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第九章 推销员的金点子（第1页）

第九章推销员的金点子

这部分是从德国一著名的著作中摘译的。内容非常具体，都是讲推销员如何操作的方法，而且非常有效果，不妨一试。如“怎样打电话”，“怎样运用数字介绍产品”，“每天需要访问多少客户”，“怎样每天能节省30分钟”，“怎样决定优先做的事”；这部分内容的另一个特点就是插图特多，图文并茂，生动形象。

1。我怎样才能最大限度地增强顾客的记忆力？

最强的记忆力（几乎90％的记忆）来自一个人的行为这个图表明当你要向人们介绍你的产品时，顾客的积极参与和直观的图片等是必不可少的，专业的推销应是这样的：①在开始介绍产品前、先向顾客提一些问题，比如：将来有哪三个主要条件能适用于本公司的迷你电脑系统？

②请顾客在事先准备好的卡片或纸张上写下他们自己的见解和想法。你可以归纳这些想法，然后才能有针对性的推销。

③包括推销过程中的讨论，你应事先准备好问题。

④展示你推销产品的图片。

2。什么是生动形象推销的最好方法？

在这我们常常引用中国的一句谚语：一张图片胜似一千句话。经验证明：通过形象获得的记忆要比通过说话获得的记忆牢固得多。

这有一个形象化的例子、做一个如下阁所示的能翻动的图。（见图1）图1

可以有不同的版式你可以把你推销的产品的相片，图画等编辑成折叠式的印刷品，最重要的是留一些空白页，让你和顾客共同来画，使顾客有一种与你“同舟共济”的感觉，这样你就可以成功地推销你的产品了。

也可以通过这种可以完全能看见的方式来推销你的产品，如石油消费下降了20%。如下图所示：（见图2）图2

如果你能简单地用戏剧性大字母写下数字，也是可以的，如下图：（见图3）

图3

要抓住每一个机会用图来支持你所说的话。如果可以的话，还可以用录像带，但不要忘记：顾客必须以问和答的形式参与进去。

3。我怎么才能正确地描述所推销产品的有关数字？

一系列的数字表格给你提供了形象推销的机会。

现代电脑技术能够制作各种各样的数字图表，如下面的“市场分布”表：（见图1）

图1

找出你认为最好的图表，它能更有助于你们的推销，通常优先考虑线性示意图的栏目意示图。

下面是一些出示产品有关数字的图表：（见图2）图2

4。在分发产品说明书之前，我该做些什么？

在说明书的边缘作注释：（见图1）图1

在没有把你的商务名片加进去之前，不要分发说明书。（见图2）马克西·约翰

销售顾问

史密斯·约潮有限公司

祝你好运，马丁先生

图2

为引起顾客的注意，还要加一张纸片：亲爱的威廉先生：

我们谈论之后，我确信您一定

会对某一特

定的页码感兴趣。

你的忠实朋友

约翰

图3

用比较显著的笔用某一信息下面划上着重号。

5。我怎么才能把笔作为一种推销工具？

图片推销使顾客很容易记住，并且记得很牢。

另一方面，有时候在你的产品说明书或其它资料中恰恰没有图片。

对你来说还有一个很好的方法，就是用带有劝说性的消息示意图。（见图1）