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二推销员奉行的不同观念（第1页）

二、推销员奉行的不同观念

与企业的经营观念相对应，在推销活动的实践中，也存在着这样的区分。

传统上，推销员曾长期奉行一切以生产者或销售者为中心，把企业利益和消费者利益对立起来的观念。这种观念忽视了顾客的需求和利益，片面地强调企业本身利益，一切从企业出发，因而常常导致推销人员损害消费者利益的不良行为。

这种观念在实际中的典型表现就是所谓的强力推销。它是指为把产品销售出去，不借采用损害顾客利益的推销方法和技巧的一种销售方式。

强力推销起源于一次世界大战后的美国。当时战争刚结束，大量的军工企业转向民品生产，导致生产能力有较大幅度的增长，商品供应比较丰富，而消费者的购买力增长得则较为缓慢，因此市场上出现了供过于求、产品滞销的困难局面。

在这种情况下，推销观念成为企业普遍奉行的经营观念。在它的指导下，推销人员普遍树立了这样一种信念：一个最理想的推销员必须能够冲破一切销售阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端做法，征服买主，不择手段地推销产品。他们认为，只要顾客渐渐用惯了所购的物品，他们就会忘掉是怎样买来的。这样，在许多推销员的眼中，推销就像运动场上的一场拳击搏斗，在这场搏斗中，顾客必须是被击倒的对象，而拳击搏斗的目标则是获取订单。只要能达到这一目标，无论采取什么手段都是正确可行的。

这种观念虽曾风靡一时，但它实实在在是一种错误的观念！虽然它可能得益于一时，但在一段时间之后，它不仅不能有助于产品的销售，而且还会给企业和推销人员的形象罩上一层浓重的阴影，它最终会使企业失掉顾客，因为“吃一堑，长一智”，第一次受骗购买了不合需要的产品的客户，总是会处处小心，谨防第二次上当。他们因此会把推销人员视作江湖骗子，并把自己的大门牢牢地关上。

因此，在现代高度发达的社会中，这种传统的强力推销观念必须被抛弃，否则，必将聪明反被聪明误，搬起石头砸自己的脚！

现代的推销人员自然不应重蹈以往的覆辙，而应树立新型的观念。要做到这一点，就必须要在现代经营观念的指导下，重新来理解推销的内涵，认真思考“推销到底是什么”这一看似简单的问题。

为了更好地理解这一点，我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？

对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品，即各种商品和劳务，可若从深处着眼，情况就没有这么简单了。现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的，其中，第一层为核心产品，此即消费者购买某一产品时所追求的利益，是顾客真正要购买的东西，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能等；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样、包装等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和，如送货、安装、维修等。在这三个层次中，真正促使顾客购买某一产品的原因是核心产品部分，即消费者购买某一产品，不是为了产品本身，而是希望获得那种产品所能提供给他的利益，即产品所具有的某种功能。若从消费需求的角度来看，即是从中能获得某种需求的满足，如消费者购买冰箱，就是为了让瓜果菜蔬及其他食品能有个良好的存放环境，得到一种保鲜的效果。可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求，因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是

推销产品的功能。

既然推销员推销的是能让消费者获得满足的某种方式或途径，因此，推销就绝不止是想方设法地把产品塞给顾客，大赚其利润，相反，推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。通过推销，他把幸福带给了每一个真正获得了某种满足的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推销目标。