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第二节 做个善于表达的人（第1页）

第二节做个善于表达的人

世界上有很多善于言谈者，但是却没有那么多的会说话的人。在平日的生活中，言谈得体，把握分寸是很重要的。言谈得体的关键之一就是使别人高兴，关键之二是不要垄断谈话，关键之三是要帮助别人有目的地谈话。

所以，要尽量做到：

1．求同存异，避免冲突。

2．学会做听众，学会倾听。

3．夸奖别人。

一求同存异

当我们在谈话的时候，不要一开始就对异议进行谈判，要强调而且不断强调你们共同的话题作为开始。不断地强调你们的共同点是因为你们都为共同的目标努力，而不是立异，惟一的差异是你们的方法途径不同而已。

当你们开始说话的时候，要尽量使对方说“是的，是的”而不要使对方总是和你的态度相反，一味说“不。”

奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中指出：

“‘是’是最不容易突破的障碍，当一个人在说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。要想博得别人的同意或者说相同的看法是不容易的。所以有的时候你的问话让他说‘是’和‘不’都可以，但他们纷纷采取后者，要是那样的话，你的交谈在开始时便结束了。当他说‘不’的时候，他不会考虑太多。但事后即使他发现错了，然而他考虑到自尊，他仍得坚持他的说法，而不是想法，所以他口头上还得‘不’下去。所以当我们在和别人谈话时尤其在一开始就用肯定的态度，是最重要的，也是关键的。”

“一个懂得说话的人在和别人交谈时，一开始，他就得到‘是’的反应，接下去，他会把听众的心理导入肯定的方向。好像打撞球，如果从这个方向，它便向那个方向偏，你要想使它反弹回来，必须花更大的力气。”

“对于这种心理反应是很明显的。当一个人说‘不’时，而其本意也确实表示否定的话，那么这简单的一个‘不’字，还会伴随好多现象。他的身体的整个组织——内分泌、肌肉、神经——完全成一个拒绝接受的状态，你可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。但是当一个人说‘是’的时候，却不同于上述的反应，他的心理、神经、肌肉都不会有什么紧张的反应。这时他的机体是一种呈前进、接受和开放的状态，这样，我们的话、我们的行为别人才能接受。所以我们在谈话时，愈多的‘是是’愈能达到我们谈话的目的。”

“这种‘是的’反应是非常简单的技巧，可却不是每个人都能掌握的。在普通人看来，在和你谈话的时候，一开始便采取反对的态度，你会认为他有自尊感。不错，是这样的，他不仅有，而且还有相当强的自尊感。否则，他不会在一开始就说不。如果是这样你们的谈话很可能破裂，当然也可能继续，但要达到你谈话的目的，那一定会费很大的周折。”

这种使用“是是”的方法，使约纽市的一个储蓄所里又多了一名主顾。

“那个人进来要开一个户头，”艾伯森——这里的一个职员——说：“我就给了他一些平常的表格让他填，然后又问了他一些问题，有的问题他回答了，可有的问题他则拒绝回答。”

“在我研究为人处事的技巧之前，我常常会对他说，好吧，如果你不说的话，很简单，我无法给你开这个户头。我现在想起来那些话真是后悔，虽然当时我感到我让他知道了谁是老板，表现出银行的规矩不容破坏，并且像他那样的态度，在这里是行不通的，你必须得问什么说什么才行。

“可是，幸好我当时已经略懂得了其中的一点技巧。于是我决定谈一下对方所要的，而不是银行所要的。而且我在一开始就试着让他说‘是是’，因为我不反对他，我对他说，他如果拒绝透露那些资料，并不是绝对必要的。”

“是的，当然。”他回答。

“你不这样认为吗?我继续说：你把最亲近的亲属的名字告诉我们，万一有什么不太好的事情发生，我们能保证您的存款的下落并且实现你的愿望。

“他又说：是的。”

“可以看得出来，他的态度慢慢地变软了下来，当他发现我所要的资料不是为了我自己而是为了他的时候，那位年轻人不仅告诉了我关于他我们要的资料，他还在我的建议下为他母亲开了一个信托户头，指定他的母亲为受益人，并且告诉了我他母亲的详细资料，很愉快的。”

“后来我发现，如果我们一开始就保持‘是是’，我们就不会产生争执，我也不用费周折去提建议了。”

“这是我的一个亲身经历，有一个人，我们公司想卖车给他，”约瑟夫．亚力森说，“他是西屋公司的有名的推销员，我的前任。我和他差不多10年没有联系了，但是最后他还是在我和他谈话后购买了我们几台电动机。我想，要不是我们原来的产品出过毛病的话，这次他会下一张几百台电动机的订单。”

“我知道有些发动机是不会有毛病的。因为当我3个星期后去见他的时候，我的兴致的确很高。”

“但是我的兴趣一开始就被打断了。因为那位总工程师用这样的话来和我打招呼：‘亚力森，我们不会再买你的发动机了。’”

“‘怎么了?为什么?’

“‘因为发动机太热了，我不能把手放到上面去。’我知道和他争论是不会有好下场的，因此我想到用‘是，是’的反应。”

“‘听我说，史密斯先生，’我说，‘我百分之百同意你的意见，那些电动机是发热的。对吗?’”

“‘是的!’”

“我得到了他的第一个‘是的’。”

“‘那么，那些电动机的热度是不应该超过全国电器工会的规格吧?’”

“‘是的。’”

“第二个。”

“‘那么电器工会的规则是：设计适当的发动机可以比室温高出华氏72度。对不对?’”

“‘对。’”

“又是肯定的。”