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第四节竞争者的反击（第1页）

第四节、竞争者的反击

竞争者对阿安皮公司的进攻性削价和推销行为不会熟视无睹。当然，那些资金不够强大的小型超级市场连锁店，要与商业界这样的强大公司在价格上争雄，会遇到严重困难，但大多数小型超级市场却跃跃欲试，企图顶住这股逆流。

其中，东部一家名叫"潘特雷·普莱德"的连锁商店，在广告上建议顾客把阿安皮公司的削价广告带来，声称再与它的价格比比高低。各商店的利润都在大幅度降低。克罗格公司报告说，在1973年的头3个月内，利润降低了63％，而1972年才降低36％。这场销售战在巴尔的摩、费城、波士顿、芝加哥和新泽西州最为激烈。

但是，当许多连锁商店通过价格策略和广告策略而与阿安皮公司决一雌雄之时，另一些连锁店在寻求其他增加收入的方法，有两种方法特别盛行：延长营业时间和出售非食用商品。

有些竞争对手，特别是帕斯马克珠宝店和阿兰珠宝店，改为昼夜服务，每天营业24小时，当然，其意图是要在阿安皮公司的下属部门商店闭门之后吸引顾客，但是到底有多少人真的会在三更半夜去买东西呢？显然是人数很少。综合超级市场经理助手斯图尔特·罗森塔尔说："我们常常在深夜或凌晨接待各种各样的顾客——不能在通常时间内一起购物的夫妇，或认为丈夫只能在孩子睡觉时照料孩子的主妇。"

但是，即使在延长的时间很少有顾客前来购物，坚持24小时营业的费用也是不难应付的。艾力德超级市场副经理拉尔夫·克鲁格尔谈道："劳务费并不增加多少，因为无论如何，我们在晚间也必须留人给商人办货。其他费用，如房租，不管是否营业，仍然一样。"

为了增加利润，更多的超级市场求助于其他非食用商品。我们知道，在零售食品业，长期以来一直出售各种小商品，如针织品、家用小物品，甚至许多食品店还出售儿童玩具。现在，吉他、花草、运动服、酒类、甚至家庭备用药品也在超级市场上占有一席之地。这些非食用商品不受阿安皮公司廉价竞销运动的影响，而且，它们比典型的食品还有高得多的利润。如果存货量合适，经营这些非食用商品，还是很值得做的买卖。

珠宝业界对竞争的反应

珠宝公司——以芝加哥为基地的超级市场连锁店，现在已是美国第五大超级市场连锁店，它在与阿安皮公司的廉价竞销的竞争过程中，取得了很大的成功，尽管它实际上并不是真正想与这种廉价政策较量。事实上，它反其道而行之。它的营业时间是早8点到午夜12点。商店中还出售各种饰边，只有一小部分商品以廉价出售，而大多数商品则以正常的或稍高一些的价格出售。

然而，珠宝店非常顺利地赢得了折扣连锁店的美称，尽管实际上它并非是这样的商店。无疑，这有助于珠宝店赢得那些价格意识敏感的消费者，而这是阿安皮公司一直梦寐以求的。1971年夏天，当物价飞涨，尼克松总统宣布冻结物价两天之后，珠宝公司宣布了它的"第一阶段"计划。在做了大量广告宣传之后，公司使其商品价格跌落到比冻结物之前还要低的水平，并且在90天的冻结日结束之前数月内一直未提高价格。虽然削价只是象征性的，但其宣传价值却不可估量。

在本世纪的60年代后期，珠宝公司又把触角伸到耐用商品、时髦商品、药品、中快餐馆等方面。许多珠宝超级市场就设在主店附近，或者作为主店零售部与主店在同一栋大楼里。因而，这里成了销售闹区。珠宝公司的每一分店的销售额，几乎超过阿安皮公司的两倍。这样，在珠宝公司的良好服务、一体化零售、积极推销和以革新者的形象出现但商品售价不等的措施的竞争面前，阿安皮公司的廉价策略显得软弱无力了。