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之二 日常生活中见人心1（第3页）

心志高的人，面容常伴奋勇之色：

心高气傲的人，脸上常挂旁若无人的神色。但神色与形象美没有直接联系，有人却把相貌美丑作为看人的标准。

长得丑、奇形怪状的人，看了的确让人不舒服，但不能因此“喀嚓”一声就把此人的才能否决了。邋遢道人张三丰就不注意衣饰外貌，也不讲卫生，但却有着举世奇绝的胆识气概。“貌”的美丑不能当作鉴人的标准，据说大圣人孔子鼻孔上翻，却不妨他成目代之圣。可惜许多看人者，拂不去心中的美丑情愫，爱屋及乌，恨人及里，只因相貌美丑，张松、庞统这样有绝世才华但相貌丑陋的人也因为看起来不顺眼被赶跑或冷落之。

看准一个人之道，在于能透过表面现象，用慧眼操纵人的本质，千万别做“悦于色，恶于德”的傻事。

中国古人也说过：“肤表不可以论中，望貌不可以核能。”这正是警告人们仅凭外貌不能评价一个人的品德才能。孔老夫子这人能知错就改，他曾以言语来看宰予，以相貌来看子羽?后来他发现自己都看错了，于是说“吾以言取人，失之宰予；以貌取人，失之子羽”，公开承认了自己的错误。子羽即澹台灭明，比孔子小39岁，欲拜孔子为师。因为长相丑陋，所以孔子看了他那副尊容，认为难以成才，没有多大出息，只是由于他是孔子学生子游引见过来的，就没有轻易地拒绝，最终让他留在身边学习。子羽在孔子那里学了三年，通过几年的交流，孔子对他逐渐改变了原来的看法，知道子羽是个貌丑而才高的人物。子羽学成之后，南下楚国，设坛讲学，使儒家的学说在南方成为一个很有影响的学派。

所以，观察人物时，取人外表长相的美丑，不如考察其心灵的优劣。

曾国藩本人看人并不是以貌取人，而侧重考察其神色、情态等，比如他识别江忠源、刘铭传等。他的幕僚罗泽南“貌素不扬，目又短视”，骆秉章“如乡里老儒、粥粥无能”。如果曾国藩以貌取人的话，是不会重用这二人的。对于看人，曾国藩在是否以貌取人上面，要比曹操、刘备高出一筹。他善于看人的原因主要在于能观人于微，并且积久而有经验。所以他在夹袋中储藏了不少人物档案，一旦需用，便能从容地按其才能委以不同的任务，而且能一一胜任。

由表及里操纵人心

通过察颜观色来揣摩对方的行为，你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摩对方的状态神情，探索引发这类行为的心理因素。

崇德七年（公元1642年），明朝大将洪承畴在松山战败被俘。皇太极极力劝其投降，但洪承畴誓死不降，骂不绝口，表示只求速死。皇太极无可奈何，只得烦劳范文程前往劝降。

范文程是清王朝的开国元勋，著名的谋略家，宋朝名臣范仲淹的后代，祖辈移居沈阳。他原是明朝落第秀才，满腹经纶，有智谋，有远见。努尔哈赤兴起后，范文程在抚顺谒见他，对策论学。纵横古今，受到努尔哈赤的重视。

范文程去看望洪承畴，且不提起劝降之事，只是天南海北、说古道今地随便闲谈，从中观颜察色。说话中，梁上积尘落在洪承畴衣襟上，洪承畴这个决意将死之人，却几次轻轻将落尘拂去。这个下意识的动作，他人不会留意，却逃不脱明察秋毫的范文程的目光。他由此判定洪承畴必可说降。他向皇太极满有把握地报告说：“我看洪承畴是不会死的。他连自己的衣服都那么爱惜，更何况自己的性命呢!”

皇太极闻听此言大喜，洪承畴一松动，对他统一中原是十分有利的，果然事情不出范文程的意料之外，经过孝庄皇后美人计和巧妙耐心的劝降活动，一向自视为明朝最后一位忠臣的洪承畴，最终还是俯首就范了。范文程由表及里，观察人微的看人之术，通过细致观察外部特征，推测其心理活动，达到神奇绝妙的地步。

中国古代的军事家非常强调透视对方的心理。所谓“知己知彼，百战不殆”就是这个道理。

与孙子齐名的古代军事家吴起曾这样说过：“凡是战争开始，首先必须了解对方将领的个性，然后才研究他的才能。”换句话说，面临战争的时候，应先调查敌将，然后才观察他的能力，依对方的状况来运用适当的手段，这样就能稳操胜算了。下面我们举出吴起所提出的几项战争策略供各位参考：

如果敌将是一个没有主意，并且随便听信别人的人，我们可以用各种方法引诱他，使他暴露意图。

贪婪而不知耻的人，可以用财宝收买他。

单调而不重视变化的人，我们可用策略来使他疲于奔命。

敌将如果奢侈浮华，不顾部下的贫困，我们可以利用他的部下，使他们内部分化。

敌将如果是犹豫不定，毫无主见并使部下无所依靠的人，可用恐吓的手段使他们惊逃。

战争在表面看来是一门复杂的学问，“胜”与“败”谁也预料不到。但是，如果能透视对方，并运用适当的策略，就能胜算在握。同样的道理，把它运用到人与人的关系中，效果也是一样的。

人的个性随处可见。如果你在生活中仔细观察，你一定会发现不同个性的种种表现。一个看人高手，能够通过对方微不足道的表面现象，来了解一个人的内心世界。

要透视别人，首先要从什么位置去透视他，这是一个很重要的问题，无论多么敏锐的眼光，只要与物体太接近，焦点便不容易调到合适的位置。不能保持一定的距离，镜头就无法发挥它的功效，所以我们还是从各种角度来观察事物比较恰当。

想操纵别人的人，很容易忽视一些周围的人。其实，别人同时也在观察你!如果你忽略了这一点，只顾观察对方，那你一定会招致种种的失败。

喜好谈论别人的人，在他的言谈举止中，同时也在接受别人对他的观察。人们从他批评别人的证据中，就可以大致看出他的人格。

透视别人像一把双面刃的刀，用得不好，自己也会受伤。还有一点要补充——如果情况特殊的话，也不必太注意别人的反透视了。假如你是一位领导，你同时要观察好几个部属，但是正如前面所说的，他们也正在设法了解你，观察你。你只有一双眼睛，而对方却有好几双眼睛。这时，如果你过分注意别人，那你就不能客观地观察他人。像这样情况，只要了解相互问的作用就行了，因为与其过分地关心，还不如听其自然发展来得逍遥自在。现在就让我们举出一个较具代表性的故事来分析一下。

楚国有一个人，涉嫌犯罪，虽然宰相调查了三年，可是一直都不能判他的罪。他很想知道宰相的心意，但是身为嫌疑犯，又不好直接去问宰相。思来想去他拜托一位跟宰相很有交情的人去办这事。那个人见了宰相脱口就说：“那嫌疑犯的房子能不能让给我住呢?”他想如果宰相答应了，就表示这个人有罪，但是宰相摇摇头说：“不!这个人没有罪，这幢房子不能让给你。”当那个人要离开的时候，宰相暗叫一声：“糟了!”肯定是那个人让他来试探虚实的，宰相连忙问自己朋友，是不是受人之托来摸底的，那个人佯装不知情，推说没有。但实际上，宰相已经输了一着，宰相一心盯着那个可能犯罪的人，却没能防卫他四处出击，从另一个角度，终于让他摸清事情的严重性到什么程度了。

大多数观察人的高手，他们以对方的外表、服装及细微的动作为线索，巧妙地掌握对方的性格或生活状况。譬如，从对方的右手中指上有老茧，指头上沾有墨水，衣服的肘部磨得油光，可推测该人从事案头工作；又如看对方的背影，右肩下垂而且身上发出消毒药水的味道，则揣测是牙医……

有经验的推销员或店员，通常是鉴别初次见面者身份的天才。譬如，在日本发生的运钞车被袭案件中，发现犯罪嫌疑人可疑迹象的东京证券公司某员工，就采用了表面观察的方法。

通过对一个人的气质、个性、品格、学识、修养、阅历、生活等方面的综合分析，可以从一个人的情绪活动特征上，看出一个人内心深处的潜意识举动。

我们常可见到同一工作单位中，同事之间彼此不和睦，闹得很不愉快。原本在同一单位工作，应该要团结合作，保持联系，但有了种种不愉快后，便极容易降低工作效率，也会影响当事人的前途。

造成这种不睦的原因之一，就是因为同事之间彼此误解，以自己的心揣测对方的心，用自以为是的方法解释对方的言行。

所以，上班族的人，在工作中要极力调和与同事之间的矛盾，通过磨合达到维持融洽关系的效果。要做到这一点，首先就应具有操纵对方意图的素质。在与对方言谈之间，迅速把握他的思维走向，才能使工作得到顺利的进行。

潜藏在人内心的冲动、欲望等，会通过言行表露出来，所以要了解对方意图可借观察言行，来读懂他的心思。

作为一个成功的推销人员，最需要的本领就是能操纵顾客内心的意图，这种本领对于推销员来说是非常重要的。

能准确读出对方心思的推销人员，通常都具备下列条件：