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一确定目标和行动计划（第1页）

一、确定目标和行动计划

推销员在推销之前，应该确定自己的目标并拟出相应的计划。不订计划，拿自己的商品到市场碰运气，卖多少算多少的推销员是一个鲁莽行事的推销员。他会缺乏高质量地完成任务的动力，难以从时间上、成本上判断现在的推销行为是否合理；他还会缺乏明确的目标，处于被动的位置，而难以成为优秀的推销员。

可以说没有计划就没有推销，有些精于市场销售的推销员可能从没有写在纸上的计划，他们可能只是在回忆中才认识到他们所干的事的合理性，但是，这丝毫不意味着他们就没有做什么计划，只不过他们的计划与传统的计划过程完全不同，其内在性如此之强以至外人根本无法察觉出来。在现代社会，信息量呈爆炸式增长，竞争越来越激烈，面对风云变幻莫测的市场，没有一点计划和准备是根本行不通的。

在制定计划时，千万要注意到别把计划搞错了，制定一个错误的计划比不制定计划还要糟上十倍。方向弄错了，别的方面进行得再好，也是很难取得成功的，它必然会给推销员的事业带来很大的危害。那么怎样才能制定一个正确完善的计划呢？

计划首先要求内容具体，不能泛泛而谈，最好是把销售任务定量化。如某家电公司的推销员根据其月销售额10万元的目标及市场行情状况，订出了这样的计划：电视要在城市里卖4万元，在农村里卖2万元，洗衣机在城市要卖3万元，在农村里卖1万元。销售任务的具体化有助于推销员依不同情况制定出详细周密的行动方案，如果推销员以为只管多卖就行了，而不就农村和城市的销售额制定出一个具体的目标，那么就可能不知道该往哪儿努力。例如，推销洗衣机重点一般在城市，而没有计划的推销员却可能反到农村的客户那里去使劲，结果自然完不成月销额10万元的任务指标。

好的计划还要求内容完整，便于实施。比如，推销员编制推销某种新型吸尘器的行动计划时，就应该考虑以下几个内容：（1）了解这种吸尘器有哪些特征，与同类商品相比有哪些优势和不足。

只有清楚地让顾客了解了商品的优异处，顾客才可能购买你的商品，如果你对商品不了解，就应当虚心学习，力争成为内行。如果你都不了解这种商品的性能和操作方法，又怎能劝说他人购买！

（2）考虑好推销的技巧。你可以计划让顾客先试用一段时间，合适的话再付钱购买；你也可以在星期天多数家庭都在打扫卫生时带上吸尘器上门演示一番，使他们了解使用你的产品能省时、省力并最终来购买。

（3）了解在你所推销商品的地区中有哪些人可能成为你的顾客，也就是要寻找潜在顾客。关于这一点我们将要在后面专门介绍，这里就不展开说了。

（4）探讨在这些潜在客户中顺利推销吸尘器的办法。这是在（2）的基础上，结合当地实际情况来考虑。比如，你可以分析这些地区中有哪些人可能是领导消费潮流的人。因为人们一般认为这些人的选择、决策是正确的，愿意听从他们的意见，也愿意购买他们已买的商品。因此抓住了他们，也就抓住了一批顾客。

从现代推销实践来看，领导消费潮流的人既可以是该商业区的头号商店、公司，如北京的王府井百货大楼、西单商场、西单购物中心等，这些商店进的商品，其他中小型商店一般也愿意接受，所以不少厂一家即使亏本也要在这些大商店中获取一席之地；也可以是一些著名的人士，如演员、运动员等。不少厂家花巨款让明星穿上有自己商标图案的衣服，或为自己做广告，其道理即在于此。推销员分析出领导消费潮流的人之后，就可以集中火力对他们发动进攻，通过他们的购买和热心推荐后就可以获得推销成一个，带动一大片的积极效果，总之，推销员在制定计划时应考虑到该地区的具体情况，有的放矢。

（5）竞争性分析难以想象一个推销区域内就只有你在推销这种产品，在一个区域内可能存在许多像你这样的人，你们之间存在着激烈的竞争，在制订计划时，应分析推销区域内有哪些竞争者，他们的实力如何，他们的推销方案是什么，他们彼此之间是否也有竞争，对你的了解如何及他们与潜在客户关系怎样等等。

必要时你可以寻找公司的其他部门，如产品设计科，市场情报科的帮助，同时，你也还得了解自己的竞争潜力如何，能否与他们竞争以及和他们竞争你有哪些优势可以利用等。只有知己知彼才能百战百胜。竞争性分析对制订计划影响很大，如你了解竞争对手的行动方案，知道对手将在某个时刻拜访客户，那么你在订拜访日期计划时，就可使拜访日期比他的日期早几天，这样你就能先声夺人，抢先拜访客户并订立合同。同时针对对手的推销策略，你也可制订出更新颖更有效的推销计划。总之，推销员要认真分析竞争状况，不要害怕它，而应正视它，解决它。毕竟最终为你的计划做贡献的，正是你对竞争了解的程度，而不是你对竞争的厌恶或盲目的优越感，千万别蒙上自己的眼睛。

（6）推销费用分析推销中有不少开支，如差旅费、商品进价、礼品费等。

一般来说，推销费用不能超过推销总额的90％，即推销一万元的商品，推销费不能多于9，000元。因而，在对顾客推销时，不是领导消费潮流的重要顾客就不能花过多的费用，也就是要经常注意投入与产出之间的关系。另外，推销员的时间也是很宝贵的，以300天工作日计算，一天工作8小时，那么一年中工作的时间其实只相当100天，而能与客户直接面谈的时间大概只有70天，还不足一年的20％。推销员要好好利用自己的黄金时间，如在制订计划时可以让每月的上旬就完成销售目标的50％。中旬完成40％，下旬完成10％。制订计划时，千万不能让下旬完成50％，因为如果你被“只剩下10天了，却还要完成50％”的情绪催促的话，那你就将很被动，在焦急心情下推销出去的商品也容易发生买主要求退货或索赔的事，这会给你今后的推销工作带来很大的麻烦。

（7）销售责任额的确定责任额目标应订得稍高些，推销员只有在不断的进取中，才能丰富自己的推销经验，完善推销技术。比如，你今年可以推销100万元的商品，那么计划中你的销售责任额目标就可订为110万，只有这样，才能给自己以挑战和动力，充分发挥自己的潜能。反之，如果你只订为100万，甚至90万，那么你很可能就会马虎起来，最终连100万都达不到，而被无情的竞争所淘汰。在确定了年销售总额后，你还得确定你的地区和月销售责任额，使计划真正做到具体细致，便于实施。下面，我们具体地介绍一下年销售责任额和月销售责任额及地区销售责任额的编制方法。

先分析一下年销售责任额的编制。

编制年销售责任额可以采取以损益平衡点为基准的方法，其公式为：销售固定费用＋计划销货毛利销售责任额＝计划边际利益率销售变动费用边际利益率=1-销货额销售固定费用损益平衡点=边际利益率其中变动费用包括公司内部的结帐成本、商品采购成本、包装运费、手续费、降价退货、礼品费和其他的一些促销费用。这些费用可以用销售额乘以一个适当比率得出。比率一般是固定的，来源于经验数据的分析。而固定费用则包括用人费、折旧费、房租、贷款利息等，它们一般与销售额无关，是固定的费用。

编制销货责任额也可以采用按销售额纯益为基准来计算，公式是：计划利润额（计划毛利额）

销售责任额＝计划销售纯利率（计划毛毛利）在现实中这种方法用得较多，但精度不高，受主观因素影响大，这主要是由于毛利额和毛利率的估计各个人之间差别较大。在估计计划毛利率时可以参考平均毛利率或上年的实际毛利率。

了解了年销售责任额后，接下来看看月销售责任额的编制。

推销员编制月销售责任额时，主要是分析商品的季节变动率，依据季节的变化来确定责任额。