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第四章 商战中的策略（第1页）

第四章商战中的策略

16。不要把同行当仇人

生意场上的竞争是非常激烈的，在生意人中间，有这样一句话：“同行是冤家”，人们表面上亲亲热热，假如你的生意经营得不怎么样，大家还可以相安无事，但是如果你比其他人强些，这些人就有可能在背后联手，把你搞垮，你千万要小心。即使是你的朋友、合伙人，有时也会被这种嫉妒心理冲昏头脑。嫉妒之心，是人之常情，是自私的属性，我们每个人都或多或少具有这种嫉妒之心。在日常的交谈中，“我知道某公司有了麻烦”这类的话总是比“我听说某公司生意很旺”的话多得多，幸灾乐祸的话总比唱赞歌入耳。

正所谓防人之心不可无，害人之心不可有。当嫉妒进入竞争领域的时候会变得极其有害，其危险之处是它使我们只想到自己好——不是通过搞好自己的生意，而是通过搞垮我们的对手。老是希望别人倒霉的人，在生意上一定不是个有进取心的人，很难取得更大的成功。别人垮掉了，除了满足了你自己的自私欲望外，实际上你没有得到任何收益。请记着：你仅仅是个小生意人而已!你并没有足够的力量改变整个市场的格局。

譬如说，你经营的饭店价高质劣服务差，顾客自然都跑到你旁边的饭店去了。假如有那么一天你暗中的咒骂应验了，一场火烧了你旁边的几家饭店，你的营业也一定好不到哪里去，人们宁可多走几步，到远一点儿的饭店。况且，过不了几个月，你就会发现，你旁边又重新冒起几家饭店，与你一较高低。

那怎么办?你不妨忘掉你的竞争对手是一个人，而把他当做一个统计数字吧，如营业利润、财富积累等，这是一个你要超越的数字。数字比人更具体，更简单，以数字为目标只会激起你的斗志，而不会滋长你的嫉妒。如果你不能在规模和分量上战胜他，那就在质量和用途上击败他吧——那也只是你所要超越的简单数字。

俗语道：“同行如冤家”。其实并非如此。

经营小生意，资金少，难题多，稍有不慎，便会蚀本倒闭。故此，生意人要想维持一定的价格和市场占有率，和竞争对手搏杀不是明智之举，反而是联合在一起，在价格、范围等方面达成一定的默契，才能共享其利，共存共荣，皆大欢喜。

生意人应遵循这样一个原则：只要是有利可图的交易，你赚一百，别人赚一千，对于你来讲也是成功的。这个道理其实很简单，如果你不让别人赚一千，你自己连那一百也赚不到。

如果绞尽脑汁相互拼杀，最后只能是两败俱伤。曾有两间门对门的杂货店，店主为了招揽顾客，相互展开了一场压价大战，把自家商店的商品价格一降再降，斗到兴起，最后竟降到低于进货价格。结果自然是双双关门大吉，真正“停战”了。而顾客呢，开始时还挺踊跃的，经再三减价后，反而驻足不前，门庭日渐冷落。原来，连续的降价，反使顾客以为他们的商品是劣质冒牌货哩!

如果你在竞争中能做到以下几点，你的生意一定比对手兴旺：

1．顾客在你的店里或厂里没有买到想要的商品时，你能够把他介绍到自己的竞争对手那里去。

2．对手的经营发生危机时，你能向他伸出援助之手，而不是乘人之危，落井下石。

3．做宣传广告时，不故意贬低对手。

4．同行前来参观时，热情接待，任其观看、询问。

5．和竞争对手保持融洽的关系，经常上门探访，交流各种经营和商品讯息。

17。市场调查很重要

企业与市场的关系，就好比鱼与水的关系。多做市场调查，对企业发展至关重要。

科学的决策需要进行科学的市场调查。市场调查就是用科学的方法，有目的、有系统地调查，收集有关本企业产品、服务、用户、销售方面的各种情报、资料和数据，为企业决策提供依据。通过市场调查，可以弄清本企业面临的市场环境的过去和当前的状况，从而可使企业决策层分析判断未来的发展变化，以作出有利于企业生存发展的决策。

市场调查是为企业经营决策服务的。所以，市场调查的目的和内容应根据经营决策的要求来确定。一般来说，小公司对市场调查的目的和内容主要有这样几个方面：

1．对用户的调查

用户是“上帝”，只有充分了解自己所服务的对象，才能真正做到为他们服务，使他们满意。

对用户的调查主要包括：购买力调查、购买动机调查和潜在需要调查。

购买力调查是调查用户购买商品的能力。因为购买能力是决定市场需求量的主要因素，所以这项调查对企业具有重要作用。购买力调查又包括社会购买力调查、集团购买力调查、居民购买力调查和潜在购买力调查等。小公司可根据自己的需要，选择相应的调查项目。

购买动机调查是调查用户购买商品的心理原因。购买是消费者的一种行为。它是在需要的基础上，产生了强烈的购买动机后发生的。人们的购买动机常常由当时当地的紧迫需要所决定，但也可以通过一定的经营手段（如广告）加以诱发。了解了用户的购买动机和心理变化，就有利于企业采取有针对性的措施，以便诱发用户的购买行为。任何消费者的购买动机，可以分为理智动机和感情动机两大类。理智动机是建立在对客观物质需要满足的基础上的。人们在理智动机支配下的购买行为，具有对商品的冷静分析、全面了解、相互比较后再购买的特点。感情动机则是建立在主观精神需要满足基础上的，即建立在心理需要或精神需要上的一种购买动机，它往往易受外界影响，购买时常表现为一时感情的冲动，缺乏冷静而周密的分析。小公司在了解了本公司基本用户的购买动机、特点后，就可采取相应措施，促使产品或服务的提供更有针对性。

潜在需要调查是指对当前尚未表现出具体购买力的需要的调查，它包括两种情况：一是用户当前已有需要，但由于种种原因暂时还不能购买的需要；二是用户客观上存在这种需要，但自己并未意识到，因而不准备采取购买行动的需要。这两种需要都是企业的潜在市场，小公司如能开发利用这些潜在需要，就可获得业务的进一步发展。

2．对市场情况的调查

对市场情况的调查包括：企业对产品或服务进入市场后的销售情况和发展趋势如何；本公司产品或服务的市场分布情况；本公司产品（服务）的市场占有率大小，包括在同行业中以及在各地区的市场占有率情况；开拓市场后的可能地区，潜在市场开发的可能性等等。这些情况的调查，是小公司制定经营决策的重要依据。

3．对竞争对手的调查

小公司为了在市场竞争中站稳脚跟，对于竞争对手必须做到“知己知彼，”所以对竞争对手的调查是极其重要的。对整个市场扫一眼，就可以很快发现现存的和潜在的竞争对手，对于它们，躲是躲不掉的。

对竞争对手的调查可分为竞争企业调查和竞争产品调查两个方面。竞争企业调查又包括竞争企业的总体情况、竞争企业的实力和潜在竞争对手三个方面。竞争产品调查，包括调查了解市场上同类产品的性能、品种、价格、包装、服务、产量和销售量、占有市场情况等方面。充分了解竞争对手的情况，目的是扬长避短、避实就虚，取得竞争的优势。

任何一家小公司的竞争对手都是双重的，一是大公司，二是其他中小公司。小公司如果与大公司全面竞争，力量悬殊，硬碰硬，结局肯定对小公司不利。因此，无论有多高的热情，都不可幻想能把他们挤垮；如果与其他中小公司全面开战；势均力敌，纵然取得胜利，也会损失惨重。因此小公司在市场竞争中应讲究谋略，避免正面冲击，硬打硬拼。在摸清对手的情况后，根据避实就虚的原则，选择突破口，攻其不备，出其不意，取得胜利。

例如，第二次世界大战后，美国口香糖随着美国大兵进入了日本市场，几乎垄断了日本的口香糖市场。日本有一家仅有30多人的口香糖公司，仔细地研究了竞争对手的产品，发现美国口香糖主要用糖胶树胶作为原料，所以制出的口香糖呈灰色。于是他们反复试验，最后用乙烯树脂加入薄荷和砂糖代替糖胶树胶，制造出雪白的日本口香糖。它一上市，就受到日本消费者的欢迎，不仅把美国口香糖挤出了日本市场，而且还打人了美国市场。