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第五节 在自愿中获得合作（第2页）

“苏格兰佬”的脸上呈现“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“假如你能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”

“假如我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它?”这位商人问道。三百元?果然。这是他的主意，他的估价。这笔生意立即成交了。

让别人觉得办法是他或她想出来的，不只能够运用于商场和政坛上，也同样能够运用于家庭生活之中。俄克拉荷马州吐萨市的保罗?戴维斯告诉班上同学他是怎样运用这个原则的。

“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我从前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹，以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台、以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也都罗列在我想参观的名单上。

“在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及观看新墨西哥州、亚利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。可是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。

“我们的女儿安妮才在初中读完了美国历史，对于那些历史事件都非常感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候去看看她在课本上读到的那些地方，她说她特别喜欢。

“两天以后，我们一起围坐在餐桌旁，南茜宣布说，假如我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说，这趟旅行不仅对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人快乐的事。”

一位X光机器制造商，利用同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，企图成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科，整天遭到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

然而，有一位制造商却独具技巧。他比其他人更知道对付人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下：

“我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分才运到我们的办公室来。它们并不是十全十美。我们知道，我们想改进它们。于是，假如你能抽空来看看它们并提出您的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我了解你十分忙碌，我会在你指定的任何时候，派我的车子去接你。”

“接到那封信时，我感觉很惊讶。”L大夫在班上描述这件事时说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。从前从没有任何一位x光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。最后，我看得愈仔细，愈发觉自己非常喜欢它。

“没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了，于是就把它订购下来。”

爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去摈弃的想法；这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”

爱德华?豪斯上校在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有非常大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，很大程度上超过对自己内阁的依赖。

豪斯上校利用什么方法来影响总统呢?很幸运，我们了解这个答案，由于豪斯自己曾向亚瑟?D?何登?史密斯透露过，而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述豪斯的这段话。

“认识总统之后，”豪斯说，“我发现，要改变他的一项看法的最佳方法，就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中，使他产生兴趣——使他自己常常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他明显对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。”

豪斯是否打断他说：“这不是你的主意，这是我的?”噢，没有，豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉，他仅要成果。因此他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步地使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

且让我们记住，我们明天所要接触的人，就像威尔逊那样具有人性的弱点，于是，就让我们使用豪斯的技巧吧。

几年以后，一个在新布仑兹雅克的人，在我身上应用了这项技巧，而使我照顾了他的生意。那时，我正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。因此我写信给观光局，向他们索取资料。很明显，我的名字和住址也被寄出去了，于是我立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。我被弄得头昏脑胀、无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人做了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给我，并请我打电话给他们，让我本人去发现他究竟有什么好条件。

我很惊讶地发觉，名单上竟有我所认识的一个人。我打电话给他，询问他的看法，然后我立即打电报把我抵达的日期通知给那家营区。

其他人想向我强迫推销，但另外一个人却让我把自己推销出去。因此他胜利了。

因此，假如你想影响他人接受你的思想方式，规则的第五条是：

“让他人感觉这个想法是他自己的。”