北派小说网

谈判报价有策略（第2页）

应当把开局的形势主要看作是对对方的考验。当讨价还价者相当肯定对方不太相信自己的地位时，比方说，他过去不常订这种合同，他对它值多少没有什么概念，那么，讨价还价者提出第一个要求并偏高一些是有好处的。理想地说，这一要求应高于“最好的交易”的界线，但应以这样一种方式浮动，即使它不形成一种正式的要求。例如，不断谈论与另外一个公司签订的类似的大合同，并经常以此作为第三方的例子，是个好办法；或者只是把这当成一种假设的情况，“只是要看看能把我们带到哪里去”，也是一种方法。假如对方极力反对，讨价还价者可以降低一些要求，不要让对方失去对我方的信任，要是对方集中围绕着这一高要求进行对话，这就是一个好的信号。当你确信对方准确地知道你要干什么的时候，仍然应该宣扬自己的大胃口的交易，但应让对方首先提出一个发价。而且，你当场要立即做出反应，这非常重要。你应该表示出某种形式的“惊愕”，或者假装没听到和忽略了这个论点。最好的反应是什么也不说，只是思索，这样对方会立刻感到有一种压力。讨价还价者越默默无言，对方将越是逐渐降低他的要求。这时，讨价还价者就能看到对方的要求在多大程度是真实的，而在多大程度上是假动作的。

我们知道，关于讨价还价的第一大准则是：如果你不是非要坐下来讨价还价不可，就不要坐到谈判桌前来。在价格要求的讨价还价方面，我们仍然应坚持这一准则。所以，提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词对方就会把这作为你的信号，认为这意味着你还可以再向下退步。所以，你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断，没有保留，毫不犹豫，这样才会给人留下我方是诚实而认真的推销伙伴的印象。比如，在宣读报价表的时候，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。

不管怎样，在大多数的讨价还价场合，一方总会向对方提出自己的要求的，而双方也必然会对提议要求的条款进行检查，以期获得更多的信息。在你向对方提议或提出你的要求和所要价格时，你不必要为你的要求或提议做任何解释说明，因为对方肯定会提出问题的。如果在对方提问之前，我方主动加以说明，往往会使对方意识到我们最关心的问题是什么，这些问题也许他们过去从来没有考虑过。

请特别注意，切切不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方，这样做，你会在0秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此，其原因有多种：你给出的信息量太大了，对方不可能在其思想中一下子消化掉这么多材料；你没有把这些材料弄得符合于对方的需要；你不容许对方有所反应；你不可能确保你会使对方同意你的建议；你提出的建议就像押宝一样。

你的要求确实保证使你的主要利益看上去是与对方的某个问题有关系的。记住你的目标是影响对方行为，而且是要使对方按照有利于你的方式去行动。为此，对方必须要对你和你的要求有一种正确的态度，为了形成这种正确的态度，他们必须能够澄清他们正在试图解决的问题。任何时候都要抓住中心问题，使用提问的方法来试探对方是否已经理解了你的发言，使用提问的方法来明确对方的保证，使用提问的方法使自己能确知对方与你讨论的议题是一致的。如果他与你不一致，则要返回到这个议题上来，如果你一再敲打这个议题，那么对方通常会自己找到答案，并且这极可能是你最初希望对方提出的答案。

不要长篇大论地描述你的要求，要让你的建议的内容非常简练和容易记忆。如果你能挑选出一个画龙点睛的短句并将它写成容易记住的形式，那么，这一句就可以顶得住整个任务的千言万语了。

报盘是推销中一个必不可少的特殊阶段。在合作方式的推销中，报盘往往会跳过摸底阶段，开门见山地直接提出。其内容主要包括：价格、交货期、付款方式、保证条件等。

报盘直接决定着推销能否达成协议，以及达成协议后双方是否赢利，赢利多少。

推销者对报盘问题非常关注，对于如何确定报盘价、采取何种方式报盘以及是先报盘还是后报盘往往处心积虑，挖空心思。

而其中报盘的先后顺序确是个十分微妙的问题。那么到底是先报盘还是后报盘呢？

爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。

爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”

“那好吧，我出0万，怎么样？”经理爽快地先报了价。

推销顺利结束了。

事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖000美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”

让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。经理的开价与他预料的价格简直是天壤之别。在这次推销中，事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动让给对方，通过对方的报盘传递的信息，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的推销计划，重新确定报盘的价格。

大家都知道，卖服装有时可以赚取暴利，聪明的服装商贩往往把价钱标得超出进价一倍甚至几倍。比如一件皮衣，进价为1000元，摊主希望以100元成交，但他却标价000元。几乎没有人有勇气将一件标价000元的皮衣还价到1000元，不管他是多么精明。而往往都希望能还到00元，甚至000元。摊主的抢先报价局限了顾客的思想，由于受标价的影响，顾客往往都以超过进价几倍的价格购买商品。摊主无疑是抢先报价的受益者。

通过以上的故事我们可以得出：

（1）让对方先报盘可以给你带来许多好处。

首先，把对方的报盘与你的报盘相比较，你马上就会发现双方在推销立场上相距多远，以便及时调整你的报盘策略。

如果你发现你的报盘和对方的报盘相差很大时，你可以大致上拒绝他的报盘，同时给他一个令他同样无法接受的报盘。

如果对方真的报了个你差不多可以接受的初盘，那么你一旦回盘，双方的差距就可以立即缩小，推销的成功就在眼前。

其次，让对方先报盘，有时你会得到意外的惊喜，对方给了你一个比你愿意成交的条件好得多的条件。比如公司经理给了只想要000元的爱迪生0万美元。

再次，你可以在磋商过程中迫使先报盘方按照他们的路子谈下去。

（）“先人为主”同样具有很大影响力。

不要以为让对方先行报盘一定都有利于你。也可能因为让对方先报盘而使他抢得了先机。先行报盘的有利之处就在于可以主动扩大己方的影响，使整个推销在思想上划一个框框，把对手束缚在一个特定的范围内，从而达成最终协议。服装商贩就是得尽先人为主之利的典范。

因此，不是任何时候都让对方先报盘。是先报盘还是后报盘，应视推销的具体情况而定。

如果你对推销准备得比较充分，对对方的情况了解得比较透彻，你就可以抢先报盘，以抢得先机；如果对推销了解不足，行情不熟，则让对方先报盘，以静制动，后发制人。

在高度冲突的推销场合，先报盘会使你处于有利的地位；在高度合作的场合，先报盘还是后报盘没有实质性差别。

如果对手是行家，你也是行家，那么先报盘、后报盘均可。

如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报盘。因为通过行家的报盘，你可以扩大自己的视野，及时调整报盘策略。

如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行”，都应该先报盘，因为你的报盘可对“外行”的对手产生诱导作用。