北派小说网

24 问要问出水平（第1页）

24。问，要问出水平

·黄金寓言·

孔雀用美丽的羽毛织成了一顶华丽的帽子，它想把帽子卖掉换些零花钱。

它走了很多地方，不但没有把帽子卖出去，反而让一些动物拒之门外，很没面子。正在孔雀心灰意冷的时候，它突然看见一只鸟妈妈在教它的孩子试飞，孔雀灵机一动，于是想再试一下卖帽子。

孔雀清了清喉咙，大声叫道：“鸟妈妈，你的小鸟真可爱，长大了一定是只漂亮的鸟儿，和你的一样。”

谁都想听赞美的语言，鸟也不例外，鸟妈妈听后心里美滋滋的。孔雀又趁机说道：“不过人靠衣装，佛靠金装，如果你的孩子能戴上我帜的这顶帽子就会更漂亮，对吗？”

鸟妈妈说：“我孩子还小，刚试飞，现在用不上，再说帽子的型号也太大了。”

孔雀说：“就是因为它小，才更会体会到母爱的伟大，我小时候母亲从来都没给我买过任何东西，而且帽子这种东西又不是一戴就扔，可以戴很多时间的，对不对？”

说到这，孔雀又转向小鸟儿说：“你的母亲真好，从小就会为你布置，你真幸福？”

一席话把鸟妈妈捧上了天，它一下找不到北了，也不管别的，爽快地买下了孔雀的帽子。

孔雀靠几个很有技艺的问句，使鸟妈妈买下了它的帽子。

直击销售:推销不是辩论会，要学会提问

一天，法兰克遇到一次难得的大买卖。一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，另外还有10个大公司的总裁打算买人寿保险。他问法兰克是否有兴趣前往一试。法兰克当然愿意了，立即请他提供一次会面的机会。几天之后，朋友打电话过来，说他已为法兰克安排妥当，时间定在次日上午10：45。接下来，法兰克开始琢磨自己该做什么。他决定准备一些问题；这些问题要让购买者明白自己的需要到底是什么。法兰克冥思苦想，花了将近两小时的时间，弄出了14个问题。他把这些问题按逻辑顺序排列起来，弄成一个系列。

次日早晨，他乘火车前往纽约。一路上，对这14个问题翻过来，调过去，琢磨个透彻。车到宾州，他已激动得快飞起来。他信心充足，决定冒个险。他给纽约最大的一家体检中心打了个电话，请他们为即将会面的、尊贵的客户安排一次体检，时间定在11：30。

终于到了向往已久的办公室。秘书小姐打开门，向她的老总通报：“博斯先生，法兰克先生从费城前来求见您，他与您约好的时间是10：45。”

博斯先生说：“是的，让他进来。”

于是，法兰克开始了与博斯先生的谈话。

“博斯先生，您好!”

“你好，法兰克先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。”

“这怎么说?”

博斯指了指桌子放的一堆文件说：

“我已将有关人寿险的计划送给了纽约所有的大保险公司。这些公司中有三个是我的朋友开的。有一位与我交情莫逆，我每周六、周日和他一起打高尔夫球，这人经营着纽约人寿保险公司，业绩相当不错。”

“世界上没有一家公司能比得上那家公司。”

“行了!法兰克先生。事实就是这样，如果你非要向我推销人寿保险，你可以以我46岁的年龄、25万金额做一个周密的方案，然后寄给我。几个星期后，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案又好又便宜，我就让你做成这笔生意。不过，我认为你在浪费自己的时间，同时也浪费我的时间。”

“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我必然坦诚相告。”

“你说。”

“我干保险这一行也有多年了，如果您是我的亲兄弟，我就真心地奉劝您赶紧把那些所谓方案的破玩意儿扔到废纸篓里去。”

“此话怎讲?”