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二包装促销的特点（第1页）

二、包装促销的特点

各个包装类促销术的优点和契机相当多，但不尽相同，我们将分别一一陈述。

当然，他们也有共同的长处，如前所述的影响及时购买欲、提高经销商进货意识、获得店内特别陈列展售、给消费者额外价值的赠品等。

□包装内／包装上赠送的优点（1）当同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售点上塑造产品差异化。

（2）媒体广告的宣传，加上零售点的强化，两相搭配，可以达到相乘的广告效果。因为当消费者在店内看到商品时，很容易与看过的广告相互联想。

（3）凭借赠品的附送达到市场细分的目的。例如诉求对象因小孩或成人的不同，则在选择赠品时，也必须因目标对象而异。

（4）选择与产品相关的赠品，最能增加产品的使用频度。如面粉赠食谱，提供顾客用面粉调制食品的方法，以增加其用量。同样地，买汤类食品送汤碗等，均会增加使用率。

（5）促销活动之前即可预知赠品数量，易控制成本。因为营销人员能确知多少赠品包装必须制造与运送，则促销预算是增是碱，自然控制自如了。

（6）附送赠品比折价促销能增加更多的新试用者。因为，如果谨慎地选择理想的赠品，其价值感势必优于减价的利益，当然更能吸引消费者的尝试购买。

□包装外赠送的优点（1）可增加赠品在零售点展示的机会。如果零售商参与此促销，则会同意将赠品放在产品旁，一同陈列销售。

（2）较大较实用的赠品皆可赠送，因为没有体积大小的限制，只要深具吸引力即可。

（3）此类赠品相当富于弹性。因所附赠品不必与产品包装在一起，所以赠品的选择上有更多的运用空间。

（4）此类赠品可赠加产品的使用率。有时赠送较庞大的赠品可扩大产品的用量，如买扫把送垃圾袋，买林炭送火种等。

□可利用包装赠送的优点（1）此类赠品替代了原来的包装，而省下的既有包装费，促使厂商有较充裕的费用以增加赠品的价值感。

（2）假设此一包装赠品十分抢眼，又相当好用，则产品附上此赠品后，还可以加价出售，如此自然降低了促销活动的成本。例如，用很精美的玻璃罐来装咖啡，则平时一罐卖30元的咖啡，因送此赠品而可卖到35元一罐，这多出的5元，可用来支付赠品的部分费用。

（3）一个精心挑选的可再用容器，能增加产品的使用量。例如，玛琪琳（人造奶油）可选用一组精致的塑料碗来装，消费者为求能收集成套，必会继续购买该商品或增加使用量以换得此赠品。

（4）如所附送之包装罐魅力十足，则可促使商店特别陈列展售。如再塔配其它的促销策略，效果更会令人刮目相看。

但包装促销也有一些不可避免的缺点：□包装内／包装上赠送的缺点如何将赠品与产品妥当地包装在一起的处理及花费，是此促销方式的最大问题，另外还有下列的缺点：（1）举办赠送活动，总期望赠品受欢迎，万一不是呢？所以促销之前，先做一下赠品测试，较可万无一失。因为如果赠品不理想，不论价格高低，已经没有任何意义了。当然测试要花钱，可是不测试，万一推出效果不佳，反而浪费更多。所以说，多少测试费您花得起，以确保促销成功率，正是主要问题所在。

（2）附送糟糕的赠品，对销售深具杀伤力。当赠品的吸引力不够、品质欠佳时，反而影响本欲购买该商品的消费者打了退堂鼓，当然销售欠佳。尤其如果以前对该赠品经验奇差时，影响销售下降那是必然的。所以说，一个差劲的赠品，甚至妨碍了经常性使用者购买行为。

（3）举办包装上附赠品时，受制于赠品的体积及外形，可能会造成陈列上的困扰。

（4）当所附赠品太棒却包装欠周时，极易造成赠品被消费者偷走，或被店内的工作人员占为己有。

（5）举办包装促销，因附赠品的包装与正常商品不同，对厂商和零售商而言，均易造成库存管理的问题。某些零售商常以不愿增加库存为理由，而排斥此类活动，拒绝进货。

（6）过度滥用包装内／包装上赠送活动，会减损商品本身的形象。因为若经常举办附赠品促销活动，会误导消费者，该产品只会送东西，而忽略了产品本身的特性及优点。

□包装外赠送的缺点效果虽佳，却也有下列限制：（1）包装外赠送，由于赠品与商品分开，零售商需增辟额外的地方陈列，除货架空间局限外，还增加管理上诸多的不便与麻烦。而且在结帐处更是一大问题，因为店员必须脑筋清楚、记性好，除提醒顾客买某品牌有附赠品外，更不能误把赠品也一并算钱收费。

（2）零售商若不乐意推动此包装外赠送活动时，赠品不一定会随货附赠；或不在店里积极推销给顾客了解；或甚至把赠品放在仓库，而等促销活动限期过后再充做正常商品单独贩卖。通常，只要赠品一离开公司，促销经理人员已难通盘掌握，因此，如果零售商不配合，促销很难成功。

（3）赠品分开陈列，很容易被偷或误送。通常赠品被偷，不是顾客干的，就是店内工作人员。至于误送，则是在结帐时失察，或是疏于管理所致。

（4）当所附赠品与零售商库存较多、利润较高的商品直接冲突时，零售商往往不愿接受此赠送活动。例如，在五金店内卖除草机，随货送连草推车，如果该店也卖连草推车的话，当然不愿摆出来当赠品，困为这是可卖钱以获利润的。

□可利用包装赠送的缺点有下列一些限制须注意：（1）假如此储物罐的大小与原来包装不同，则纸箱大小也会不同，因此不易陈列于货架上或存放于仓库里，当然零售店也常会为此而拒绝进货。

（2）平凡无奇、毫不实用的可再用容器对销售伤害之大，莫此为甚。因为消费者常视此赠品为商品的一部分，如果他们不喜欢，当然也就不会想买此产品了。

（3）如果店内也买同样的容器赠品，店主很可能会留下而不愿意送给消费者。“为什么可以卖钱的东西要拿来免费赠送？”这往往是零售商精打细算的生意经。

（4）存货管理的困扰，对厂商、零售商来说一样无可避免。此外，可再用容器常需特殊规格的纸箱装运，自然增加了印刷成本及储运的困难。

综上所述，从包装内、包装上、包装外到可利用包装，各种附赠方式的优缺点均逐一列举，您应已了然于胸，从而能选择适当的方式来做贵公司的附赠品促销。所以说，举办此包装促销术，最主要的决策在于是否要办此种促销？如要，运用何种方式是最好的呢？当然，不论运用哪一种方式，在周详计划下，对提升您的销售量势必大有助益。