求——纸张成本的预期涨价，造成超市卫生纸被抢购一空；盐价的提高，使大家争先恐后地买回家，生怕没盐可用；石油的调涨，更关系到全世界的石化工业及日常用品的价格。

人，基本上是依赖经济的动物，通货的过度膨胀或过度萧条，不但能瓦解一个政府，甚至会造成社会的动**，所以，经济的状况如何，关系着世界上每个角落的人们，谁也无法置身事外。

作为一名寿险推销员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业，而“钱”是经济活动的媒介，当然更应该提升自己对经济的敏感度。

除了本身的专业知识及技巧外，更需要常常地充实自我，基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险等等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识层面，积极扮演好自己在社会中所处的角色。

增加你的知识储备

如果你的知识贫乏，你就不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。

世界上的知识日新月异，要想掌握全部信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的推销人员，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，必须尽可能地学习与掌握广博的知识。要记住，你要应付的是社会，是不断变化的各类人和事，因此，要经常了解社会、经济、政治、文化诸方面的状况及其未来的发展趋势。

也许你在工作上磨炼的机会很多，但书本上的磨炼却要有巨大的毅力和耐心。这是因为你整天奔波于推销征途，毫无读书的氛围。许多人往往以太忙、太累为由，说没有时问看书，其实，时间是可以挤出来的，只是没有“心”罢了。

你是一名推销员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业。而“钱”是经济活动的媒介，所以应该提升自己对经济的敏感度。除了本身的专业和技巧外，更需要其他的知识储备。基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识层面，积极扮演好你在社会中所处的角色。

然而，作为一名推销员，你的知识储备最多的还应该是精深的专业知识。

你对自己的产品或服务的信心和完备的行业知识会直接影响你的客户，只有拥有精深的行业知识，才能替客户做最好的理财规划。你有多喜欢、了解和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热情和影响力。

1．相信你的产品

有位推销语言教材的推销员，在电话中向客户推销“在短期内必能说流利英语”的语言磁带。他对客户的讲话技巧不怎么高明，说了半天丝毫也引不起客户的兴趣，但他仍不死心挂断电话。

最后客户不耐烦了，对他说：“如果你能用英语把刚才的话重复一遍，我就买了！”