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第二章 毫厘必争的商业技巧问答（第3页）

例如，您的产品卖$12，000，但您的竞争对手只卖$10，000。但是，您的统计告诉买方你的产品会比她们的产品耐用1年。这样，每年你的产品成本是2400美元，而您的竞争对手每年的成本是2500美元，您的产品还要便宜一些呢。

最简单的事实是无论卖的是什么，您必须说明你的竞争者所卖的价格虽然低，但是买你的其实最划算。因此，无论对方说什么别的出价更低的人，你很容易就支持了您的观点。

当然，如果买方无需您的产品，竞争者的产品对他们就足够了，你就不能达成这个交易了。还有，您可能就会遇到正好要找您这样的产品人，但是他们可能希望您的价格和低价者一样。

第五问如何根据价值为价格辩护？

描述你的产品价值是调整价格的一个好方法。不像说你们的价格比竞争者高在哪里，这里你只需要说你们产品的价值，这里的价值可能不能用金钱来表现。在我们常常花钱却买不到价值的今天，这一点是不难解释的。

问题：当对方说我们价格太高，我具体该说些什么来对抗他的这种论述呢？

回答：这里同样是因时而异。我们来一个个看看这些情况：

1、吹捧这个买方很优秀以支持您的价格。尤其是您卖依靠买方自己条件和环境的高科技产品时，这点很有效。实际上，如果买方认同您，这倒是一个对将来很有利可图的业务。如果您负责培训买方的员工，这点也很有效。

2、通过强调您的产品能给买方的竞争优势以刺激他们接受您的价格。说些你的产品能够增加产量、降低成本或者其他的利益话。

3、根据你的产品在成本上比竞争者的成本更有可靠性来让对方接受你的价格。尤其是一个产品的损坏会给买方的造成直接的损失时，这种方法非常有效。

4、通过说现在通行的低价是由于实际上已经过时的技术支撑造成的。如果您是新技术的使用者，这种方法尤其有效。

迎合买方的自尊心以为您的高价辩护。说您的产品比竞争者的产品高一个等级。如果你的公司因良好的信誉和质量而赢得名声时，这一点有其有效。

很明显，还有很多的为您产品高价辩护的方法。这里唯一的底线就是你的理由要在合理的范围内。但是，如果您做不到这一点，你最好是降下您的高价，或者做好被对方拒绝的准备。

问题：我们公司有一个很强硬的竞争对手，买方不断的拒绝我们的对我们产品的辩护，因为我们的价格偏高。我们直觉相信我们的确比他们的产品要好，我如何才能让我们的客户相信这一点呢？

回答：你这里的直觉相信就是这里的回答了，因为你对此没有更详细的解释了。如果您想说服所有的客户，你必须好好研究您的产品和竞争对手的产品，找出他们之间的每一个不同，尤其是您的产品优点。这样就好了，你可以向他们解释你的产品好在那里，他们才会相信。如果您无法找到你的产品优点，您就需要另找一个借口了。

问题：最近给我派了一个准备一个为期4天的大会任务。我不知道为什么会派这个任务给我，因为我是一个人力资源部的经理。我们在米勒苏塔开会，但是我们总裁希望在这个会在3月初在弗诺伦撒召开。我已经得到了一些信息，但是我不知如何比较他们的价格，因为这里的变数太多了。通过价格我如何知道那一个是最好的？

回答：在您担心为价格辩护时，你最好是集中并提前委托好这些事宜。实际上，你的问题有两个要点。其一是无论是什么时候，无论价格高或者低，这都不重要。如果价格问题很重要，会议的选址就最好在公司附近。

第二点是无论价格是否都是一种感觉而已。你为会议选址所支付的费用最后都会叁加会议的资深主管加以合理的或不合理的被判断。判断的标准将会非常主观，但是很明确的是他们为在此开会而停留的日子多么美好。事实上，如果他们玩得满意，你自己对这项任务有一个重新的认识。

许多产品和服务替自己的高价辩护说：买主认为它值那种价格。这不是因为它有维持价格的任何难事实，而是因为诸如，个人影像，自我的因素，个人的观点等等。因此，一个表现出来的高价格有可能从成本的观点来分析是不对的而是在买主的眼睛里贵。因为这个理由，不要尝试替高的价格辩护，除非他对一种非常基础的东西的挑战。而且，更进一步的是，人不是真的为了购买而询问价格，而只是作为争论的藉口。。

第六问如何弥补缩小分歧？

当谈判双方有很多不同时，一方或者双方迟早会要求对半分这种不同之处。如果这种方法用的好，而且双方观点相异之处很小，协议会最终达成；而如果这种方法没有用好，会导致最后谈崩。

问题：最近与我谈判的一方和我在价格上有很大的分歧。他建议我们对半分我们的分歧。这对我来说是不可接受的，因为我不可能会接受这么高的价格去买不值的东西。于是，我坚持我们继续谈为什么我们在价格上有这么大的分歧，对方拒绝和我谈这个，于是我们谈崩了。

回答：这在一方出价太高时，常常会发生。对方希望有一个更合理的价格，而开价高的一方会要求对半分他们的分歧。当然，如果真是这样，要求有合理价格的一方会吃亏。

例如，有一样东西值100000美元，琼出价140000美元，朱迪还价到90000美元。这是琼就主张对半分，让115000成为最后的成交价格。但是如果这样了朱迪就会比预期的合理价格要多出价15000美元了。

当一方不愿对半分双方分歧时，就有可能是对方的要价太高了。此时的拒绝是理智的。

问题：当对方想在合理价格和不合理价格之间对半分时我该怎么办？

回答：当您发现对方的要价不合理时，你就要直接告诉他这一点，并且让他自动调整价格。如果对方此时问您您的出价是多少时，你就要说出一个也不合理的价格——虽然此时他还没有提议对半分。这样在他后来提出对半分时，你就会以合理的价格结束交易了。

问题：什么时候是提出对半分有用的时候？

回答：当谈判到了双方分歧很小，任何一方都认为自己的出价非常合理时，提出对半分会使大家都得到满意。

问题：为什么有些人会提出对半分呢？

回答：有很多原因。首先，想已经讨论过一样，这是一种获利的方式。但是很多谈判者不愿意这种情况多次发生。他们希望讨价还价而不是干脆将其对半分。这样做丧失了详细表示谈判标的物价格的价值所在的机会。因此几乎只有新手会乐于此。

问题：当对方提出对半分时，我该注意些什么呢？

回答：有很多值得考虑的因素。首先，他的这种请求是在谈判的什么时候提出的？如果是在谈判一开始，有可能就是这个谈判者或多或少不愿意谈判标的物的细节性问题。另一方面，如果他的请求是在谈判过了一段时间后，双方已经进行了一系列的条件交换、妥协让步了，此时他可能是希望打破最后的死结，结束谈判了。