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营造谈判开局气氛（第1页）

营造谈判开局气氛

1。谈判环境。

影响环境的因素很多，有物质上的，有精神上的，有谈判者故意布置的，也有谈判者无意造成的。一般而言，有两条建议可供参考：

1．枯燥恶劣的生活环境有时是一个理想的谈判环境

良好的环境使人留连忘返，而恶劣的环境使人力求解脱。这种力求解脱的愿望可能转化为达成协议的动力。汤姆士·杰弗逊在《独立宣言》签字几年之后说过：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”众所周知，那个签字的独立厅在马厩的隔壁，月份天气非常闷势，到处都是苍蝇，苍蝇还不时停在代表们的背上。在这种环境下，签字往往意味着摆脱。

．谈判最好在自己的“家中”进行

罗伯特·阿垂尔在他的《重要的领土》一书中提出：动物在自己的领土里，最有办法防卫自己。的确，人类的活动也有一种领域感。“金窝，银窝，不如家里草窝”，如果你选择了在自己的领域内谈判，你能有规律地起居、饮食和睡眠，同时也拥有更多的可利用资源。如上司或助手都在身边，你可以随时请教或请求帮助。如果去一个陌生的地方谈判，上洗手间也会变成一个问题。

当然，任何事情都不是绝对的，在自己的“家中”谈判也有不好之处，比如日常事务会干扰你，使你无法集中精力。去别人的领域谈判，也会使你获得一些好处，比如你可省去许多东道主必须做的事（比如会场布置、迎来送往、娱乐活动安排），你还可以借口请示上级而拖延时间等等。

。营造高调谈判气氛的方法

1．称赞法

称赞法指通过称赞对方的方式来达到削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的谈判气氛。

采用称赞法时应该注意以下几点：

·选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并期望己方注意的目标。

·选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。

·选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。

．激将法

激将法指提出一些尖锐问题诱使对方与己方争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用。但是，这种方法很难把握好分寸，在使用时应慎重行事，要注意退路的选择。

．感情放大法

感情放大法指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的情感因素，使这种感情进发出来，从而达到营造热烈、积极谈判气氛的目的。

．幽默法

幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，促使对方积极参与到谈判中来，从而营造出高调的谈判开局气氛。

采用幽默法时要注意以下几点：

·采取适当的方式。

·要做到收发自如。

·选择恰当的时机。

另外，通过送礼也不失为一个好办法！“礼尚往来”、“略表寸心，，是中华民族的传统美德，也是今天日常生活和社交活动中一种表达感激之情的通常做法。在公共关系活动中，互赠礼品以增进友谊，更是不可缺少的重要手段。

（1）礼品的选择原则

虽然说送礼的范围不外乎吃、穿、用和精神产品等几个方面，但根据不同的场合、不同对象应有所区别，一般说来，应该把握以下一些原则。

①注重真情。最好的礼物应融进送礼人真正的情感，所谓“礼轻情义重”。送礼不能只着眼于物的价值，更要着眼于物中的情感，只要其间寓于真情，就是最好的礼物。

②因人而宜。选择礼物时，一定要针对不同的对象，认真地选择，最好能事先通过巧妙的方式了解到对方喜欢什么，需要什么，以免出现送者一片真情，受者置之不理的不良后果。