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第三章 树立更高目标（第2页）

恰当的目标是人生努力的方向。他说当他拥有足够的钱买跑车时，那种满足、骄傲和充实的感觉真是难以言喻。为了达成目标，他几乎完全抛弃了以往懒散的习性，持续努力工作，因为墙上不断“升温”的温度计实在非常美丽。

真正的财富

一个经历过苦难，并且善于思考的人才是个纯粹的人，他的人生才是丰富的人生。精神财富才是真正的财富。无形的财富往往比有形的财富更有价值。而精神财富中中最重要的就是要能始终保持热情。

松下幸之助的经历对此做了完美说明。想当初，松下幸之助创业时，并没有什么金钱和地产，靠的是自己所经历的苦难和敏锐的思想，而这些正是他创业的最好财富。创业是艰难的，谁会想到，一个誉满全球的电器王国的前身是制造改良灯头的三人家庭小作坊。创业之初，资金不足，技术不精，困难重重。生活在苦境里，正是最好的考验。当时才24岁的松下幸之助，遭遇虽然坎坷，可精神世界却相当丰富。他认为，人生面临艰难困苦时，不要失望，拿出勇气来。正是在这种精神指引下，才促成他决心以百倍的勇气来开创一片属于自己的事业。1918年创办的松下电器公司，正是在松下幸之助这位传奇人物的苦心经营下得以飞速发展，不断壮大。在不到10年的时间里，松下电器公司就跃居日本新兴电器业的领袖地位。又过了10年，就已成为盈利额居日本第一的制造业财团。松下幸之助在胜利面前没有止步，继续开拓进取，又经过几十年的奋斗，松下电器公司已发展为一个拥有20万职工，产品销往世界各地，年销售额为24000多亿日元，纯利润近100亿日元，成为名副其实的“电器王国。”松下电器公司已被列入全世界最大的50家公司之列。

松下幸之助作为一名成功的商人，从幼年时代给客人买香烟的那一刻起，就把自己与商界紧密联系在一起。他不为环境所制约，大胆设想，敢做敢为，思路灵活，深谋远虑，洞察全局，诚实谦虚，在实践中创造独具特色的企业文化，经营思想，经营策略，给人们留下了宝贵的经营财富和富有哲理的人生信条，走出了一条辉煌的经商之路，踏上了人生、事业的巅峰。

松下的创业经历完全应验了曼狄诺的观点：在苦难中保持热情是创业的最好财富。

作为推销员必须把高尚人格放在首位，而把赚钱放在第二位。因为与金钱相比，人格魅力是金钱买不来的，这是一笔更大的财富，这一笔虽然无形但却是让你的顾客敬重的财富。拥有这样的财富，比拥有金钱更重要，也更难的多。日本推销之王齐腾竹之助凭着他独有的人格魅力，仅7年就创下了日本最高销售记录，成为日本首席推销员。李嘉诚已年届70，对于这个年纪的人，赚钱已非最重要的事，名誉受损反而更不可忍受。

曾有人问李嘉诚：“你今天的生活境况已经是相当富裕，没有任何压力，为什么还拼命工作呢？”

李嘉诚说：“这就说来话长了。简洁地说，主要有四大原因，其一，我十二分地理解那些生活在底层的人们，很想赚一些钱，多做一些善事，帮帮他们；其二，我爱读书，却因为穷，没法完成学业，实现我心中的理想，所以我很想赚多一些钱，去帮助那些心有大志而力所不及的穷人的子女；其三，我永远不会忘记我父亲因为没有钱买药而失去生命的情景，所以我很想再赚多一些钱，去帮助那些被病魔缠身的人，去不断地发展人类的医疗事业；其四，这也是一种非常有意义的挑战，今天的社会是一个讲求实力的竞争激烈的商业社会，而且，钱是永远赚不完的，你要赚钱就必须利用你的胆识去面对或者接受这种挑战。你说我现在工作没有压力，你看我随便一说就有四大压力，我的压力其实大得很哪！”

一个成功者，关键并不在于他是否名副其实，而是在于他能否使人们相信其名副其实。从古代贤人的遗著和做人的风范中，学习为人处世正确态度的李嘉诚，通过这场内心世界真实而生动的剖析，正好说明了他是一个很重视天性自制和以身作则的人。

在数十年的股市交易中，李嘉诚一次又一次地通过灵活的策略，取得了股市的最大利益。例如，他利用牛市集资，利用熊市收购，李嘉诚进退有度，攻守得法，称其为“商家一代宗师”毫不为过。李嘉诚在这里给我们的启迪是，作为投资者，我们应该确定自己开拓发展的原则方略，坚持独行，而不应只顾眼前利益，为暴利所动，三心二意也许会赚一两次，但长此以往，没有自己的原则，终不能成大器。

作为香港首富、全球华人首富的李嘉诚，今天已经扬名海内外，许多企业家纷纷从李嘉诚身上学到了不少创富绝招。虽不能说“李嘉诚经商法”是惟一可行的，“放之四海而皆准”，但以李嘉诚的成就，足可令许多创富者深思和借鉴。

合理制订短、中、长期销售目标

怎样制定销售目标

销售计划应包括什么内容，应怎样一步步地制订？

一、制订销售计划的原则

制订出周密的销售计划是销售活动成功的第一步，销售员在制订计划时，应遵循以下原则。

1．具体化原则

把每日应做事项列成一览表，依事件的重要程度决定顺序，逐日填写。

2．顺序优先原则

将当日的行动依序先后排列。顺序取决于事项的重要性，亦即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。此外，也要考虑事项的类似性，将类似的事项一起处理。

3．安排单纯化原则

掌握销售的秘诀，避免不必要的浪费。

4．不拘泥于工作日程原则

工作一览表只是大致的准则，并非绝对性的规定。尤其是以人为工作对象时，随时会有突发状况，如不留意这种现象，可能会不经意冒犯客户，所以必须格外警惕。

二、制订销售计划时的具体注意事项和主要内容

销售员在制订销售计划时，还应该注意以下一些具体事项：

·突出重点，重要的事项和亟待处理的事项要优先编入计划；

·为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，要有机动时间；

·要考虑好访问顺序和时间长短；

·尽可能预先约定见面时间。

销售员每天访问多少客户，要根据自己的具体情况而定，因为其影响因素极多，如产品类别、交易额大小、潜在客户多少、访问频率、销售区域大小、交通方便程度等等。在城市地区销售消费品，每天可以访问六个客户或更多。在郊区销售生产资料，访问一家客户就可能需要数天时间。在时间分配上要首先保证重点客户。

下面我们具体来看优秀销售员李东是怎样做的。

销售员李东关于行动管理的做法非常具有典型意义。李东服务于业绩良好的某公司，该公司以寻找小型零售店进行巡回销售为主。