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二销售业绩与审计（第7页）

A35%8576

B70%66784

C75%5928

D78%88916

E40%2，0008

其原因可能有四点：一是这个区域销售人员访问主顾不尽努力；二是该区域主顾多属小主顾，定单自然不多，销售潜量不高；三是该区竞争十分激烈，销售目标定得过高，力所未及；四是该公司的推广工作不深入，产品交货日期延误，服务设备不足。

销售区域B，虽定单／访问比率达到70％，接受的平均定单销售额为667元；但效率指数67，仍为偏低，实际总销售在五个销售区域中为最低，佣金收入也最低，很可能佣金收入过低对他们激励不移。

销售区域C，平均定单销售目标只有592元，其原因可能是：主顾经营规模小，销售人员还不善于向大主顾推广。

销售区域D，定单／访问比率最高，需作进一步研究分析，以找出其正原因。

销售区域E销售总效率为五个区之冠，不过定单／访问比率仅为40％，主顾数目不多，平均定单销售额达到2，000元，分明是遇到大客户，做成了几笔大生意。

（4）检查销售人员的执行工作准则。检查销售员的效率，除了数量评核外，还应检查他们是否遵守工作准则：

①树立自信心。推销员要把产品、服务或构想推荐给客户，必须对公司产品、服务或构想充满信心。

②实话实说。说实话是推销员博得客户信任的基础，不承诺自己做不到的事情，虚伪不实总有一天会失去客户。

③抱定奉献的决心。把推销工作视作一种奉献，全心全意投入，才能引起客户的信任。

④己所不欲，勿施于人。要站在消费者立场上，为消费者着想，遵守当地国风俗习惯，才能取得他们的欢心。连自己都看不入眼的东西，切勿推销给别人。

⑤对顾客负责。这是销售员的职业道德，只有对顾客负责才能做得成生意。

⑥要有服务的热忱。销售员要以热忱的服务，得到客户的好感。当他们拜访客户时，要怀着一颗服务的心，随时准备提供最佳服务。

⑦追踪客户的满意程度。推销员在促成交易后，要做追踪工作，以确知客户是否满意。

⑧倾听客户的抱怨。推销员要根据顾客的抱怨，审慎处理。这是给顾客又一次服务。

⑨勇于认错，及时改进。推销员不要因为好面子而强词夺理。不然，即使能言善辩，也会失去销售机会。

⑩保持良好风度和形象。不埋怨公司，不指责同事，也不伤害竞争者，心平气和，高瞻远瞩。

□。。市场占有率审计

市场占有率是公司销售率和盈利率的一个重要控制比率。市场占有率上升，可能是市场推广的效率提高，也可能是公司产品适销对路。而市场占有率下降，可能是公司推销效率不高，也可能是市场竞争激烈，期望指标难以突破。公司在每个计划期总要提出期望市场占有率，而计划执行的结果，往往是有差异的。在通常情况下，公司提出的期望市场占有率是受推广支出占有率的影响，而呈现一种线型关系。即：。

P1P

=。

QQ1

11

P1=公司i的推广支出

Σp=整个行业的推广支出

Q=公司i的期望市场销售

ΣQ1＝整个行业的期望市场销售

。

P1P1

公司的的推广支出占有率

=i

Q1公司的期望市场占有率

=i。Q1

在检查中要注意到，在其他情况不变的条件下，公司推广支出占有率增加，公司的期望市场占有率也应按比例增加。如果实际市场占有率不等于期望市场率，可以从四方面去检查原因：

1．从非线型关系上作检查

所谓非线型关系，是指实际市场占有率与推广支出占有率之间的关系。