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运做直销的三个步骤（第2页）

3。讨厌商品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖。

4。经济理由反对：如太贵，资金周转不灵等。

5。条款反对：如整箱购买，库存经销等。

6。太忙。

7。想保持自己的优势。

8。为反对而反对，即在不购买的前提下提供充分理由反对。

应对客户拒绝的常见对策：

l。应用肯定、否定法，先顺从客户，同时提出自己的理由。

2。询问法：重新调整产品卖点。

3。转移法：先转移其关心焦点，然后再引导。

4。否定法：即绝对否定客户的怀疑，如退货保证等。

5。故事法：以实际事例对应客户。

6。回音法：以客户的理由对应客户。

同时避免以下几点：

1。避免与其辩论。

2。避免找不到客户拒绝的真正原因。

3。避免无法及时答复客户的反对。

在拒绝或反对的理由中，价格始终是首当其冲，如何应对客户价格方面的拒绝呢？

1。降价不能从根本上解决竞争，只能加剧竞争。价格竞争没有赢家，关键是物有所值。

2。降价有太多的劣势，特别是：廉价为诱饵，顾客不长久。

3。降价或廉价易引起服务怠慢，甚至质量难以保障。

4。价格只能反映价值，并不是购买的真正关键。

三、缔结——缔结之时刻

A．如何识别缔结时机：

l。客户拿着样品仔细考虑时。

2。共同话题达到**之时。

3。客户开始放开手指，露出手心，不再紧张，轻松微笑时。

4。有第三者在场，客户向第三者征询意见时。

5。向直销员表示同情时。

6。认真与直销员讨价还价，或在仔细算价之时。

7。就商品的某一特点或卖点表示赞扬之时。

8。客户欲望达到**。且对商品有强烈兴趣时。

9。商品演示或品尝满意之时。

10。客户对赠品表示兴趣，并为赠品数量讨价还价时。

11。客户详细询问交货时间等细节问题时。

12。客户为假设成交以后售后服务担心之时。

B．商谈缔结常用的方法：

1。恳请进货法：直截了当，恳请进货。