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因利而动（第1页）

因利而动

企业经营者每天都要面对竞争，无不各尽所能，一方面注意竞争对手的行动，一方面做好各种准备，企业发挥本身优点，在竞争市场上获得最大的市场占有率，或是赚取足够的利润。

企业经营者为“利润”而全力以赴，这是天经地义的事，但企业获利也要讲求策略和技巧，才不至于血本无归。

《孙子兵法》（九变篇）说：“智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也；杂于害而患可解也。”意思是说，聪明的将帅思考问题，必须兼顾到利害两个方面，在不利的情况下要看到有利条件，才能提高胜利信心；在顺利情况下要看到不利的因素，才能解除可能发生的祸害。这里，孙武是主张在利思害，在害思利，趋利避害，胜利地指导战争。

何守法著的《投笔肤谈》提出：“是以善用兵者，违其灾而乘其利。”

即是说，善于用兵的人，避开不利的条件，利用有利的条件。揭暄《兵经百篇》（利篇）也说：“行兵用智，须相其利。”对企业经营策略的选择也是这样，必须先有衡量和评价标准，再按标准进行选择。借鉴《孙子兵法》管理企业，衡量企业经营战略优势，评价执行计划成败的标准是什么？是“利”，是企业经营战略中反映出来的未来利益，是计划实施后可望获取的经济效益。

孙武也是讲利的。《孙子兵法》中讲的利是两种情况，一是敌我交战中利害的利，一是军需、运输耗资得失的利。前者如《九地篇》中说：“用兵者，合于利而动，不合于利而止。”（火攻篇）中说：“非利不动，非得不用。”这些话表明同一意思，用兵打仗有利于我则与之交战，不利于我则不交战。后者如（作战篇）中说的：“日费千金，举十万师”、“兵贵胜，不贵久”，就有着利害得失的问题。孙武讲的利害得失，用在企业经营管理中，就是经济效益问题，是投入与产出所费与所得的关系问题。

孙武讲的：“因利而动，因得而用”、“有利则动，无利则止”、“非见利不起失”、“非得其利不用其计”等思想，也应该成为企业管理的行动准则之一。

以尽可能得“利”作为经营决策的一个目标，突出“利”，强调“得”，讲求经济效益。

在竞争中，要进行经营决策，同样也必须考虑到利与害、得与失。世界上，没有绝对的最优方案，诺贝尔经济奖得主赛蒙认为，只有满意决策。有得，就有失。要攻下堡垒，就要做出牺牲。利与害，怎样分析？“两害相权取其轻，两利相权取其重。”

事事都如意，那当然是最好不过。可惜，世界上的事物却往往不能尽如人意，这就有个权衡与分析的问题。在竞争中，经济的利与害、得与失更是互相交融，鱼与熊掌不能兼得。思考问题时加以利害，加以权衡，恐怕这更能在现实的经济竞争中掌握主动权。

1982年是美国钢铁工业严重衰退的一年，其产量比1981年减少40。l％。

美国七大钢铁公司亏损总额，一年内就高达16亿美元。198O年在全世界大钢厂排名第七的伯利恒钢铁公司，因1982年严重亏损，不得不在年底宣布永久关闭两个分厂。

比伯利恒钢铁公司更严重的灾难，落在麦克罗斯厂身上，该厂在一季之内就损失了一个钢铁厂。

谭仲英于1964年建立起自己的第一家钢材公司，他接二连三地买下了许多破产的公司，使其事业得到了迅速地发展。到1981年，他在美国的大小企业就有二十多个。他的经营之道就是“在葬礼时买下公司，在婚礼时卖出公司”。很多人对他花大笔钱把病人膏盲的工厂买下来，感到高深莫测，难以理解。也有人把他的举动称为“喜欢冒险的赌博”。谭仲英一个劲地埋头做生意，而且拒不接受新闻界的采访，使人们对他知之甚少。但不管怎么说，潭仲英就是以这种“冒险”的方式，从一个推销员发展到拥有资产超过1O亿美元的企业家，这不能说不是他“冒险”的代价。

商场如战场。战场上没有常胜将军，商场上也没有完全不冒险的生意。

真正懂得生意经的人认为，谭仲英在事业上的成就，不管其中冒险的成分有多少，但在那胆大的作风背后，必有心细的策划。

在谭氏工业发展的纪录上，他的确是一位擅于乘人之危，收购倒闭公司的能手。然而他竟能经营得手，使业务转危为安之后，又以高价卖出，再向更大的工厂投资。总之，他的这种拿得起放得下的经营作风，也就是有胆量去买别人无法维持的关门公司，也舍得在自己经营下起死回生，业务获利的情况下脱手售出，而在这每次的进出之间，就不知包含了多少精打细算了。

现在每个企业的经营管理者，都面临着新产品的预测问题，每一件新产品进入市场，都是一次风险与机会的抉择。决定生产就要冒风险，而不冒风险就可能失去机会。但是，承担风险不是不切实际的蛮于，在大胆果断的行动背后都必有深谋远虑，必有细心的筹划和安排。

权变韬略善战者，不战而屈人之兵经营策略的谋划，在变迁快速、动乱不安的社会环境中，不断地给经营者带来新的机会和威胁，这些机会与威胁，除了来自于经济本身之外，也脱离不了文化、政治及技术方面的影响。企业的经营者，面对着未来许多不可知的变数，知变、应变、求变的经营观念，已经是达成企业目标使命不可或缺的认识。

权变的观念，对企业的行销尤其重要，不管销售的是产品或服务，都有诉求的特定顾客和市场，不但受一般因素影响，也因特定因素而产生不同的变化。当前国内企业努力朝国际化迈进，所面临的变化，扩大为国内及国际两种，小自社会动乱，大至国际情势，皆足以影响企业的发展，所以，如何在一个充满变数的环境中，实现永续经营的目标，已成当今企业的重要课题。

中国兵家所揭示的权变哲学，强调在知变、通变、应变之外，还要能制变，并将这种权变能力建立在具体的策略上，而这个权变哲学的应用，正能满足企业因应各种经营变化的需求。。兵家的权变思想相当丰富，其中最具代表性的是《孙子兵法》，通观《孙子兵法》，权变思想在全书中贯穿始终。

其指导作战的目标为：

第一步：永立于不败之地。

第二步：知彼知己，百战不殆。

第三步：决胜于千里之外。

第四步：善战者不战，不战而屈人之兵。

这些也是权变的最高要求。

除用于商场行销，兵家权变哲学也可运用于企业组织的决策、领导、生产及人事方面的规划与策略的制订，但基本上仍以行销方面为主。实际上，广义的兵家的哲学除《孙子兵法》外，还包括纵横之术，这一套哲学正符合跨国化时代的需求，也可使兵家权变思想有更大的发挥空间，所以，今天的企业不应只把它当成是商战哲学，而应视之为解决问题、改善现况的策略哲学。