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第八节 极力避免争论（第1页）

第八节极力避免争论

十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。

要是输了，当然你就输了；假如赢了，还是输了。

第二次世界大战刚结束的某一天晚上，我在伦敦受到了一个极有价值的教训。当时我是罗斯?史密斯爵士的私人经纪人。大战期间，史密斯爵士曾任澳洲空军战斗机飞行员，被派往巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结停战条约后不久，他以三十天之内飞行半个世界的壮举震惊了全世界，由于没有人完成过这种功业。于是，澳洲政府颁赠他五千美元；英王授以他爵位。有一阵子，他是联合王国统治下被谈论最多的人——大英帝国的林白。有一天晚上我参加一次为推崇他而举办的宴会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是：“谋事在人，成事在天。”

那位健谈的先生提到，他所引用的那句话出自圣经。我了解他错了。我很确定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，我很多事，很讨嫌地纠正他。他立即反唇相讥，“什么?出自莎士比亚?不可能!绝对不可能!那句话出自圣经。”他确定是这样。

那位先生坐在右边，我的老朋友法兰克?葛孟在我左边。他浸**莎士比亚的著作已经多年，因此我俩都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了我一下，说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自圣经。”

那晚回家的路上，我对葛孟说：“法兰克，你分明知道那句话出自莎士比亚。”

“是的，当然。”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。但是，亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了?那样会使他喜欢你吗?为什么不保留他的面子?他并没问你的意见啊!他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠?记住，要永远避免跟别人正面冲突。”

“永远避免跟别人正面冲突。”说这句话的人虽已经身故了，但我受到的这个教训仍长存不泯。

那是我最需要的教训，由于我向来是个积重难返的杠子头。小时候，我和我哥哥为天底下任何事物都抬杠。进人大学，我又选修逻辑学和辩论术，也常常参加辩论比赛。后来我在纽约讲授演讲与辩论；有一度我曾想写一本这方面的书。从那次之后，我听过、看过、参加过、也批评过数千次的争论。

这一切的结果使我获得一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论，要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。

十之八九，争论的结果会使双方比从前更相信自己是绝对正确的。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；假如赢了，还是输了。为什么?假如你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎么样?你会觉得洋洋自得。但他呢?你使他自惭。你伤了他的自尊。他会怨恨你的胜利。并且——

“一个人即便口服，但心里并不服。”

潘恩互人寿保险公司立下了一项铁则：“不要争论”。

真正的推销精神不是争论。人的心意不会由于争论而改变的。

举例说明：几年前，有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，上过我的课。他受的教育不多，但，却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来由于推销卡车并不成功而来求助于我。我问了他几个简易的问题，就发现他老是跟顾客争辩。假如对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞承认，那时候，他在口头上倒赢了不少辩论。他后来对我说：“我从人家的办公室出来后常说：‘我总算整了那笨蛋一次。’我确实整了他一次，但是我什么都没有卖给他。”

我的第一个难题不在于欧哈瑞如何说话。我立刻要做的是，训练他如何自制，避免口角。

欧哈瑞如今是纽约怀德汽车公司的推销明星。他是如何成功的?他是这样的：“假如我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么?怀德卡车?不好!你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色确实不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也呱呱叫。’”

“如此他就无话可说了，由于没有抬杠的余地。由于他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，而是开始介绍怀德的优点。

“当年如果听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的毛病；我愈批评别的车子差，对方就愈说它好；愈辩之下，对方就愈喜欢我的竟争对手的货品。

“如今回忆起来，真不知道过去是如何干推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠。我如今守口如瓶了。果然有效。”

正如睿智的本杰明?富兰克林所说的：“假如你老是抬杠、反驳，或许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，由于你永远得不到对方的好感。”

于是，你自己要衡量一下：你是要那口头的、表面上的胜利，还是别人对你的好感?

你在争论中或许有理，但要想改变别人的主意，你就必须舍得使你一切都徒劳。

美国威尔逊总统任内的财政部长威廉?麦肯多，以多年政治生涯取得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使幼稚的人服气。”

“幼稚的人”?麦肯多说得太保留了。据我本人的经验，不论对方才智怎样，你都不可能靠辩论改变他的想法。

比方说，所得税顾问派生，为了一笔关键性的九千块钱，跟一位政府的税务稽核员争论了一个小时。派生解释这九千块钱事实上是应收账款中的呆账，不可能收回来，因此不该征收所得税。那位稽核员反道，“非征不可。”

“那位稽核员特别冷酷、傲慢，并且顽固，”派生在课堂上说，“任何事情和理由都没有用……我们愈争执，他愈顽固，因此我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句。

“我说，‘比起别人要你处理的重要而困难的事情，我想这确实是不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但那是书上的死知识。你的知识全是来自于工作经验。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到许多。’”我说得很认真。