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怎样才能俘获客户（第3页）

这时，一旦你确定了某一个使用价值最会使顾客满意，达到顾客喜欢，你就效仿广告商，学会用广告的语言形容你的商品。即便如此，别具一格，神采奕奕。

比如你要推销一种特别锋利的齿型餐刀，你就可以对顾客讲：“请您和您的客人用此餐刀品尝最鲜嫩的牛肉。”这样讲，一定比你说：“这餐刀是个有齿形新式刀刃，特别锋利”效果明显。

在推销中，最常见的方法莫过于登门推销，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过你怎样说你的第一句话吗?

你如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。

“先生，您需要……吗?”这是最常见的用于第一句话的句式，也是最错误的说话方式，因为这么太直率鲁莽的问句，十有八九会遭到拒绝。

那么你应该怎么说呢?下面举几个实例。

在第一个实例里，你是去推销一种高级食品搅拌机，当主人打开门时，你想好你怎么说了吗?若你说：“我来是想问一下你们是否愿意购买一个高级食品搅拌机。”这样，你就错了。正确的问法是：“请问，您家里有高级的食品搅拌机吗?”

主人大概有所疑虑，感到不知如何回答才好，就转身去问他的妻子，妻子则有点尴尬而又好奇地回答：“我们家有一个食品搅拌机，不过不是高级的。”这时，你就说：“我这里带来一个高级的。”说着，你从提包里拿出样品。

如果顾客承认他实在缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会，避免顾客一句“不要”而挡在门外的难堪。

又如，你为推销打字机来到了一家大公司的办公大楼，你还会一开口就说你们需要高级打字机吗?这次，你不会了，你学聪明了，你知道你这样说一定会遭到拒绝，因为你看到办公室里十几个打字机都有人在忙碌地使用。

这一次，你这样开头：“请问你们的这些打字机是什么时候买的?”或者“请问您估计您的这些打字机什么时候坏上一两台?”对方也许会对第二种问法表示不高兴，但是，你至少又赢得了一次商谈机会，总比一开始就遭到拒绝好，而一旦有了商谈机会．就看你如何借题发挥了。

要把商品卖掉，有一条捷径，那就是帮助顾客赚钱。你要让顾客知道，他用较小的买卖赚大钱。

有一个例子可以说明这一点。有一个体育设备工厂的推销代表对店主说：“假如你们开设一个旅行和滑雪用品销售部，你们商店就可以成为本市拥有各种各样旅行用品的唯一商店。另外，销售旺季也可延长。物以稀为贵，本小利大的经济主导思想，使其有利可图。

秋天终归是比较萧条的季节，对吧?如果你们开始销售冬季体育用品，就会把那些已在安排滑雪度假的人们吸引到你们商店里来。只要他们光临你们的商店，那就有可能使他们对其他一些旅行用品发生兴趣。再想一想附近学校里那么多小学生，他们也会来这里买东西。吸引这些顾客是值得的。

店主听完他这番话，觉得十分合情合理，二话未说，就决定开设一个旅行和滑雪用品销售部，全部商品都从这个体育设备工厂买进。分析行情，帮助店主出谋划策，体育用品就卖出去了。

在另一个例子里，顾客对一个推销新型传送带的推销员说：“如果安装这种新式传送带，我们几乎就得改变整个生产程序。当然我们也希望设备现代化。但是，我们的情况有点特殊，压力也很大。我们只完成了顾客订货的一半，而交货日期又日益迫近，我对您的建议倒是十分感兴趣。不过，我真不知道咋办才好。”这说明顾客的购买想法已经受到了巨大反应，不过还没有完全被说服，所以他没有作出购买决定。

这时，这个推销员冷静地回答：“这个问题确定值得您好好想想，不过，您准备把引进合理的操作系统推迟到哪一天呢?我们可以算算这笔帐，如果你们不购买这种传送带，那就浪费很多时间。就拿你们现有的工资水平来说吧……。”他于是帮着顾客算了一笔经济帐。

计算的结果使顾客清楚地认识到买这种传送带很合算，既经济又方便。这样一来，他不仅想购买传送带，而且视为当务之急。

帮助顾客赚钱，使他把你当作助手，而不是对手，买卖自然就好做了。

哈佛商学院的一位著名教授曾这样总结说：任何人支付现金时都会对手中的现金产生眷恋不已之情，即使任何人都知道“现金”的意味不可言传，也很难抚平付现金的情绪，这就是人类。

大部分东西。都要求顾客交纳一定金额的“订金”，尤其是销售高档、贵重商品。至于收取多少“订金”，就完全依行情和商品种类而定了。

推销员在顾客想买后，就必须进一步去稳定顾客的购买意念，也就是要“趁热打铁”，让顾客交纳一定金额的“订金”，也就是请顾客留下“预定单据”。

同时推销员还要让顾客明白只有预付“订金”，公司才能为顾客保留商品。当然，顾客不见东西就“付款”，一定是很勉强的，甚至“痛心”，可是，他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。

这样越难于交纳“订金”，也就越加珍惜这笔“订金”，从而推销员收取了顾客的订金，也就牵动了顾客的惜钱之情，所以，收取“订金”是促使顾客下定决心而且确定的最佳方法。

然而，有些推销员在收取“订金”时就表现出平庸和羞涩，当他们看到顾客很难免的表情，就生怕因为“订金”而打消他费了好大劲才鼓动起来的顾客的购买欲，于是慌慌张张，为顾客“辩护”：“公司就会说钱、钱、钱的!其实，我认为付不付订金根本没什么要紧，可是公司规定，我也实在无能为力，所以……”

这种推销员极力想使自己人道主义化，并尽力避免自己的弱点，这样，便更激起顾客的“不满”，甚至会认为公司收取订金是因为不相信他，这样往往会得到事与愿违，画蛇添足的结果。

所以，推销员一定要毫不客气理所当然地收取顾客的“订金”，并在收取“订金”时，制造出购买的气氛，好让顾客感到一交完“订金”就能拿到商品，甚至感到只交了这么一点钱（订金），就能拿到这么贵重的商品，这样，自然也就顺利收取了“订金”。如果收取了“订金”，那么即使不能说推销已圆满成功了，也可以说推销有希望了。

任何一个推销员，在他全部的推销生涯中，道路难免是坎坎坷坷，他总会有失败和挫折，他也总会经历连连不断地买卖萧条的时间。推销员在遭受失败和挫折、处于销售低谷时，决不能丧失信心，一蹶不振，而应该振作起来，以坚强的毅力努力走出销售低谷。

这里哈佛向你介绍了走出销售低谷的三种方法：

，首先，是将商品推销说明的顺序颠倒过来，从结尾开始。这种错置推销过程的方式，会使得顾客不知从何说起拒绝的话，特别是对于那些内行的人来说，更是出奇不意，攻其不备，从而会收到意想不到的目的。

举例来说，一般情况下，你可能先对顾客进行商品说明，介绍它的功用性能、质量、声誉等，然后发出是否成交的询问，当顾客反应并不十分强烈时，你可能才想到说：“下个星期，我们公司就准备提价了，那时你再买就吃亏了。”可按照这样的顺序，效果并非很好。这时，你本该检查你的推销方式，转而采取本末倒位推销过程的方式。

你可以一见到顾客就对他说：“下个星期，我们公司准备提高这个产品的售价，我是用目前的这个价格进行推销的最后一个推销员，你如果等到下个星期，就可能错过了机会。我们现在就详细谈谈，您看如何?”你这样对顾客讲，效果就会大大不同了。本末倒位的推销方式，促进顾客产生了一个良好的商品印象。

你应该立刻反省自我推销看法能否合适，是否有需要改进的地方。换句话说，你必须充满干劲，将失去的热诚寻找回来，这样一来，便有可能重新做成买卖了。