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第九章 推销员的金点子（第4页）

对于推销员来说，交易会的三个阶段是很重要的。

交易会的准备：

确定推销目标。

也许你希望开拓新的市场或吸引新的决策者。

使你的推销目标得到全体推销员和推销经理的帮助，在交易会开始前，把邀请送给他们。

交易会的执行：

决定你的销售策略，你希望在交易会上获得什么？

交易跟踪：

在交易会开始前，你就应为交易会后的跟踪做些工作，在交易会开始的时候，你应通过交往、接触系统地工作，如果不是这样，交易会后你会沉浸在日常积压的工作中，而使交往变冷，这样你就白白浪费了交易会上时间和努力。

16。交易会上最容易犯的错误是什么？

作为散发信息的一条途径，交易会受到了人们的重视。然而，许多公司，有这样的观点，就是把交易会只看作是被大家参观的地方，这样就不能充分利用交易会的优势。

在进一步的发展目标上没有错误。

介绍新产品。

顾客联络。

新联系的人。

新的顾客。

不用怀疑，你会认为最后一项是交易会特有的重要目标。在实践中，同固定客户的谈话通常要占交易会的大部分时间，请记住下列事项：通过信件、电话或亲自前往，来扩大交易会“新顾客”的邀请。作为一个推销员，你如果事先忽略了这一点，你就没有任何理由期望交易会上有更多的“新顾客”。

小结：

为交易会确定一个清楚的，定位于人的目标。

A联络。

A联络应包括：

——还没有从你这买过东西或最近五年内没买过东西的人。

——已经加入了消费者行列的全体人员。

——你已意识到的一个目标群体，但以前他们不是你产品的候选人员。

你所确定的A联络应根据交易会的不同而不同，每个推销员确定在交易会的每一天应选定多少A联络是很重要的。

天

姓名

第一天第二天第三天第四天第五天名额实际名额实际名额实际名额实际名额实际弗雷德约翰24322

17。应给予参观者一些什么？

不会过太长时间，参观者就会淹没在他从不同摊位获得的印象之中，进而忘记大部分。然而，用报道的方式，不论是书面的，还是口头的，对超负荷的参观者可能有点帮助。声音宣传集中在重点信息上，把基础工作放在参观者离开前的下一步工作。

（见下图）

宣传手册如不发放给参观者，就有可能被扔到废纸篓里，宣传手册应以注释的方式有进一步的信息，经验表明，带有手写体的信息的宣传手册不会很快就被扔掉。

交易会一结束，你就可以带一些宣传手册到你顾客那去。

为顾客准备一条或二条简明的信息很有好处，顾客会从他自己的角度作为重点信息看待。

盒式录音机应包括有关公司和新产品的更重要的信息，把盒式录音机提供给顾客是一个比较新奇的主意，在这种手段还没有广泛使用的行业，它会吸引更多的注意。

今天路上行驶的小车里很少有收音机或盒式录音机，在顾客从交易会回家的路上听盒式录音机，这是一个很好的机会，它会加深顾客的印象。

18。在下面这些阶段中什么是重要的？

一个交易会应包括以下三个阶段：作为一个推销舞台交易会的成功与否与最后一个阶段紧密相连，通常一个交易会占用你一个星期的时间，这一段的日常工作就被搁置了，紧跟着，交易会留下的一大堆约会、投标和工作又需要去做，你和你的同事建立了很多联系。现在联系纸条也开始到达了。如果你不把你的联系分为A、B、C类，那真的有危险使“热”的联系冷下来。

建议：

把联系户分级，是你交易会的必要组成部分，如果联系纸条仍没到达，你应估计一下它们什么时候会到达，请你的同事在交易会上同“热”联系户谈话或约时间去访问他们。