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谋略卷2（第6页）

赞美恭维

人总是喜欢被赞美的。现实生活中，多数人爱听恭维话，你对人讲恭维话，如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。在谈判中，也可以适当地运用“赞美恭维”法的谈判技巧，投对方所好，有时这样做，可以收到意想不到的效果。

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，扫兴而归。

过一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”

这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我也没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”

“是的。”伊斯曼高兴地站起来回答说：“那是从英国进口的，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。

亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠。。

亚当森由衷地赞扬他的功德心。

最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。我打算亲自把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

午饭以后，伊斯曼便动手把椅子——漆好，并深感自豪。

直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。

最后，亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

亚当森成功的诀窍，就在于他巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然就做成了。

谈判中，经常用得上“赞美恭维”法。比如，向对方征求意见，就是一种对对方间接的称赞。你可以这样问对方：

“你认为如何？”

或说：“你说，我们该怎么办？”

谈判中，如果能满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心，也是对对方的一种极好的称赞。比如，你可以说：

“我想，这件事你一定很了解，请谈谈你的高见。”

“对你的眼力，说实话，我佩服。”

用这些话去赞扬对方，那么，你就在双方的关系中注入了浓厚的人情味。

那么，谈判顺利就是顺理成章的了。

把握分寸

谈判中应注意讲话的分寸，如果说得太少，对方就不可能对你有充分的了解，也就谈不上信任；如果说得过多，言多必失，则会导致对方拒绝你的要求。

把握分寸，让自己居于两个极端的中间。对对方的提问要慎重回答，最好使用一些事先准备好的词汇。在提问时应尽量避免直接提出不容争辩的问题。

对不容争辩的问题可用委婉的语言提出，如：你能。。？你干过。。？

哪一个。。？什么时候。。？谁。。？

对可以争辩的问题则可用疑问或祈使的语句提出，如：为什么。。？告诉我关于。。？什么。。？怎么样。。？给我举几个例子。。？请给我解释一下。。？

在谈判中，当我们面对一个不容争辩的问题时，应尽可能避免简单的答复，最好通过举例来展开答辩；而对于可以争论的问题则要避免它转化为不容争辩的问题。

同时，还要注意认真对付对方的假设性提问。比如，当对方提出：“如果。。你将怎么办？”这时，不要盲目地回答我怎么办，或不怎么办，最好的回答是：“在我回答这个问题之前，我想知道这种条件下的所有事实。”

有时还可告诉他你曾办过的这类事，及解决的办法。

用这种“把握分寸”法谈判，困难在于把握什么样的分寸，所以要尽可能熟悉对方提出问题的背景及企望，充分利用可为谈判所利用的材料。

不动声色

人是有感情的动物，但作为一个谈判人员，则不能随意流露感情。特别是当出现一些激动人心的场面时，更应注意控制自己的情绪，不动声色，将激动的心情隐藏起来。

当然，必要时表示愤怒的情绪是可以的。但在通常情况下，谈判人员应该保持情绪的稳定，避免情绪上的某些不良反应，同时要能从对方的情绪反应中捕捉到你想得到的东西。当对方作出感情用事的举动时，你应该反其道而行之，松弛自己的情绪，报之以温和的态度，客气地表示自己充分了解对方的观点，心平气和地将讨论引向实际问题。有时，甚至可以装聋作哑，好像没有觉察到对方情绪的变化。这样，对方自觉没趣，就会转变态度。

谈判者应该始终记住，谈判的目的是要达成交易，而不是看谁更能吵架。

实践证明，你愈是谦虚地发表意见，愈容易被对方所理解和接受，更容易说服别人，从而达成协议。

在谈判中要保持愉快的心情，但不宜过分。在有些情况下，如对方有了某些失误，或者做了重大让步，或者双方达成的某种协议对己方极为有利，这时，不要将兴奋之情表露出来，要尽量保持自然平静的态度。如果表现得过于兴奋甚至手舞足蹈地表示庆幸，这就容易使对方觉察到你可能占了什么便宜，而对方似乎吃了亏，这对谈判及双方的关系都是不利的。