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零售是所有利润的来源（第1页）

零售是所有利润的来源

有一个人到欧洲去观光。在乡下热闹的市集里，看到一个吉普赛算命的小摊子，外面挂了一副招牌：预卜未来，其准无比，300元回答两个问题。

他走了进去，隔着水晶球，看着闭目养神的吉普赛妇人，忍不住问她：“喂，300元回答两个问题会不会太贵啦？”这个吉普赛妇人睁开眼睛说：“不贵，好了，你的第二个问题是什么？”

直销的零售最好是无形无色的渗透分享，让对方自然而然感觉需要而购买，这才是零售艺术的最佳表现。

直销中的零售非常重要，没有零售，则没有任何的利润来源。然而直销中的零售和传统事业中的零售有些不同。大部分直销事业的企业体中，层次分明。董事长、总经理、经理等等主管，并不需要直接面对顾客、零售商，而是由业务员、业务主任来负责零售，直接面对顾客及零售商。但是，直销事业却截然不同。一个正常直销组织中的成员也许因为加入时间的不同，而有上线，下线的差别，但不管是加入3年或加入3个星期的直销商，零售对每个人而言都是一样的重要，甚至投入较久的直销商，应该会有较好的零售业绩，除了销售技巧成熟外，也因为投入时间多，相对累积较多的资源而有较好的业绩。

但也有一些较资深的直销商会因为组织网的扩大，下线人数增多而整个组织网的零售也增加，奖金自然也随之增加，于是就减少个人零售，或干脆不再作零售，只领取奖金。如此的心态颇为不当，因为下线也会起而效之，如此将会降低组织网整个的零售意愿，奖金利润也会随之下降。所以，当奖金收入增加时，更需提高警觉，保持稳定的零售，才能保持奖金收入的稳定。

零售首先必须要有好的产品。因为直销零售市场的开始，是建立在自己使用产品后的心理，自然而然地运用口碑方式与别人分享。也只有产品优良，自己使用后有深刻的体会，才能做到分享，何况“好事不出门，坏事传千里”，品质低劣的产品是绝对没有口碑市场的。何况直销尚需保障消费者有退货还钱的权利。若非产品优良，则公司的退货风险太高，在市场上便会自然淘汰。

直销的产品众多，从有形到无形，消耗品到耐久品……琳琅满目，五花八门，实在难以一一列举来确定优良产品的条件。优良产品必须具备安全性，价钱公道，品质可靠，使用方便，服务周到等等好处。所以在零售时，您是否已经就这几方面准备好完整、可靠的资料，足以让您的客户安心使用呢？进一步说明，您是否能够证明产品安全无损的资料呢？您是否确实公司产品的价钱和市面上的产品的比较下，确定公道合理？您可以作一个比较的图表来说明。通常您的上线或组织会有现成的资料，您是否可以作一个简易的测试来证明公司产品品质的优良呢？您是否熟悉产品使用操作方法，而且可以立即作示范呢？您是否可以让顾客感觉到，可以享受到完整而亲切的服务呢？

这些专业技术或知识通常不会艰涩高深，也不必在顾客未质疑前，就全盘托出。但是，您一定要了解、学习，在必要的时候发挥功效，相信您的客户必能满意。

然而当我们分享产品给顾客时，通常不会仅仅在产品的功效，性质上打转，很可能会以聊天，话家常的形式来进行，所以您可以掌握这位顾客的家庭状况、个人的好恶、投资计划、休闲活动等等资料。这些有用的资料应该整理、汇编，以期能够做到下一节将提到的服务。这样的零售才能建立长期而稳定的消费网，而且由这位顾客的满意，口碑相传，才能将网络再扩大。

我想大家最关心的还是如何零售吧！我们就来谈一谈零售的要点。

1、建立分享心态

千万不要强销产品，因为当您诚心地分享产品给顾客时，就算他_时不愿接受产品-，至少也不会拒绝您所有的一切，永远留有下一次的机会。而强迫销售给顾客，他也许一时基于情谊，不便推却接受了。但常常是他不会在乎您的产品有多么好。试想您没有尊重他，他会尊重你的产品吗？

2、熟悉一般销售技巧

市面上很多书专门探讨这方面的技术问题，例如帮客户下决心，二选一的方式成交，假设成交……这一方面可以多和上线学习，积累经验而做好。

3、资料产品要齐全

除了前面提到让顾客建立信心的资料外，您是不是由公司提供的标准格式的订货单或送货单、名片、公司产品资料等等物品呢？最好能和组织或上线一起配合，有整套完整而不繁琐的必备文件，不仅用来省时省力，更可以以专家有条不紊的姿态面对顾客，专业知识形象也可因而建立。另外对所销售的产品，也应该有能随时取得的管道，或自己准备少许周转货也是必要的。

4、举办会议以利于销售

您可以和组织或上线彼此配合，举办家庭聚会，产品发表会，研习会，座谈会……或产品决定内容、人数、地点等，稍后，我们将会再提到。

5、千万不要夸大产品的效能，误导顾客

让他有“高期待，低收获”的感觉不仅有失诚实的本质，而且也容易导致退货，得不偿失。

6、不要争论

争论的结果赢了，将会使您当场有成就感，回家有失落感；争论输了，当场会有挫折感，回家起反感。

7、诚意地留下您的资料

告诉顾客在什么时候，由哪一种方式必定可以找到，以便作到完善的售后服务。

这些都是在实际零售时很容易做到的，所以成功的零售是不需很高深的学问，只要真诚，热心地分享，零售一定可以做得很好。