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谋略卷3（第4页）

·送新的估价单给其他卖主。

·向卖主表示某种不满。

·讨论卖主提供的货单，有意识地拒收某批货物。

·向卖主表明自己正在考虑生产某种商品，因为这样做比较上算。如果可能还可以拿出样品让对方瞧瞧。

等等。

买主的这种“边打边谈”法使卖主产生一种危机感，在竞争的压力下，卖主常常自觉不自觉地降低期望值，接受买主较低价格成交的要求。

相反，卖主也可以采取以下行为来影响买主。

·散布物价可能就要上涨的消息。

·放出消息说自己正在与其他买主做一笔大生意。

·故意传言，说某种产品由于不敷成本，可能会撤销。

·让人转告某种货物马上就要缺货了。

·告诉买主，工厂的职工随时可能发生罢工。

·向买主说明，如果资金周转不灵，工厂有可能要停产。

等等。

在商品供过于求的情况下，卖主处于相对被动的境地。因此要施展“边谈边打法”有一定难度。若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会，所以一定要看得准，摸得透，慎重行事。反之，在商品供不应求的情况下，卖主则处于主动的地位，为了争取尽可能理想的条件成交，卖主采取“边打边谈”法一定会大有收获的。当然，也不要勒索过甚，使对方忍无可忍。

欲擒故纵

在生意谈判中，以“拒绝”与对方成交的方法来达到与对方成交的目的，有时会见奇效。有时候你的对手是这样一种人，当他觉得你有求于他的时候，他就会得寸进尺，企图占你一个大便宜，对这种人，就可以尝试一下“欲擒故纵”法的谈判技巧。

1993年初，天津一家家用电器生产厂的一种必须从日本进口的零件库存告罄，仅够维持一个多星期的生产了，而在此之前与该厂一直合作得很好的那家日商已数次延迟发货，并传来信息：由于汇率及国际市场的行情发生了较大的变化，所以这种零件的价格必须提高，否则将不能保证按时发货甚至中断合作。

于是，一场艰苦的谈判开始。天津这个厂家的谈判代表采取了诚心诚意的让步策略以期首先打动对方来赢得继续合作。但那位日商却得寸进尺，一再坚持他提出的提价幅度。中方代表又提出了再让第二步的方案。那位日商却不知见好就收，反而口气更加强硬，态度更加傲慢。

这时，中方代表原来那和颜悦色的表情突然一变，满是严肃而略带轻蔑的神态，并且目光直视那日商，说道：“我们的库存虽然只够维持3个月的生产，但我们的技术人员已经搞出了技改方案，可以不用你的零件，半年后就可实施。虽然成本暂时高一些，还得停产3个月，但我们至少可以不受别人的制约！不受他人的要挟！你要没有合作诚意就没必要再谈了！”那中方代表越说越激动，越说声调越高，然后猛地向椅背上一靠，冲着自己的副手一撇嘴，冷冰冰地蹦出两个字：“送客。”

这突如其来的变化和强硬得近乎无礼的态度，弄得那日商一时不知所措。这时，聪明的中方日语翻译恰到好处地开了句玩笑，化解了日商的窘态，双方重新坐下来继续“友好”协商，最终又达成了协议。有趣的是，那位“发火”的中方代表竟把他第二次的让步给收了回来。

“欲擒故纵”法若是卖方运用则是另一种方式，即用不积极推销的方法达到积极推销的目的。

当对方一开始就对你们的产品感兴趣，并基本上持肯定态度时，你不要立即大张旗鼓地、滔滔不绝地向对方介绍产品的详细特点、性能、如何便宜、如何质量好、如何售后服务有保障等等，而应尽量延长对方“感兴趣”、“肯定态度”等愉快心态的时间，等待着对方向你了解产品的细节或用适当的简介和揭示语言诱导对方向你了解产品的情况。

对于购买趋向比较明显的对手，卖方可以适当降低推销热度，当然不是冷淡，而是一种“你买不买是无所谓的，但我愿意与你洽谈，愿意为你服务”的分寸，并且在对方答应购买了之后也不要迅速升温，甚至签定了购货合同之后也不能升温太过，只有成交之后双方成为贸易伙伴了，再用高度的热情“拉”住对方。

“欲擒故纵”法的适用对象最好是那种刚愎自用、自以为是、虚荣心强、傲慢自大的人，反之便可能弄巧成拙。

货比三家

事物的利弊、价格的高低都是比较的产物，有比较才能有所鉴别。在商业谈判中“货比三家”法是必不可少的技巧。

货比三家是一种主动选择，它的主要目的有二：

·在同等价格中选择质量较好的商品。

·在同等质量中选择价格较低的商品。

当然，还有其他的一些条件需要加以综合考虑，诸如付款条件、交货时间等。

货比三家法首先是对谈判主题有关情况进行了解，以便掌握同类商品的不同价格，同类质量的不同商品价格。最终利用价格与质量的差异，利用卖主的相互竞争来迫使对方降价，以最有利于自己的方式成交。

但是，对商品质量与价格的比较并非易事。这种工作常常需要具有会计师精于计算的头脑与工程师善于鉴别的眼光，并且运用各种资料，才能做出一个明智的决定。很多买主都希望卖主的标价可以像挑苹果似地进行比较、选择。不过他们很少能够如愿，因为商品种类的不同不是单纯从价格、质量上反映出来，更在规格、包装、性能上存在差异。这就使得一个不精于此道的谈判者难以决断。

当然，一个熟悉业务的买主，一个富有经验的谈判者知道问题之所在。

他会请会计师、工程与成本分析专家来整理分析有关资料，并和卖主会谈；然后分两、三个阶段进行购买工作。首先取得每个卖主的标价单，只要可能就设法得到详细的价格分析，使各产品能像苹果似的标上各种不同的价格，以供比较选择，然后再挑出一个价廉物美的苹果来。

“货比三家”法在中日贸易谈判中被日商充分利用。我国在外贸体制改革中，各地方各单位相继拥有了外贸自主权。这种自主权由于缺乏统一的协调，形成了多头对外的局面，日商利用这个空子，凡要购买商品，必分头向我国各地外贸机构、外贸单位进行联系，然后根据我方不同的报价相机行事。