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二让顾客感兴趣（第2页）

（3）在哪儿做示范？

（4）什么时间进行？

（5）需要什么设备，说明书、样品等等？

（6）给谁做示范最合适？是否需要其他人参加？

推销员应回答清上述问题，并做好相应的准备工作。在示范之前，要检查一下是否所有的辅助物都安排妥当，每个协作的同伴都得到了明确的指示，这一点非常重要。

推销员应该记住的是，无论推销哪种产品，都尽可能地作示范，也许顾客已经了解了你的产品，或者他对你的示范不大感兴趣，即便如此，也应作一下示范，而且，示范得越早，顾客的精力越集中，示范的效果就越好。

通常地，产品越复杂，越精密，就越有必要通过你的介绍使其具体化。

当你推销的产品无法携带，不能作实物示范时，你也可以利用模型、照片、纸和笔把产品生动、形象地介绍给顾客。你可以通过笔谈，写写画画进一步向顾客介绍你的产品。你应当记往所有的数据，当着顾客的面把数据写在纸上，或者用简单的图表显示出不同数据间的差异。

无数成功的推销实例表明，只要充分准备并发挥丰富的想象力，用图表几乎可以说明任何被推销的产品，并给顾客留下一种栩栩如生的观感印象。

在实际示范过程中，要不断向客户说明他所看到的一切。将示范过程分成几个部分进行也是有好处的，这样观看者容易跟上。作示范应该有重点地进行，对于产品重要的特性、顾客渴望知道的特性与操作应反复示范。如果示范内容过于全面，没有主次，就会把示范时间拖得太长，从而使顾客疲倦厌烦，影响示范效果。示范的目的在于向顾客介绍你欲推销的产品的特性，借以引起顾客对产品的兴趣。因此，只要示范一下你想证明的东西就够了。

示范还要在使用中进行。仅仅向顾客介绍产品的外观形态是远远不够的。推销员应该向顾客介绍怎样使用产品，边操作边讲解，使顾客从中观察到产品的功能和特点。

怎样才能使示范动作富有新奇感和趣味性呢？

法无定法。这要靠推销员平时的观察和自己多动脑筋想出些新花样，用一点戏剧化的手法进行示范。下面一些示范案例可供揣摩。

（1）一个油污清洗剂推销员，过去他采用的示范方法是用他推销的清洗剂把一块脏布洗净。后来他改变了方法。他把穿在身上的衣服袖子弄脏，用他的清洗剂洗净，这样的示范效果同以前大不一样。

（2）一家铸沙厂推销员，为向铸铁厂推销铸沙，当他会见该厂的采购经理时，一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋沙突然倒在报纸上，顿时尘沙飞扬。采购经理咳了几声大吼：“你干什么？”这时推销员才说：“这是贵公司目前采用的沙，是我上星期从生产现场取来的样品。”说着，又在地上铺开另一张报纸，又取出一袋沙倒在纸上，这时却不见尘土飞扬，使采购经理十分惊异，引起了他的注意和兴趣，于是他就与推销员洽谈起来，结果该推销员又开拓了一家大客户。

（3）一家胶水企业的推销员，让顾客在一页纸的一端涂上胶水，然后粘在一本厚书上，并用这页纸把书提起来。他用这种方法向顾客显示了胶水的粘合力。

（4）一个推销员为证明所推销的儿童坐椅的牢固，他猛地一下跳在小坐椅上，小坐椅却安然无恙。

（5）一个灭火剂推销员，把要推销的特殊灭火剂泡沫喷洒在自己手上，然后用喷灯对着手喷射。这样示范，比用这灭火剂扑灭任何大火的效果都要强。

可见，经过充分准备；示范时采用一些有趣、富有戏剧性乃至惊险的动作，会使顾客产生出乎意料之感，可以有效地吸引顾客注意并引起兴趣。这是任何语言宣传所不能及的。

通常，推销员应该给顾客有足够的时间提问题，而且，如果安全可行的话，要尽可能地让顾客参加示范。

让顾客参加示范更能增加顾客对产品的兴趣。对于一些新产品，顾客总是希望能亲手操作一下，顾客学会操作后，使用愈熟练，愈想永久地使用它，就愈可能达成交易。经验证明，让顾客亲自作示范比推销员自己单独操作更能引起顾客兴趣。

在让顾客动手前，推销员应先自己示范并不断讲解，然后再让顾客示范，此时，推销员要予以指导。不过，推销员应认识到，教别人使用某个产品与自己使用得很好是两码事，因此，推销员要掌握一套有效的教学方法。

当然，并不是所有的产品都能让顾客亲手操作。尤其是需要很高的技术或是一些特殊的技巧方能操作的，让客户动手就不太明智了，因为一旦他们发现使用起来很困难，则会产生怀疑。此时，只要让顾客按一下机器上某个按钮或动一下某个机件，增强其感官体验就行了。

推销员在示范时还应注意的一个技巧是，要善于利用顾客的联想引起其兴趣。

在示范时，推销员的言谈举止都会影响到顾客对产品乃至推销员本身的印象或认识。推销员在操作时应尽可能通过自己的言行诱导顾客对产品的认同和对自己的信任。比如，为显示你所推销的塑料脸盆不易损坏，你在放置脸盆时应尽可能用力地向地上摔，而且声称如果谁能摔烂，就给他某种奖励。相反，如果你做出小心翼翼的样子，就会让顾客觉得这脸盆不敢随意磕碰。同样，如果你推销的是华贵的珠宝，在展示时，必须显示出非常谨慎细致的样子，给顾客留下一种“这珠主十分珍贵”的感觉。

每次示范都应该有明确的目的。示范结束后，要归纳一下顾客刚才所看到的一切，并重新强调产品的优点，然后征求顾客的意见，看他们是否对产品的优点信服。

这时，直截了当地提问题是可行的。例如，可以问：“你该相信产品确实具备这些优点了吧？”如果顾客的回答十分肯定，那么推销员应抓住时机，进一步唤起顾客的购买兴趣以达到推销之目的。如果得到的是否定回答，这只证明示范的失败，它需要推销员总结经验教训，重新设计示范方法，等待时机成熟再从头开始。也许，顾客的回答是模糊的，这表明顾客对产品的认识不太清楚，或者是在决定是否真的要购买时举棋不定。对于前者，推销员应耐心、热情地重新示范，帮助顾客操作，并在一旁作指导；对于后者，一个比较有效的办法是，随便找个借口离开，让顾客自己待一会儿，便于他们私下议论，然后他们会做出明确的选择。

应该记住的是，在顾客心存疑虑时，推销员不要迫使顾客过早形成结论，以免对以后的推销产生不利影响。推销员应善于做说明工作，或用另外的办法示范，让顾客自然而然地产生兴趣。

最后，在示范结束时，一定别忘了感谢所有在场的人，“买卖不成仁义在”

嘛。