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花王的成功之道（第1页）

“花王”的成功之道

50年代中期，香港工业化形成热潮，港产工业品源源不断打入国际市场，越来越引起国际商界的重视。在港九市区边沿及新界，山寨式工厂如葡萄串布满新工业区。

长江塑胶厂经历过濒临倒闭的危机后，生机焕发，订单如雪片飞来，工厂通宵达旦生产，营业额呈几何级数增长。李嘉诚的信誉有口皆碑，银行不断放宽对他的贷款限额；原料商许可他赊购原料；客户乐意接受他的产品，派送大笔订单给他。

居安思危，上一次危机，正是在春风得意时发生的。李嘉诚的头脑异常冷静，思考长江厂的现状及未来。

香港的塑胶及玩具厂已有300多家，长江厂只是其中经营状况良好，但缺乏特色的一家。长江厂出口的塑胶玩具，跟同业并无多大区别，只是款式有纽微变化而已。除了同业，谁还会关注有一个“长江塑胶厂”呢?李嘉诚不浦且忧虑。

的确，香港的塑胶制品在国际市场卖得很“火”。细究之，香港产品的优势却是廉价，这实在是可悲的事情。50年代，港府对来港人员，来者不拒!作为后备劳动力资源。香港的工资低廉，故而产品廉价。难道港产货就不能剀质优款新而称雄国际市场吗?

长江厂从创办起，所生产的两大类塑胶玩具和塑胶日用品，先后变化了月十款．这大部分是按照代理经销商的订单，设计改型的。厂家为商家所左右．李嘉诚曾想站在消费者立场上，推出新产品左右商家，因为太忙，风险又大．只能作罢。

从事塑胶业已是第7个年头，李嘉诚自觉仍属这一行业的平庸之辈。他从来就不是个甘于平庸之人。他渴望有个新突破，使长江厂从同行中脱颖而出，崭露头角。

寻找突破的视野，不能局限于弹丸之地香港，而是国际市场。李嘉诚不是一个寻常意义的企业主。必须归结于他良好的家庭教育。李嘉诚每天都要工作10多个小时，工作完毕，还要自修功课。临睡前，舒展疲惫的身体，斜靠在床头翻杂志。他购买和订阅的杂志都是经济类的，他从中汲取了大量的知识和信息。、

一日深夜，李嘉诚翻阅英文版《塑胶》杂志，目光被一则简短的消息吸引住：意大利一家公司，已开发出利用塑胶原料制成的塑胶花，即将投入成批生产推向欧美市场。一直苦苦寻找突破口的李嘉诚，如迷途的夜行人看到亮光，兴奋不已。欧美的家庭，室内户外都要装饰花卉。植物花卉花期有限，每季都要更换花卉品种，实在麻烦得很。塑胶花正好弥补这些缺陷。现代人以趋赶时髦为荣，塑胶花的面市，将会引发塑胶市场的一次革命，前景极为乐观。

1957年春天，李嘉诚怀着希望和强烈的求知欲，登上飞往意大利的班机去考察，他在一间小旅社安下身，急不可待去寻访该公司地址，经过两天的奔波，李嘉诚风尘仆仆到厂门口，却戛然却步。他素知厂家对新产品技术的保守与戒备。于是，李嘉诚以香港经销商的身份，进人这家公司，言称准备在香港推销贵公司的塑胶花。公司职员彬彬有礼地带李嘉诚进产品陈列室，琳琅满目的塑胶花使李嘉诚恨不得长10双眼睛。李嘉诚一面拿花束在手中端详，一面询问有关塑胶花的知识。j

这位挑剔的“港商”差不多在公司磨蹭了一整天，才购买各种款式和颜色的塑胶花，准备先带回香港“试销”。

样品有了，脑子里也装满了塑胶花的常识。然而，仅仅是常识，具体的生产工艺及配方调色呢？

李嘉诚去当地图书馆查找这方面的资料，所见的专业资料，他在香港也看过。李嘉诚心急如焚，他放下厂里的事务远来欧洲，在这里又没达到最终目的，难道这么买回大批塑胶花去做摆设?

情急之中，李嘉诚想到一个绝妙的办法。这家公司的塑胶厂招聘工人，他去报了名，被派往车间做打杂的工人。李嘉诚只有旅游签证，按规定，持有这种签证的人是不能够打工的。老板给李嘉诚的工薪不及同类工人的一半，他知道这位“亚裔劳工”是非法打工，绝不敢控告他。当时欧美发达国家的企业主，常常采用压低工薪的做法，盘剥落后国家来的非法移民。

李嘉诚哪里会计较什么工薪?幸亏这位老板贪心，李嘉诚才能靠一张旅游鉴证，进入这家工厂做工。这家工厂原先和总公司在一起，由于环境保护组织拘抗议，才从市区迁到郊外。这样，李嘉诚不必担心总公司的人发现。

李嘉诚负责清除成品废料，他能够推着小车在厂区各个工段来回走动，眼却恨不得把生产流程拍下来。李嘉诚十分勤奋，工头夸他“好样的。”他万万想不到这个“下等苦工”，竟会是“技术间谍”。李嘉诚收工后，急忙回旅店，把观察到的一切记录在笔记本上。

一假日，李嘉诚邀请数位新结识的朋友，到城里的中国餐馆吃饭，这些朋友都是某一工序的技术工人。李嘉诚用英语向他们请教有关技术，佯称他打算至其他的厂应聘做技术工人。

一李嘉诚通过眼观耳听，大致悟出塑胶花制造配色的技术要领。

李嘉诚满载而归。随着到达的，还有几大箱塑胶花样品和资料。临行前塑胶花已推向市场，李嘉诚跑了好些家花店，了解销售情况。他发现绣球最电销，立即买了好些绣球花作样品。

李嘉诚回到长江塑胶厂，他不动声色，只是把几个部门负责人和技术骨干召集到他的办公室，把带来的样品展示给大家看。众人为这样千姿百态、栩书如生的塑胶花拍案叫绝。

李嘉诚宣布，长江厂将以塑胶花为主攻方向，一定要使其成为本厂的产品，使长江厂更上一层楼。

产品的竞争，实则又是人才的竞争。李嘉诚四处寻访，重酬聘请塑胶人才。李嘉诚把样品交他们研究，要求他们着眼于三处：一是配方调色，二是月型组合，三是款式品种。

塑胶花实际是植物花的翻版，每个国家和地区，所种植并喜爱的花卉不点相同。李嘉诚觉得他带来的样品j太意大利化了。他要求顺应香港和国际大消费的喜好，设计出全新的款式，并且不必拘泥植物花卉的原有模式。

设计师做出不同色泽款式的“蜡样”，李嘉诚带着蜡花走访不同消费层{：的家庭。最后确定一批蜡花作为开发产品。此时，技术人员经过反复试验，配方调色研定到最佳水准。又经过三四十个的不眠之夜，终于研制成第一羽样品。

填补空白的产品，很容易卖高价。李嘉诚却不这样想，他认为，价格占贵，必少有人问津。他经过成本预算，知道批量生产的塑胶花，成本并不高只把价格定在大众消费者可接受的适中水平，才会掀起消费热潮。卖得快，生产得多，“以销促产”，比“居奇为贵”更符合商界的游戏规则。

李嘉诚携带自产的塑胶花样品，一一走访经销商。他们被这些小巧玲珑惟妙惟肖的塑胶花撩得瞠目结舌、眼花缭乱。其中有的经销商是老客户，他简直不敢相信，就凭长江破旧不堪的厂房，老掉牙的设备，能生产出这么美面的塑胶花?

“这是你们出品的吗?”一位客户狐疑地问道，论质量，可以说与意产不分上下。

“你们大概怀疑我是从意大利弄来的吧?”李嘉诚心平气和的微笑道：“你们可以将两者比较，看看是港产的，还是意产的。”

办公室的人围着塑胶花仔细察看，发现李嘉诚带来的塑胶花，的确与印复扣的有所不同。众多的样品中，有数样中国人喜爱的特色品种。

李嘉诚说：“欢迎各位去长江看看，长江虽然还是老厂房，可生产塑胶花内设备却是新的，。研制塑胶花的都是新人，当然，现在的事业更是新的。”