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第二辑 掌握集资的方法2（第2页）

商场如战场。如果我们把公司比喻成一个战斗体，经理人为指挥干部，销货员为先锋部队，则财务部为后勤部，而董事会决定公开募集资金与招收新人的决策，便是动员作战的召集会。这里单讲募集资金。

中小私营公司获得发展资金的主要途径是吸引投资，市场上有许许多多投资者，如何吸引投资者使其对公司产生注意，进而使其对公司的发展前途和潜力产生信心，从而对投资本公司产生兴趣，下定决心真正采取投资行为呢?公司管理阶层面临的是广大投资群体，这些投资群体包括银行，其他大型投资公司等。然而，什么样的策略才能吸引这些投资者呢?我们认为必须从制订一个详尽的经营计划人手。一份详尽的经营计划，就是一块事业成功的敲门砖，或者，就是投资大门的门票。要吸引投资者，而没有一个充分准备、内容详实的经营计划可供潜在的投资者参阅或进一步研究，这简直就是天方夜谭。

一份成功的经营计划应该包括以下条件：

（1）清晰可读，条理分明，排列井然有序；着重重点问题，内容充实，提纲简洁。

（2）长短适中，文字不可太华丽，亦不可太平庸。

（3）计划书里，至少要说明公司未来几年内之营业目标及其有关之经营理念，并且公司计划每年生产产品与服务项目的数量及品质，连同该项产品消费者与服务对象等，应给予简介分析。

（4）各种固定与变动成本、直接与间接成本、销售数量与价格、营运成绩与利润、股东权益与盈余分配的办法及实际情形等，也应作简要说明。

（5）简介公司经理人及其他干部的背景与能力。

（6）公司财务计划与执行情况。

（7）对公司潜力与将来在市场上可能面对的最新营销竞争情况，以及有关的可能发展都需要作简要说明，而且要提出有力的证据，才能取得投资者的信任。

（8）必须告诉投资人，在正常情况下，只要适当操作，其投资股本应可在多少期间内获得回收。

（9）为了尽快有效吸引所需投资金额，应慎选拟吸引投资的对象，全力以赴，重点出击，避免由于目标太多无法兼顾反而错失良机。

（10）公司代表与有关对象直接交谈，以口头介绍此经营计划时，应更加把握重点，要言不烦地点出其重点部分。

由于投资者的心态及观点与企业家的心态大不相同，了解投资者的心态及观点非常重要。由于企业家开创事业初始，原已经过审慎的市场调查及本身之经验实力评估，觉得可行且有获利前途，方才毅然投人时间、金钱、财力与物力去开创事业，所以基本上，他是以乐观的心态来看待其企业之未来发展与前途。换言之，即使企业面临困境或遇到若干经营上的障碍，企业家以其开创人的心态，下意识里，总是以乐观的心理期待否极泰来，坚信自己可以渡过难关，绝不肯轻易接受该企业可能必须结束的命运。反之，投资者的心情与之大不相同。他未曾有付出开创企业的苦心，当然也就缺乏一份先天的关怀与爱心。他们关心的只是成本与利润，投人资金的回收。所以，了解这个基本差异，对撰写以吸引投资为目的计划当然是非常重要的。投资评估企业风险与利润时有他自己考虑的因素。投资者愿意投资考虑的四大要素：

（1）是否公司的产品与服务已获消费者肯定。投资人希望看到公司即将推出的新产品或服务项目已有消费者愿意采用——即使是在试用或展示期间的美誉也行。受消费者肯定或喜爱的产品才是公司通往成功之路的保证。

（2）是否配合投资者实现其需要。投资者所重视的不仅是企业的长期发展潜力与低风险，更会考虑公司在短期内的营利能力。一般的投资者既缺乏与企业家相同的与企业共存亡的理念，他们的投资目的只是为了盈利。于是，当他们一旦发觉投资可能将不会如期收回便有可能决定撤回投资。

（3）是否掌握投资重点。投资人希望企业家与经营者确实掌握公司的重点产品，积极拓展主力业务，才能确保盈利能力；他们不希望公司像多头马车一样四处乱冲，经营项目如果太多，可能会使公司获得像百货市场一样没有特色，从而影响其主力产品的推广与利润的创造。

（4）是否拥有特许经营权、专利权、商标等。一个拥有专利权、著作权与商标的公司，并不能保证在经营上就一定成功，因为事业成功的要素非常多，但拥有特许经营权、专利著作权者，可以说是它的竞争已减至最少。竞争少就是风险低，风险低意味着获利可能性的提高，投资者对此还是非常欢迎的。

企业经营者为了吸引投资，认真地撰写营运计划书，发现缺点后，又一再改写，最终是希望能提出一个最完美的计划书，达成吸引投资者的目的。可是别忘记了，拥有一套完美的计划并不意味着资金已经到手。好的经营虽然不需要让大众知道，但却需要让所有潜在的投资者知道，此时更需要进一步去寻找投资可能性高的投资者，然后加以介绍解说，以获取信赖，赢得信心，才能达到吸引投资的目的。所以，好的经营计划应在最适当的时机，以最适当的方式，展现给最适当的对象。所有的条件具备，则这场吸引投资的争夺战就可以说是立于不败之地了。

那么哪些是值得争取的潜在投资人呢?我们认为主要有以下三类：

第一类，专业的投资公司。这种投资在西方很常见，随着20世纪80年代企业国际化与跨国公司的发展，资金的需求量越来越多，单一企业主或少数人的资力或其举债能力已无法应付企业扩充所需的资金，于是专业投资公司应运而起。随着中国加人WTO，这种投资公司在中国市场上也会越来越多。

第二类，是次于专业投资公司规模的较小的投资基金。投资基金是指略具公司雏形，不过规模较小，资金也较少，虽然亦属专业投资，但因其资金财力不比专业投资公司，所以其平均每笔投人的资金额小于投资公司。因投资规模较小，相对投资的风险也较小。

第三类是非正式投资人。非正式投资人，这个名词，最早是由美国一位商学院的教授提出来的。他对这个名词的定义是，某些具有雄厚财力的个人或群体，并不是主动地等待投资机会，而是被动地采取或参与投资行动。这些投资人的资金规模不能对大公司进行投资，所以是中小公司争取的较理想对象。

最后一步就是与投资者面谈了。作为企业主，应该为这最后一步作充分的准备。投资者将着重考虑哪些因素呢?以下便是影响投资者作出决策的几个重要方面：

①回答投资人提问的速度，深度与广度怎样?

②企业主是否确为市场导向的经营者，还是对资金流动与盈利等概念不甚了解的技术官僚?

③企业主对其公司人员经营管理背景与专长的信心的程度如何?

④面谈解说有关产品简介与市场分析时，是否清晰扼要，是否与经营计划所写相同?

⑤投资人本身对该企业的直观感觉如何?对该企业主的个人印象如何?

⑥企业接受别人批评的反应如何?调整错误的弹性如何?

⑦企业主及其管理人员对此次要谈的经营计划否有充分的准备?

⑧该企业所从事的经营是否是正当经营?

因此，作为企业主的你必须首先从这几方面做准备，才能确保获取投资成功。

融资方式的选择原则

1．应量力而行

私营公司筹资都有其代价，这是市场经济等价交换原则的客观要求。正由于此，私营公司在筹资过程中，筹措多少才算适宜，这是私营公司管理者必须慎重考虑的问题。筹资过多会造成浪费，增加成本，且亦可能因负债过多到期无法偿还，增加私营公司经营风险；筹资不足又会影响计划中的正常业务发展。因此，私营公司在筹资过程中，必须考虑需要与可能，做到量力而行。

2．筹资成本应低

筹资成本指私营公司为筹措资金而支出的一切费用，主要包括：（1）筹资过程中的组织管理费用；（2）筹资后的占用费用；（3）筹资时支付的其他费用。私营公司筹资成本是决定私营公司筹资效益的决定性因素，对于选择评价私营公司筹资方式有着重要意义。因此，私营公司筹资时，就要充分考虑降低筹资成本的问题。