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第二章 毫厘必争的商业技巧问答（第2页）

回答：尽量站在您的立场上减价。虽然如果可行的话，这能在所有的环境中行得通，将那个人要求您降价的条款和您需要降低成本的其他条款交换。例如，您在各种价格范围内的小商品时，您可以提供一种更便宜的商品。通常，有两种情况可能发生。另一方如果正是要求他开始所说的商品，他会停止要求降价，否则它会接受您的要求。

即使您没有各种价格范围内的商品，你也可以适用上述方法。例如，您可以通过诸如放松质量要求的途径或者其他方法减少成本。无论这里的变化会是什么，只要您能够满足他的要求并且使您获利，都不要忽视这些方法。

问题：这对于有些人来说适用，但是我提供定做物。因为我不提供产品，调整所买的商品对我来说并不适用。

回答：你所要做的就是减少花在定作物上的时间，提供稍微粗糙一点的商品。如果您是一个个体户，或者在这个活上只需要一个人，减少时间会减少成本。当然，考虑的主要质量如果不值得如何调整，那么就不要让步，如果这被对方提议，只需说这是一个不可行的提议就可以了。

问题：在这方面我有一个疑问。我的问题并非提供了过低的价格，而是和我的老板对于我年薪有分歧。他总是给我的比我想的低很多。我如何驾驭这种谈判呢？

回答：即使是在这里你也可以运用上述方法。给老板建议增加您的工作以提高薪水。你可能发现老板很容易接受这个建议，但是您如何增加您的工作职责是个问题，这就需要善于发现。

问题：如果我已经尽一切所能降低价格，但是那个家伙还是说我价格太高，我该怎么办？

回答：的确有时人们不愿意付款，明明这个价格很合理。理由有很多，但是在商务活动中，当买主认为他们可以指示卖主定价时，这时有发生。总体上，如果您的谈判是作为卖主或者买者，竞争是对价格让步不合理的需求最好的防卫。如果有很多的机会在等着您，你就可以大胆开价。

因此，保持您的业务向很多人开放。除了可以和不合理的要价对抗外，如果谈崩了，别的机会存在，对您也是个心理上的安慰。但是，如果对方仍然不和您可以接受的价格谈判的话，你就可以给出您能给出的最优惠的出价，离开谈判桌，告诉他们如果回心转意的话请和您联系。

第二问如何避免价格过高谈“崩”？

逻辑上，您想谈判时得到最好的交易。但是，也有时候您不能施加过多的压力让对方让步。一旦您已经得到了一个不错的出价，你就必须记住这一点，因为给对方压力过大很可能结果就是谈崩。很自然，你不是所有时候都在这样一个有利的立场，可能会这样的，你就必须警告自己不要贪得无厌。

问题：如果我给对方压力过大，我会错在那里呢？

回答：有很多方面。首先，如果您施加压力过大，对方可能会放弃谈判。从另一个角度，有些人的确会接受这个不合理的价格。但是，这个只利于单方的协议会使协议的履行发生困难。比如说迟延履行、瑕疵履行。这就使您的初衷落空。

问题：不是我多疑，但是我从没有达成过这么好的交易。这样通常会发生什么？

回答：当一方比对方更急切的希望达成协议时，这些会发生。例如，一个小公司希望成为一个大公司固定的供应商。这个大公司就可能会尽力压价。小公司为了未来的利益可能会接受这个要价。但是，这个交易不会使任何一方获利。小公司会在这笔交易中受到重创，大公司商品今后的质量可能难以得到保障。

问题：基于我的业务特性，我常施加不合理的压力给谈判对方，但是我知道这可能会影响今后的发展。另外我不是可以知道别人心思的心理学家，我如何可以辨别谈判是否公平呢？

回答：一个结合的因素应该让您知道。首先，对方想知道在何种不合理的情况下您不会接受他的条件。因此当您遇到这种情况时您要说明具体的每一个不接受的理由。除此之外，当您对对方说：“要么接受，要么谈崩”而对方不乐意接受时，您可以就是给了一个超出合理范围的条件了。

最后，常识会告诉您何时已经越过了单方面获益的“雷池”了。这可能是基于基础的知识，比如说知道您的要价远低于其他供应商会接受的价格。一个寄希望于将来交易的供应商会在谈判中就表示自己的意思，而缺少订单的厂家也会顺应您的意思。

问题：我是作为一个管理者所面临的谈判总是在公司内部。和我的老板、部下、同事谈。虽然我最关心的是如何得到我想的，但是我也很想知道当谈不下去时，我何时该放弃我的想法。

回答：有很多您该放弃的时候，但是这些时机很难把握，可能实际您并不是很清楚。管理者最关心的（尤其是面对老板时）时避免遇到阻力。太艰难的谈判确会制造麻烦。

第三问如何与对方建立长期合作？

当您在谈判时您很难想到谈判后的事情，但是有关未来的梦想会如同一盏灯照在您的头上，指引您处理好现在的一切。例如，如果您希望和某个单位建立长远联系，眼前的成功可能会毁了你们的未来。因此，无论在那一个谈判前，您都要告诉自己眼前的谈判对未来的暗示。当涉及到您的个人职业时也是如此。

问题：我能理解买卖双方的关系会影响将来，但是为什么我的个人职业也与此有关？

回答：最常见的一个例子是，当您找工作时您可能更愿意选择一个比较工资低的工作岗位，而不愿失去这个工作机会。你可能想“以后的工作能证明我的能力，我的薪水以后会增加的”，但是您要清楚，在您升职之前，你必须领这种低工资很长时间，而且你的升职都是从您这个低起点开始的。例如，有两个管理者鲍伯和苏，他们都应聘于一个相近的职位，薪水是$100，000一年。而他们的寻求薪水都是$110，000，鲍伯一接受了这个工作，而苏P拒绝了这个工作，一周后他找了一个$110，000的工作。假设他们十年内每年工资都是增长10％。如下表：

从这个表可以看出10年后，他们的薪水相差非常大。很多有关商务和个人方面的谈判中，长远的考虑所表现的并不明显，但是他们会对你们有很大影响。虽然您不能预见未来所有的事情，但是您可以尽力将未来的一些因素纳入现在的谈判中。

问题：有关买卖的关系中，那些是我该考虑的因素？

回答：这因时而异，常常有些谈判根本没有有关未来的因素值得考虑。另一方面，在您谈判中，有关未来的因素非常重要。例如，如果长远的合作关系在谈判中涉及，双方都会预见未来。

除了将来的商务关系以外，有些谈判可以有长远的影响，这也需要考虑将来的利益。虽然对于每一个谈判你所关注的将来事情并不相同，但是，关键是确认现在的谈判对您的公司、您自己、将来的合作关系的影响。

第四问如何克服对方高价的感觉？

最难的谈判任务可能就包括劝说对方购买您的高价物品了。即使您已经给了一个很合理的价格了，对方仍然难以接受。但是如果您方法正确，卖这些就不难了。这些技巧因时而异，但是基本点就是向对方证明他的付款是值得的。

问题：我是我们公司的销售经理，我们公司的价格很公道，但是有些偏高，因为我们公司货的质量比别的家要好。但是别家对我们的竞争给我们的销售造成了很大的影响。我该如何克服这种问题呢？

回答：如果你的公司产品质量的确比别的家要好，那么解决问题的钥匙也在这里。但是，不能只说你的公司质量好。您还应该保持您公司质量好的信誉，++这样就会有很多人来卖。

在销售中说明您公司的成本较高的原因，要详细的说，最好的说明，这暂时的高价实际上是为他们的长远利益省钱。