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三销售队伍的规模（第1页）

三、销售队伍的规模

销售人员是进行人员推销的关键性因素。销售员规模是否适当，直接影响着企业的经济效益：销售人员过少，不利于企业开拓市场和争取最大销售额；销售人员过多，导致成本增高。因此，合理地确定销售人员的规模，是做好人员推销的首要问题。销售人员规模的确定方法有如下两种：□销售能力分析法即指通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，公司的总销售额及投资报酬率，以确定推销人员规模的方法。其步骤如下：（1）测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。销售潜力不同，销售人员的销售绩效也不相同。销售潜力高的区域，销售人员的销售绩效也高。但是，销售绩效的增加与销售潜力的增加并非同步，前者往往跟不上后者。例如通过调查发现，某公司推销人员在具有全国1％销售潜力的区域内，其销售绩效为16万元；而在具有全国5％销售潜力的区域内，其销售绩效为20万元，即每1％平均绩效仅为4万元。因此，必须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力。

（2）计算在各种可能的销售人员规模下公司的总销售额。计算公式如下：公司总销售额=每人销售额×销售人员数例如，公司配备100位销售人员在全国范围内进行推销。为使每位销售人员的推销条件相同，可将全国分成100块具有相当销售潜力的区域，每块具有全国的1％的销售潜力，其销售绩效为16万元。

依以上公式计算可得，该公司的总销售额为：16万元×100=1600万元。

公司若配备20位销售人员在全国范围内进行推销，即可将全国分成20块具有相当销售潜力的区域，每块具有全国的5％的销售潜力，其销售绩效为20万元。

依公式计算可得，该公司的总销售额为：20万元×20=400万元。

如此类推，可以根据各种可能的销售人员规模，测算出每个销售人员在不同销售潜力的区域内的销售绩效，从而计算出各种可能的销售人员规模的总销售额。

（3）根据投资报酬率确定最佳销售人员规模。根据上述方法计算所得的各种可能的销售人员规模的总销售额（即销售收入），以及通过调查得出各种相应情况的销售成本和投资情况，即可计算各种销售人员规模的投资报酬率。计算公式如下：销售收入投资报酬率投资额其中，投资报酬率最高者即为最佳销售人员规模。

运用这种方法束确定销售人员规模，首先必须有足够的地区来做相同销售潜力的估计，运用时比较困难。另外，在研究中仅将地区的销售潜力作为影响销售绩效的唯一因素，忽略了地区向顾客的组成、其地理分散程度及其他因素的影响。因此，只有当其他因素相当，且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易取得时才用此法。

□工作负荷量法大多数公司用工作负荷量法来确定销售人员的规模，此方法包括以下步骤：（1）根据年度销售量，将顾客依大小顺序分为若干级别。

（2）确定各级别客户所需的访问频率（每年对客户进行销售访问的次数）。

这反映了公司与竞争者相比要达到的访问密度有多大。

（3）每个级别的客户乘以相应的访问频率得出全国的总工作负载即每年的销售访问次数。

（4）确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数。

（5）将所需年总访问数除以每个销售代表的平均年访问次数即可得所需销售代表数。

假设某公司估计全国有1000个A类客户和2000个B类客户。A类客户一年需访问36次，B类客户访问12次。这就意味着公司需要每年能够进行6万次访问的销售队伍。假设每个销售代表平均每年可作1000次访问，那么公司便需要60个专职销售代表。