北派小说网

4 多方搜集情报做到知己知彼（第1页）

4。多方搜集情报，做到知己知彼

·黄金寓言·

兽类与鸟类交战，兽类屡战屡败，百思不得其解，每次都调整作战计划，更新作战部署，但是每次都失败。

过了几天，兽类与鸟类又为争一片水源展开了战争，这次，百兽之王狮子花了三天三夜想好了完善的作战计划，信心百信地决定要拿下这场战争。

战争打响了，狮子亲自披挂，但事与愿违，还没等狮子和众兽把阵部好，鹰王就带着一群飞兵以迅不掩耳之势包围了狮子，最终狮王也成了鸟类的俘虏。

面对失败，狮子不服气地问道：“我的作战计划是最好的，为什么你们总是先我们一步就知道了。”

鸟类的参谋笑道：“你看在天上盘旋的鸽子，你们的一举一动，都在它的探视之下。”

自那以后，鸽子成了信鸽，也为人类的战争做出了很大的贡献。

兽类之所以失败，失败在没有自己的情报人员，不能够知彼，而鸟类既能够知已又能够知彼，所以取得战争的胜利。

直击销售:为准客户制作专门的卡片

有一位绰号“德先生”的推销员极受大家的喜爱。他是汽车推销员，每天早上开完早会后，他就向课长一五一十地报告当日行程，然后立即展开挨家访问。他的早课是中午以前会见十名用户，询问产品使用后的情况如何，有时也会亲自调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误……等等。据说，他的客户都对这种关心表示好感，尤其女性用户，更是欣赏之至。

“德先生”最厉害的招术是，若无其事地推动新客户进入自己的推销网中：“太太，上次您提到一些朋友，目前情况如何?希望有机会帮我美言几句。”对“德先生”来说，售后访问变成了确认准客户的进度，而当前的客户，便成为最有力的情报源。

有力的情报源该如何训练?情报源的摘取又该依照什么标准?“德先生”曾一一列举：

第一，过去推销成功的客户，最适合担任情报源。

第二，居于情报往来最频繁的地区，如商店主人、米店老板，都是理想的情报源人选。

听说“德先生”对这些老板十分亲切，他们也乐于将情报提供给对方。其他角落其实也存在着情报源，像是村里村长、商店街的干部、托儿所的保姆以及街头巷尾的老太太们，也都是有份量的情报源。这些人在地区上都具有发言权，甚至还能影响当地舆论，因此要拉拢他们，成为自己推销的伙伴。

在公司方面，“德先生”是以私人关系建立人缘。首先，他会找同校毕业的学生为他铺路；其次，再与同乡会的人搭上关系，有劳他们在各公司宣传。另外，如朋友聚会与其他种种餐会，也是攻略要地，只是彼此陌生，必须随时顾及对方感受与尊敬，不要忘记说声“请多关照”。

“德先生”的情报源中，不乏社会上的名流之士，也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络情谊时，绝不能出现笨拙的小动作，毕竟他们都深具看人的眼光，一旦被他们看不起，就没有协助的可能。所以要以大方、诚恳的态度去面对他们。

总之，情报源是建立在人与人之间的交往，由于是像蜘蛛网般的线路，故不能经常地整理。最好是在某人生日时寄张小卡片或小礼物，随着信物再附上一张名片即可。

作为推销人员，必须与推销融为一体，时刻都在想着如何进行推销，从不放过任何一个机会来收集有助于他进行推销工作的信息。

一个杰出的推销员，不但是一个好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，很快就能拉近彼此的距离。

所以，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。

与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底细，犹如10年的老友了。

准客户卡是推销作战的最重要资料，所以被视为“机密”档案。就是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，或成为无比的瑰宝，或成为一无可取的废纸。

日本著名的推销专家原一平进入明治保险公司，前后整整工作了50年。

原一平平均每个月用1000张名片，50年下来，他累积的准客户已达2．8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了准客户卡。

“A”级是在投保边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他奉劝，随时都可能来投保。

一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，虽然偶尔也有只见过一次面的，在原一平充分的事前调查工作基础上，一拍即合，但大多数都还是历经数月或数年，一级一级爬升上来的。