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战略营销是一门将军的艺术（第3页）

（3）信息开发战略

能否将有价值的信息迅速传递到企业的决策层是今后企业成功与否的关键。因此，企业应在确立营销目标的基础上，建立“战略信息系统”，使信息的开发、管理和利用综合化和系统化。为此，企业最高管理层应设立信息指挥中心。

（4）知识生产战略

过去，企业只是从事物质生产。人类进入信息化时代则出现了知识生产。知识生产是一种高度创造性劳动，因此其附加价值要高于物质生产几倍，几十倍，甚至上百倍。这方面的成功者比比皆是。他们采用最先进的通信系统，利用各种途径收集信息，加以综合整理，生产知识产品向社会出售。这种知识市场正在逐渐扩大，起步晚的企业可能将受制于人。

（5）国际化战略

世界经济的发展使企业成为名副其实的国际化企业。企业的国际化分为4个阶段：

建点，比如在海外建立销售点，了解国际市场情况；

扩网，把所有销售点连成网络，以全面掌握国际经济动向；

建厂，把一部分产品转向海外，使生产与销售结合起来；

设立国际营销总公司，全面利用国际最便宜的资源、最优秀的人才和最自由的市场，使生产经营全球化。

逃脱营销战略的误区

企业应该如何制定营销战略?

日益变化的市场动态令一些企业感到无从下手。随波逐流成了一些企业制定自己营销战略的方式。不管什么产品，看到别人卖得好我也去卖；别人降价，我也卷入价格战的漩涡。随波逐流真的就能捞到黄金吗?

在国内家电厂家的价格战中，我们看到很多企业遍体鳞伤地结束了战斗。降价确实刺激了顾客的购买欲望，很多企业产品的销量虽然上去了，可是过低的价格导致他们做的还是赔本的买卖。

企业制定营销战略，应该从自身的真实情况出发，营销方式应该对自己适用。

面对轰轰烈烈的家电价格战，TCL明确表示了他们不降价，因为TCL相信自己的产品可以凭质量、品牌等多种优势取胜。

格兰仕是微波炉厂家中最先降价的一个，从此微波炉从奢侈品转变为大众家电．走进了很多普通百姓的家庭。

格兰仕的降价使厂家增加了销量，却丝毫没有降低该品牌在顾客心中的位置。

可见，经营策略一定要因时而定，因企业自身的情况而定。没有哪两个企业的发展状况是完全相同的，所以，随波逐流不是明智的选择。

在制定营销战略时，有些企业急于求成，制定的目标太高，不切实际，从而导致企业管理混乱，没有稳步的发展规划，也是现在常见的战略错误之一。

每个企业都有自己发展的低迷期，这时候，一定要把心态放平稳，确定自己的阶段性的发展目标，不能急躁冒进、急于求成。急躁冒进、急于求成是某些大型企业常犯的毛病。

大型：企业船大掉头难，一旦出现效益不好的情况，则涉及整个企业几百甚至上千人的切身利益，所以管理者要时时刻刻保持冷静的头脑。当公司产品不能再在市场上占据优势时，管理者们总是静不下心在研发新产品、提高员工素质上下功夫，而是一味地在销售部门做文章，认为只要利用合适的销售或促销手段，就可以挽救企业。而且为企业制定不可思议的经营目标，以鼓舞人心，但实际情况证明这根本足行不通的。病症的症结没有找到，再怎么用药也是于事无补。所以，企业一定要有卧薪尝胆的勇气，有以退为进的胆量。

制定企业的营销战略不是随心昕欲，也小是随波逐流，更不是尔施效颦，而应该建立在充分的巾场调研、企业现状分析的基础上，经过科学的规划，制定出适合企业长期发展的战略。企业要打的是“持久战”，一切非长效的所谓战略，都是不可取的。

案例分析：丰田汽车的营销战略

丰田汽车是仅次于通用和福特的世界第三大汽车生产企业，2000年在日本企业获利排行榜中位居榜首。丰田汽车具有近百年的发展历史，它的不断发展壮大得益于它独特高明的营销战略。

在丰田汽车刚刚诞生的时候，欧美等国的轿车已经开始在全社会普及了。而且日本汽车市场也被美国名车品牌占领。丰田一出生，就面临着巨大的挑战。于是，丰田制定了降价的策略，甚至提出“多少钱能卖出去就卖多少钱”，为的是跟美国品牌抢占市场。尽管丰田汽车的价格低，企业仍然能获得高额利润，除了销量增加以外，丰田一直采取降低成本的策略。在质量上，丰田汽车是毫不含糊的。在日本，丰田车是以高质量闻名的。从20世纪60年代起，丰田就贯彻全面质量管理的概念，生产的每一道工序都严格把关，决不允许不合格产品流入下一道工序。与高质量的产品相配套的是高质量的售后服务，丰田汽车的每一个部件都有不同的保修期限，在保修期内免费维修。丰田还自办学校，培养出专业的维修人员，以保证为顾客提供满意的服务。

丰田汽车的销售方式也很有特色。第二次世界大战以后，丰田成立了独立的销售公司，把销售摆在重要的位置，为丰田的发展提供了保证。丰田的经销商分为五大系统，各个经销系统出售不同系列的丰田车，每个销售系统又由几十个经销商组成。丰田的经销商遍布各个国家，但一条街上却不会有两家卖相同的丰田车。这样的营销网络，保证了丰田车无所不在，又消除了经销商之间的矛盾。

丰田的成功不是一朝一夕的，也不是偶然的，而是与科学的营销战略分不开的。他的产品策略、定价策略、促销策略、分销策略都是非常值得其他企业借鉴的。