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对方刁难来解决（第1页）

对方刁难来解决

对方经常会在谈判过程中进行刁难。

对手连连“叫苦”，把他们的问题交给您来解决，好像这些问题应该是由您方来处理一样，以此作为迷惑，使得对方自己一开始就处于有利地位。

1．常见问题

（1）“我们预算中没有这笔开支。”面对己方的优质产品、良好的服务，他们却没有相应的预算。

（）“你们一定要在下个月之前把货送上门来，如果下个月不到我们就要关门了，我的机器都要停转了。”

“我没有权利。”对方说他没有获得上司的授权。

（）“你们一定要在下个月之前把货送上门来，如果下个月不到我们就要关门了，我的机器都要停转了。”

对方总是叫苦连天，问题一个接着一个，虽然形式多样、内容各异，但是都有一个共同点：大前提是对己方的产品或者服务满意，但是总借口存在某些小问题，而且这些问题又都是应该由他们自己来解决的，但却把这些问题抛给己方。

．一般处理方法

（1）检验问题真假。先不管是谁的问题，检验一下问题是不是真的存在。比如此笔开支不在“预算”中，就不是什么问题，一般情况下“预”都是有弹性的。

（）“给我点时间考虑。”如果不能立即有效地回答，可以这样告诉对方。

（）你们一定要在下个月之前把货送上门来，如果下个月不到我们就要关门了，我的机器都要停转了。”

（４）灵活变通地处理。例如，目前流动资金不足以支付的问题就可以用分期付款，或者让其长期与己方合作等等变通方法来解决；同时要让买方也对解决自己的问题出一点力。

（）指出对方的谈判策略。把对方所采取的抛问题伎俩当面指出来。告诉对手，己方知道他在做什么，使对方的伎俩无处隐藏。因此，有时候把对方所采用的伎俩，提出来当作问题，即可使对方终止其战术。

．“缺钱”问题的处理

在销售谈判中买方经常利用目前资金有限做借口。买方摆出的问题常常是这样的：“我真的很想要您的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回复：我也真的很想跟您做成这笔生意，但我们得先解决这个简单的问题：

（1）这次以这个价格买这么多的货可以，不过您得再订货。

（）如果您需要下一年的订单，我们一定按照您的要求去做。

（）如果您先付给我们1万美元的定金，这就成交

（）这是我们的首次合作，如果您能接受长期合作的话，我们会在价钱上给您优惠。

（）如果您坚持这个价钱，那我们只能半年内把货交齐。

（）一切办法都不灵时，可以采取拖延战术，不说不，也不说是，让时间来解决一切。

总之，在谈判中面对对方提出的困难，要分清哪些是属于对方的问题，哪些是己方可以帮忙解决的问题，然后再做出相应的答复。

华润房地产公司办公室，一个买主跑进来说：“我们只有000000元。”聪明的经纪人首先验证其真实性。告诉买主：“也许我们能接受000000，但让我问您一个问题：如果我正好有一所房子适合您，在合适的地方，价格和项目都很理想，您的孩子和家人都会喜欢的，但是要00000元，有没有必要带您去看看呢？还是我们去找其他买主？”买主说：“我们真的不想超出我们的预计，但若是真合适的话也行。先带我们全家去看看房。”OK，一切都证明了买主的预算问题不难解决。