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怎样才能俘获客户（第1页）

怎样才能俘获客户

顾客想知道商品的信息，往往喜欢与他人交换意见，他这样做，是看推销员是否对他说谎话，欺骗他，因为他们往往认为推销员不说真话，他人的意见可以证实。

凡是人，往往都有这样一种心理现象，得不到的设法想得到，得到了又不珍惜。，而这正可运用于推销，推销道理也遵循这个道理：如果供不应求，即想得到，价格昂贵，即设法买到；供过于求，即得到东西，那么，价格便宜，即不惜罕。萝卜少了不洗泥，也是这种“物以稀为贵”的主导思想。

假定此刻A、B两地，A地已卖出，而后来的顾客一定会想买A地而不考虑B地，因为A地已经卖出，一定是抢手的好货，而B地还无人问津，想必不是一块好地。他们会叹息地说：“假定现在A地出售的话，我一定买下，只可惜A地已经卖出了!”

推销员抓住该心理，倍受启发，以下便是说明的运用方法。

例如，如果此时有C、D两块地待售，而你想卖出C地，这时你在促销说明中，必须强调：“这块土地不错吧!可惜已经卖掉，如果你先到就好了!”

这时，在顾客心中，他多么想得到那块地，能呼吸新鲜的空气，还能远眺美景，那该有多好啊!

然后，你不妨向他说声对不起，说明自己现在没办法了。

过后，也许几天，也许隔一两个星期，你可以用满怀喜悦的口吻告诉他：那块土地已经被退回来，而你也为他保留下来。即使如此，你只要随便找个理由便可，如“原来的那个顾客想买块更大的地，因此把那块土地退回来了。”

顾客为能得到C地，高兴得手舞足蹈。这时，你就必须尽快与他订约成交。

具体做时，还要注意几点。第一，你应该把握住间隔时间，太短了会引起顾客的猜测；太长了，等到顾客已不再为不能买到C地而特别失望时，你再告诉他可以买到，那效果就不会太好。第二，你的确应该注意掌握说出一个好消息的姿态。你必须欢欢喜喜真诚相待，让顾客感到你把他的事当作你自己的事，而且更加激动不已，所以即使他已不想购买，他也会十分喜欢你，等到以后再找他作生意，他就会显得十分爽快，因为他感到欠了你的感情债；但你又必须不致把这兴奋和热诚上升到过分夸张的地步，因为那反会让他察觉到你是在欺骗他。

运用这一技巧的关键在于促使顾客增强购买欲望而采取行动。

一般来说，顾客想知道商品的信息，往往喜欢与他人交换意见，他这样做，是看推销员是否对他说谎话，欺骗他，因为他们往往认为推销员不说真话，他人的意见可以证实。

显然，顾客对推销员及其商品都是种种戒备。因此，你应该尽量别让他与他人交谈。

另外一些顾客则存有“目空一切，自以为大”的心理，喜欢以夸张的语气与推销员交谈；同时，他为了逃避推销员所给予他的压力，他往往会与他人谈话，使推销员转移目的。这样一来，交易便更糟糕了。

推销员为了避实就虚，往往采用“以牙还牙”也即以其人之道，还治其人之身的做法。

例如，你可以向他表明你并不是一个普通的推销员，你具有其他推销员所没有的知识及决定权。在大多数情况下，你这位特殊推销员，往往战胜别的推销员。从而成交。

因为只有如此，他才能取得更多有关商品的信息，一旦他认为和你交谈得到的信息会比别人交谈得到的行情多，那么，他便会和与交谈，而不会去与别人交谈了。

这里有一个绝招，就是你对顾客悄声说：“我告诉你一个秘密，请你为我保密。”你这样一说，顾客大多不会再去与对你有威胁的对手或老顾客很多的交谈，即使“泄密”，也会向不知内情的亲朋好友“泄密”，而他作了你的活广告。

假如，你要出卖一块土地，你可以对他说：“根据我两年来的研究，我认为这块土地十分值得购买。我本想希望我的弟弟能买下它，可是他家庭经济困难，资金微薄。若您觉得合意，我愿意以与我弟弟相同的价格与你成交，不过请你为我保守这个秘密，否则，咱们这桩交易恐怕要搞糟了。”

只要顾客能相信这番话，保证能取得意想不到的成效，因此，在交谈中，你的满腔热情，定能获得他的信任。只要他信赖的话，他就感到有责任为你保密，同时也会觉得没必要去再打听别的了。

这些知识若与你所出售的商品有关的话，则能提高工作效益：不过最好还是与商品无关，否则会让对方猜测，甚至他觉得你“连自己出售的商品都含含糊糊”，从而轻视你，轻视你的商品，这样，交易很可能要失败了。

当顾客告诉你一些非常有用的资讯及知识时，你不但要同意他的观点，同时还要加以随声附和。

“这些事正是我想了解的，你的话真令我茅塞顿开，收获很大，谢谢你。”

这一番满腔热情，让顾客对你看法别具一格。此时，他并不认为你只是在做生意，而在进行一种真诚的情感交流；因此，对于你的商品说明，他会显得格外用心倾听。而这种状态，能使你大有长进。

推销员在进行推销的过程中，会遇到各种麻烦的情况，这要求推销员要全神贯注，聚精会神地逐一处理，把不利的突发因素消解。甚至化为有利的因素，同时随机应变，逢凶化吉是形势所迫的。

有一个推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯，在他介绍完商品说明之后，他就向顾客模仿商品的性能。就是把一只钢玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只冒牌质量的商品，猛地一扔，酒杯砸碎了。

这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过一起，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而顾客呢，更是哑口无言，因为他们原先已十分相信了推销员的说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此不堪的沉默局面。

此时，如果推销员也毫无主张，没了主意，让这种僵局继续下去，不到三秒钟，准会有顾客拂袖而去，交易会因此名落孙山。但是这位推销员却随机应变，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了不堪的局面，而且更加博得了顾客信任，交易原功告成。

原来，当杯子砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对顾客们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，象这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住大笑起来，气氛一下子变得活跃，紧接着，这个推销员又接连了扔了五只杯子都成功了，博得了信任，很快推销出几十打酒怀。

可见，随机应变，能逢凶化吉，左右逢圆。

哈佛认为，僵局的时间愈长，交易就愈惨。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到慌慌张张，更不能惊慌失措，你应沉着视之，尽快找些你熟悉的话题向顾客提问，把推销活动承接下去。或者，你干脆直接提出：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。”

现在，“您是否认为应该说说一个问题了?”这样的直说，会让顾客以为实在到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。