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运做直销的三个步骤（第1页）

运做直销的三个步骤

如何运作直销呢？其全过程可分为三个连贯性的步骤：

一、接近

即以不速之客的身份走近客户。这又分为初访和复访。

初访——首先做好心理准备，即能承受100%的失败；同时坚定信念，为了推销自己和公司，为了最大限度满足客户的需要；为了带给客户较大的利益，进而促成良好氛围。

如何接近？

1。利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。

2。好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。

3。故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。

4。帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。

5。求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。

6。赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。

7。解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。

8。赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。

9。询问接近法：是较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。

10。调查接近法：以市场调查的方式接近。

以上是较常用的接近方式。当然，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。

1。良好的第一印象：注意服饰、礼仪，适当地介绍自己。

2。唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对店主以外的人及顾客表示好感。

3。早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。

复访——注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要醒目，新鲜；对其心腹及下属表示特别好感。

二、商谈——商谈四原则

1．不要强迫马喝水，而是先让其口渴。即为客户分析和创

造潜在需要，使其感受到利益。

2。不要摆花架子、卖空盒子，而是要突出产品实质。

3。保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。

4。让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。

顺利展开商谈的注意事项：

l。以发问的形式使客户多发表意见。

2。以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和联想。但故事不要超过一分钟。

3。带齐所有的动员性资料。

4。利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店的销售情况。

5。感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起60%的决定力。

6。语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。

7。不要有太多的专业术语。

一般来讲，客户拒绝或反对购买产品的理由如下：

1。讨厌直销员本人。

2。讨厌企业。