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打破僵局有妙法（第1页）

打破僵局有妙法

在谈判中，双方观点、立场交锋也持续不断，当利益冲突变得不可调和时，就会出现僵持；当僵持不能很好解决时，就会出现僵局。因此，僵局是随时随地都有可能出现的。

商务谈判是智力的角逐和对抗。在谈判中，巧妙地转换话题，对于实现曲径通幽这一目的，往往具有很好的效果。

转换话题的目的有时是为避开对己方不利的话题，有时是为避开无法立即解决的争论焦点，有时是为拖延对某问题做出决定，有时是为把问题引向对己方有利的一面，有时是为通过转换阐述问题的角度来说服对方。

一般说来，在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题上，对己方不利的问题不要深入探讨或正面回答，可以绕着弯子解释。如果这一招仍无法激活僵局，可以建议暂时休息，让大家松弛一下，以进行冷静的思考。

商务谈判中，有时即使谈判一方使用迂回婉转的方式也未能化解双方利益的冲突，这时不谈反而最有利。当你既不在乎谈判内容，也不在乎双方关系时，避而不谈是可以考虑的方法。这就是常说的规避策略。

尽管规避策略不常被使用，但在某些场合中它有其他策略不具备的优点。但有时规避策略应用不当会带来两败俱伤，因为双方常会牺牲掉任何可能从谈判中获得的好处。

正如一句古谚所言，输掉小战役来换取整个战争的胜利，有时是值得的。有时，当你觉得谈判浪费时间不值得进行时，你可以设法规避。或者，你认为你的需求不必通过谈判获得，或是谈判结果对你而言不痛不痒，或者这项业务没有重要到需要借助谈判来发展，你都可以规避不谈。有时更可能是个人方面的原因，你可能只是不喜欢对方的风格，或者觉得对方不道德，你都可以避而不谈。

不管是什么原因，、只要你觉得谈判结果不很重要，同时被规避的成本高于利益时，那么这一策略就可以用上了。

1．分析原因，认清僵局

产生僵局有五种可能的原因：

（1）来自己方。人类的反应是很灵敏的，当您面临谈判压力却遭对方拒绝或觉得正遭受对方攻击时，很自然地就会有反击的冲动。通常这种双方僵持不下的结果，总是以两败俱伤收场。或者，您会采取另一种方法，在不耐烦的情绪下，您会冲动地屈服于对方的条件，以保持彼此和平的关系。如此一来您不仅输了，而且是以一个弱者的姿态让对方予取予求。

（）对手的斗志。如果对方将谈判视为是一场互拼胜负的战斗时，他将会想尽办法来打败您。如果他认为用斗争的方式能达到预期目的的话，您还凭什么期望他能好好地与您合作呢？

（）对手立场。在谈判中，“共同解决问题”要求双方要诚心地一起面对问题并同心协力地将它解决。在这过程中会产生另一个阻碍，那就是对方为维护自己的立场而采取的行为，塑造自己立场的习惯以及想让您就范的企图。通常，他们都不知道还有别的方式可以有效地达成协议。他们总是习以为常地采取传统的谈判方式。在他们的观念里，若不顺从他们的看法，就是要他们放弃自己的立场——就算是打死他们都不能接受这种作法。

（）对手不满。也许你们能获得一致认同的协议，可是事后您会发现对方对这种结果一点兴奋之情都没有，也并不在意所达成的协议将如何为他们带来好处。即使您能满足他们的需求，他们也会觉得脸上挂不住，因为那是他们用让步才换得的好处。更有甚者，他们会单纯为了要反对您的看法而拒绝向您妥协。

（）对手情绪。对方带有破坏性的情绪，在他们充满攻击意味的姿态后面隐藏的也许是愤怒和敌意，在顽固的立场后面也许是一颗充满恐惧和不信任的心，光靠放弃您自己的坚持而附和他们的观点不见得能换得他们的认同。

要突破僵局或者避免僵局而合作愉快，首先必须要一一突破这些阻碍。您的反应，他们的情绪，他们的立场，他们的不满，以及他们的斗志是双方对立的最常见的原因，面对这种局面要尽力避免进入僵持阶段，打破僵持；一旦进入僵局，要灵活地迅速扭转僵局。

．打破僵持，化解危机

（1）分析情况。有些谈判由于客观上不具备履约条件，或虽能履约但不可能达到目的。但谈判双方开始并未认识到这点，随着谈判的深入，问题将逐渐明朗化，随之谈判也陷入僵持，最终导致谈判的破裂。还可能在激烈的讨价还价之后，双方发现各自愿意成交的价格差距实在太大，根本不可能交易，从而谈判陷入僵持并导致最终破裂也就在所难免。

（）打破僵持。一般而言，由于谈判本身不具备可行性而导致的僵持，双方应该结束谈判而不是挽救。但是，许多谈判之所以陷入僵持，并非因为谈判本身不具有可行性，而是因为双方基于感情、立场、原则之上的主观因素所致。这些原因通过谈判者的努力，可得以克服。谈判双方应努力打通心理渠道，逾越人为的谈判障碍，以促成谈判的成功。当谈判者遇到谈判僵持的时候，切不可灰心丧气，僵持还不是僵局，更与死局相去甚远。

此时，需要调整方向，在不损害己方利益的情况下，采取措施，打破僵持。