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第六章 如何让商谈顺利走上正轨（第2页）

最挫败的就是谈判时发现最大的障碍不是无法达到协议本身，而是双方无法同意对方观点的瓶颈。造成这种情况的原因有很多，谈判者没有经验或者没有决定权都有可能。无论原因是什么，都需要双方的努力才能克服这个瓶颈。

问题：对我来说，最大的瓶颈来自我们公司的一个经理。他总是引证这个公司的政策和对方公司的程序，诸如此类的东西。如何才能和他继续合作呢？

回答：如果这些事情无伤大雅就赞同他。这样可能会在你认为重要的方面他附和您的观点。你可以通过这种交易达到你的目的。指出问题他所说的策略对您这个谈判没有作用。另外如果他提出一些要用他说的策略的原因，逐个反驳他的观点很有用，但是比较浪费时间。

当然，如果你可以利用什么作为交易，就不要放过它。如果有什么人是你的手下，而为他做事，就授意他成全你的谈判作为交易。最后，如果有什么外部的瓶颈，就将解决这个瓶颈的任务留给他，让他去头痛这个问题就没有空来骚扰你了。

问题：我在和一个意图在每一个问题上都得到最好的结果的人谈判，我该怎么办？

回答：这的确很棘手。这有可能是因为最终的决定权不在他那里。这个问题前面已经讨论过了，就不要在罗嗦了。

第四问如何处理谈判中的小问题?

无需让每一个微小的分歧都达成一致。因为如果双方都将主要精力放在微小的事情上，就无暇处理重要的事情了。在微小的事情上找茬有以下原因：

1、希望自己一个人控制整个谈判，让对方出局；

2、没有抓住谈判的重点；

3、双方都希望在谈判之初就制造一种强硬的立场，谁都不愿意先让步。

除此以外，很有必要让议题从微小的事情上移开。否则，谈判会无休无止，使您最终崩溃。

问题：高层领导尽力鼓励在公司内部作出决定。于是，我和其他的经理都必须准备贯彻通力协作完成一个大的任务。但是，你知道，问题的关键在于有两个经理死扣一些细小的问题不放，而我们这些大多数商议者可不能给他们交换的条件。我们该如何推动谈判的进展?

回答:这代表了谈判的一部分。有些人认为这是个苦差事，或者认为这只是一种外交策略，或者是作为谈判基础的物与钱的交换。他们通常没有意识到谈判可能会建立在基础不怎么样的地基上。但是，人们总是不仅在工作中谈判，而且在私人事务中谈判，有时可能自己并没有意识到这一点。

问题：我们的谈判花了很多的时间来讨论无关紧要的事情。我建议我们先暂时搁置这个问题，以后再谈。我这样做正确吗？

回答：的确是这样。而且最好是以后再也不谈这个问题了。除非对方认为这个问题恰恰很重要。这对您恰好是最好不过了。因为你认为这个方面是无关紧要的。你就可以在这方面让步获取对方在你感兴趣的地方让步。

问题：谈判的对方认为在我们在主要问题上达成协议之前一定要在两个无关紧要但是存在分歧的问题上先达成协议。我该怎么推动谈判呢？

回答：将一些主要的问题先谈是一个可行的方法，虽然这个方法可能会被人们所忽略。先易后难是人们的共性。当您一开始就看到很难谈的部分，你可能会被吓坏，虽然此时主要的议题还没有解决。此时，细枝末节的部分已经达成了协议，但是主要的问题还是留在了这里。

除了这个倾向以外，先解决了主要问题有利于在一些次要问题上达成共识。这个道理是很明显的。

第五问如何巧妙地反驳对方观点?

你可能发现对方作为支持自己观点的论据自相矛盾。有可能是因为谈判本身太过复杂，但是有时只是因为对方的谈判对方方法有问题。无论在什么情况下，不论是在那一个极端，或者是中庸，你的任务都是搞清楚你应该知道的对决策起作用的事实。这并不容易，因此你可能发现坚持是您最好的武器。

问题：我在和一个固执的谈判者谈判，他拒绝为自己的观点提供半点信息支持。我该怎么办？

回答：如果你的提问被拒绝而您又没有得到任何解释，你就一次次的尝试，并且对您的提问具体化。告诉另一个谈判者，除非你得到你所想的信息，否则你不会让谈判继续深入，因为这些信息对于你深入后面的问题非常重要。告诉他们如果在一个合理的时间里，你得到了这些数据的话，你会很高兴推进谈判的进展。

偶尔，你可能会遇到对你的每一个问题都踢回来的人。即使你的反对没有预想的结果，特别是对方认为你会停止继续问下去，而你事实上认为这并没有结束。处理这种情况的唯一方法是中止谈判。当这样做时，你会发现在你走出谈判室时情况发生了变化。

问题：我需要一些信息，但不幸的是，我不知道如何才能向对方要求要我想的信息。我想如果我只是用一般的语气问的话，我可能会遭到拒绝，我该怎么办呢？

回答：如果你和对方合作愉快，索要你需要的信息通常不是个难事。毕竟，为了双方的利益，你们才在一起合作谈判。这不意味着你们在各自的利益上会有尖锐的分歧。你该担心的唯一问题是，一旦你受到拒绝，而原因在于你没有得到支持你观点的文件和数据。坦诚的告诉对方你需要什么。此时他们才能尽力去帮助你。

问题：在没有被发现的情况下，我发现由于计算机的错误，我占了5000美元的便宜。我该告诉对方这一点吗？

回答：你该诚实与否的确是一个问题。好的谈判和好的判断总是在一起出现。很有可能这个错误会被发现，但是如果你诚实的指出这一点，你会得到得比5000美元更多。