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谋略卷3（第3页）

火上加油

当人们着手某件事情时，他免不了要受身边的人与事的影响。例如当我们在街上购买某种商品而又犹豫不决的时候，如果旁边有人怂恿，或者有几个不相识的人很爽快地把那种商品买下了，你一定会受到鼓动、感染，而买下那种商品。正因为这是人的普遍心理，因此，鼓动、煽动成为人们为达到某种目的的一个常用策略。

在商业交易中更是司空见惯。例如房地产经纪人常常用它来刺激买主购买房屋的兴趣。当买主抵达时，经纪人事先安排好的人刚好也来看房子。当买主对某幢房子犹豫不决的时候，那位安排好的买主会及时地表现出对那幢房子的浓厚兴趣。

这种“火上加油”法有三个目的：刺激买主的购买欲望，创造竞争环境，提高价格。这种做法我们看起来似乎不那么道德，但是在谈判中是行之有效而又不违反法律规范的。下面是商业交易中买主的惯常做法：

·让卖主们聚集在会客室里，造成卖主互相竞争的局面。

·让买主的秘书无意中泄露出几天以后将和买主会面的其他卖主的名字。

·即使只有个别卖主符合你的要求，也要尽量送出购货单给其他卖主。

使选定的卖主确实感到其他竞争者的存在。

·同时与两个卖主在不同的房间商谈，并且让卖主们知道这一事实。

·即使价格比较合理，也要告诉卖主别的卖主提供更优惠的价格。

再来看看卖主的做法：

·向买主表明其他的买主已经来函来人商谈，并且准备购买所有的产品。

·向买主指出存货不多，欲购从速。

·让买主知道由于商品供不应求，公司准备指定几个代理商。

·告诉买主由于产品成本提高，公司随时准备提高价格。

。告诉买主最好在工厂停产或工厂罢工前订货，以免到时无货可供。

·拿出其他买主的订单给买主看。

这种技巧可以引起对方的心理反差。一个商人可运用这一技巧去试探卖主对于较低价格的反应。他先说出某人愿意以较低价格成交来降低卖主对价格的期望值，然后再提出一个稍高一点的价格来。相比之下，卖主会觉得这个价格还不错。

卖主也同样运用这一技巧。例如，有一位买主正对某张标价400元的古画感兴趣，但是他还没有下决心买下这张画。这时有两个面目慈善的老太婆正好从旁边经过。其中的一位对另一位说：“多好的一幅画！它肯定是出于数百年前的名画家之手，卖这样的价钱实在太便宜了。如果我口袋里有现钱，我一定要买下来的。”那位买主因此受到了鼓动，毫不犹豫地拿出400无钱来。可是他哪里知道这幅画的实际价值不过250元，那位对画赞叹不已的老太婆其实是画店的女主人。

巧妙暗示

暗示是间接发出的信息，对易感素质较明显的人来说，暗示常会对他们的行为发生很大的影响。在生意人的谈判中，巧妙暗示常是一种很有效的谈判技巧。

下面举个实例，可供借鉴：

1991年夏天，上海某日用化工公司与一日商谈判进口一种高效杀菌的无磷洗衣粉以及技术转让的问题，谈了好几个回合，日商尽力回避技术转让，总是强调要求该公司进口洗衣粉。公司谈判代表已经看出对方的手段是企图以回避技术转让问题来抬高技术转让的价码，于是便改变了技术，也避口不谈技术转让的问题了。

谈了一阵之后日商觉得有点不对劲，便有意地提起技术转让的话题，可公司的代表却显得兴趣不大了。

正当日商迷惑不解的时候，公司代表便开始在洗衣粉的进口价格上大幅度压价，并提出了许多苛刻的要求。接着与日商谈判进入了相持阶段。

在激烈的讨价还价中，公司代表似乎不经意地透露了美国一家化工公司的无磷洗衣粉的报价，暗示日商的报价过高，然后主动缓和了气氛，放慢了谈判的节奏。

果然，机敏的日商心里打起鼓来了：对方在技术转让问题上不愿与我交谈了，是不是已经考虑了要与美国人合作呢？

不久，这位日商沉不住气了，再一次主动提出技术转让的话题，并表示只要公司按日方的价格购买一定数量的洗衣粉，就可以同时转让技术，转让费好商量。

公司代表顺坡下驴，大侃起技术转让的具体问题，并进一步强化了暗示，在插进的题外话中出现了“美国人更大方”的语句。结果使这位日商不得不大谈其技术如何如何优越，比起美国的、法国的、意大利的都有哪些长处等等，自己先乱了阵脚，生怕买卖被别人抢了去。

谈判的最终结果是某公司以较低的价格进口了一批无磷洗衣粉。这次谈判某公司凭着一张寄自大洋彼岸的报价单巧妙地加以暗示，日商疑神疑鬼，从而争取到了较有利的价格。

双管齐下

常言道：先礼后兵。其实这句话并不实用，它是书生之见。有效的方法是双管齐下。在谈判中讨价还价再加上实际行动才称得上真正的谈判。因此，有经验的谈判者总是运用“边打边谈”的谈判技巧。

在劳资谈判中这个策略一直是行之有效的。劳方为提高工资，改善劳动条件，一方面同资方进行谈判；另一方面连续不断地举行罢工，来加强自己的谈判力量。一次洛杉矶的大罢工可以让底恃律的资方管理当局明白，汽车工人们对于某个问题持非常强烈的看法，而且只有采取妥协的方法才能避免由于再次罢工带来的损失。其他方面的情况也是如此，一家新闻报纸报道说某厂化学制品质量不佳，会使买主望而却步。老板只好赶紧同新闻单位进行委曲求全的交易，以挽回信誉。一个军事强国派遣舰队出洋演习，其目的在于告诫某个国家，他们将说到做到，对方必然有所收敛。

显然，谈判场外的行动可以加强谈判中的讲话分量，并使对方感到焦急不安。以商业谈判为例，买主的以下行动可以影响卖主：

·与其他卖主接洽。

·让卖主和其他的竞争者一起在会客室里等待。