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文化营销的策略方法（第5页）

对等网站营销是一种典型的企业间利用电子商务实现共生营销的方式。它的优点在于低成本或无成本地实现了网络销售的扩张和网站的延续。它的缺点在于由于网络上的企业差异性壁垒相对削弱，所以企业在获得佣金的同时，失去了本属于自己的客户。补救的方法之一是寻找生产互补品或不相关产品的企业作为对等网站同盟，尽量避开竞争者。

（2）整合网络业务

网络业务整合是指发生在两个企业之间的通过信息网络进行的业务重组。重组的业务可以涉及企业业务的所有或其中几个方面。通过整合，可以使多个合作公司之间运转得像一个公司一样，实现了对整个供应链的有效管理，降低了非生产性成本，简化了工作流程。

（3）资源共享

资源共享是企业间共同使用彼此具有的资源，实现单个企业资源的最大利用率，同时增大每个企业可以利用的资源总量。在互联网上，企业之间实现资源共享是极为方便的，因为他们不必付出巨大的成本和浪费宝贵的时间去获取相互的资源并重构资源的利用模式。一切网络资源都轻而易举地得到（协议的情况下），每个企业都提供本企业资源的最佳利用模式，并保证这种模式的可移植性。

（4）联合开发

联合开发是企业间利用互联网来调节人力资源的一种有效方式。研发人员是企业的一笔巨大财富，他们往往承担着企业生死攸关的重要项目的创建。由于这部分人员的稀缺性，所以每当企业有研发项目时，总是感觉人员严重缺乏。而互联网为处于不同地域的研发人员之间进行大量和及时的沟通创造了条件，诸如网络项目合作、创意工作室、研发人员BBs等都是值得借鉴的好思路。

（5）网络多角化经营

多角化经营是一个企业扩展经营空间，发展企业业务的有效方式。但多角化经营对公司资源的拆分使很多企业都心有余而力不足。同时，多角化经营又使企业在相同投资条件下承担了更多的风险。进行企业间的联合是一个好思路，电子商务又为这种联合提供了极为便利的条件。进行网络多角化经营的企业可以在整个企业上剥离出若干个小业务单元，尽量保持这些单元的精简性。业务单元一方面通过互联网同其他企业或其他企业的业务单元进行业务项目合作，另一方面又可以共享本企业的资源，实现1＋12的协同效应。

数据库营销管理的步骤与常用的策略方法

数据库营销是否成功，完全有赖于数据库。所以掌握数据库营销管理的步骤与常用的策略方法具有十分重要的意义。

（1）数据库营销管理的步骤

①收集数据

通过直接或间接的调查方法，分别开展市场环境调查、需求调查和营销实务的调查，收集有关的信息数据。

②对数据进行分析整理

对搜集来的数据资料，通过验收、编码、编辑、转换等环节，将不准确的部分删除，筛选保存下来的资料用计算机卡片做成索引，以便于将来资料的填写、补充及分析。顾客过去的购买行为也应该存人数据库。企业可以自己从事这项工作，也可请专业数据库服务公司来做。无论由谁来操作，都必须保证输入数据的精确性。

③建立数据库

利用处理好的系统化数据分别建立不同基本单位的数据库。在数据库营销中姓名和地址是最基本的信息，但是不能仅限于此。要想拥有一个高效的数据库，企业必须获得更多的关于顾客和准顾客的信息，以便了解顾客使用竞争产品的情况、顾客对产品的看法及特定的顾客对产品的特定需求等。同时企业还应通过各种调查和询问来完善数据库。

④寻找理想消费者

根据使用最多类消费者的共同特点，企业用电脑勾画出某产品的消费者模型。此类消费群具有一些共同的特点——比如兴趣、收入以及采用专用品牌产品，理想消费者是企业营销工作的目标。

⑤使用数据

数据库数据可以用于多个方面：签订购物优惠券价值目标，决定该送给哪些顾客；开发什么样的新产品；根据消费者特性，如何制作广告比较有效；根据消费记录判定消费者消费档次和品牌忠诚度等等。

⑥完善数据库

随着以产品开发为中心的消费者俱乐部、优惠券反馈、抽奖销售等活动记录，及其他促销活动收集的信息不断增加和完善，数据不断得到更新，从而使企业能够及时把握消费者喜好的变化，使数据库更适应企业的经营需要。

（2）数据库营销常用的策略方法

①防御策略方法

防御策略能够确保企业原有的顾客不会被竞争对手抢夺，并且，在原有的客户定位基础上不断地进行重新定位，有利于吸引潜在的或者未来的顾客。

②创新策略

创新策略是指在原有营销策略的基础上，采用直效营销，将目标界定在“个人”的基础上，并与之建立一对一的直接关系。企业凭借“个性化”的接触方式，可以与目标对象建立长期的联系，并通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解，进而提高信心，增加购买率和忠诚度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而提供更好的商品。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。

③细分策略

细分策略是指企业在数据库统筹整合的基础上，细分数据库里的固有消费者和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道、时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。

用户一般可细分为固有消费者、潜在消费者和可挖掘消费者。其中，固有消费者是指正在使用或已经使用企业产品的消费者，对于这类消费者要与之进行持续的沟通，稳定其对品牌的忠诚度。潜在消费者是指现在没有使用过企业的产品，但是以后有可能购买的消费者，企业可以通过宣传、灌输，加深消费者对产品功能的印象和了解，使产品成为其以后的首选。可挖掘消费者是想购买企业产品但又持不信任或观望态度的消费者，通过品牌文化和优秀服务可以使他们增强信心，促进购买。