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第九章 推销员的金点子（第5页）

做好在日常工作中跟踪阶段的工作。比如每天给你在交易会中遇到的顾客打一到两次电话，或者访问一两个在交易会上对你的产品感兴趣的人，给最有希望成为你顾客的人写信，附上最好资料。

交易会后，把你的联系户重新分类，看看哪些是最理想马上买你产品的人，这样对你未来的推销工作是大有帮助的。

召开一次交易会汇报会议，总结一下质、量两方面的成果，这很重要。

19。我工作太努力了吗？

让我们假设一下，你的工作时间由5天减为4天。

你改变了什么？

你每周工作时间减了20％，但你仍要完成你的成交目标。根据一些推销员的建议，下面列了一些调整你的工作状态的方法：——把一些附助性工作，委托给服务部门或你办公室的其它人。

——严格的自律。

——精确地掌握你的时间。

——在你的所有工作中建立一个先后次序。

——做一个周密的计划。

——重新培训你的顾客，以减少最后一分钟的工作量。

——减少懒散时间。

——充分利用你在办公室的时间，使之标准化。

——充分准备访问会见。

——把电话、开会、和同事谈话的时间缩短10％。

——试着说“不”。

如果你工作量大，重新检查一下时间安排给你提供的可能性。

这涉及到了洞察的能力问题，所有都很快，一次谈话可能涉及到夸大的承诺。如果你的四周都是这样的声音：“所有的一切都是我的工作”，那你就没有空余时间了。核心问题是：我想工作得这么多吗？

我知道一些推销员把工作排的满满的，空余时间太多对他们来说是犯罪。如果你是这种人，时间安排不适合你。然而，如果你想有更多的时间，积极的时间安排将会带来意想不到的结果。

20。一个推销员怎么样来计划时间？

“完善的计划是天才的即兴表演的最好准备”。

事情的核心是：计划是必不可少的，弹性也是需要的，只是那些已明确在有限的时间内完成某种事业的人才会不给自己留有任何余地，严格执行计划。（见下图）

5年的计划：

把下来5年内你在事业和个人两方面想要成就些什么写下来，然后制定一个达到此目标的步骤，每年检查一下你的成就，和应采取的措施。

12个月的计划

最晚在新年伊始，决定你在下一年应达到的目标，如果你的计划是占领销售市场，你应考虑一下如何赢得更多的新客户，怎样参加交易会。

6个月的计划

检查一下你实现年度目标的进程，你还有时间调整你的进程，采取你认为必要的步骤。

1个月的计划

把你的年度目标分为小的单位，诸如以月为单位，成交量并不是按12个月份平摊的，客观存在有旺盛期，也有萧条期。根据这种情况调整你的销售目标。你的销售方向也必须是在一定时间达到这个阶段的目标，如果不是这样，你的整体目标的实现会很危险。

每周的计划

每周的计划的本质就是把每天的工作具体化，如果是即兴做事，结果将会是杂乱无章，浪费时间。

21。我怎么能最好地完成每天的日程？

你的目标是最大限度的利用你的销售时间，如果你不能完成你每天的计划，你的总体计划就会落空，你可能会忘记跟踪要约，或忘记参加客户的咨询会。

如果你每天都有计划，你将能够：——保持对形势的总的看法。

——建立一些优先的联系户。

——检查你每天应做的事情。

——把长期的规划变成每天的实际工作。

——记住所有事情。