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掌握结束谈判的时间（第1页）

掌握结束谈判的时间

销售谈判的结束有两种可能，一种是谈判破裂，另一种是达成协议成交。谈判者在把握整个洽谈结束的策略和技巧时就该注意谈判的气氛和可能的转机。

适时地选择结束销售谈判的时机，可以巩固已取得的谈判成果，可以给对方以压力，促使谈判成功。对于一个谈判者，主动选择时机结束谈判，可以使己方获取更多的潜在利益。

1．结束销售谈判时应考虑的几条原则

（1）不二性原则。销售谈判结束时，达成一致的条件应具有明确的不可更改性。该原则适用于以文字或口头达成的一切协议上。只要谈判双方达成了协议而结束谈判，其结果对双方均有约束力，而不能随意更改。

（）彻底性原则。在结束销售谈判时，双方应对谈判内容予以全部确认。谈判的横向及纵向深度都应具有彻底性。横向彻底性是对各方面问题要有完整的共识，不能遗漏；纵向彻底性是指各方面的元素要谈得透彻，谈得清楚，不能含糊。

（）情理兼备原则。该原则指在销售谈判结束时，交易的实际情况符合各方所处的地位，符合双方的谈判努力情况，符合双方的利益，并且谈判人员能正确地将上述实际情况表述清楚。该原则的核心是谈判结束时要做到情理兼备，即使有些细节双方并不满意也不会给以后履约造成麻烦。

（）条法性原则。该原则是指在销售谈判结束时，将所有谈判达成的协议进行清理并使之具有一定的法律形式。条法性原则可进一步使谈判者客观地认识谈判结果，在法律效力上进一步得到确认。在处理过程中，还要明确各种文件的相互关系。如附件与主文的关系，备忘录、信函与合约的关系等。

．选择结束谈判的时机

在谈判中适时地选择结束时机，以～种恰到好处的感觉和状态结束谈判是很重要的。恰当的选择结束时机，还可以一改谈判僵局，推动交易的达成。

（1）把握好双方可以接受的临界点。销售谈判既是利益均沾的合作事业，同时又是你争我夺的利益竞争。谈判的任何一方都尽力谋求使己方获取较多的利益。卖方能够最大限度接受的最低价格，买方所能最大限度承受的最高价格，就是谈判双方在价格上的临界点。临界点是约束双方谈判行为的界限。

（）在达到临界点时结束销售。当谈判成果接近临界点或对方所能承受的最大限度时，必须要把握好结束时机。谈判者的眼光不能只盯着“再多一点利益”上，应该让参加谈判的双方，都能在某些方面得到满足。

但是，在实际谈判过程中，对方所能承受的最大限度——临界点是很难把握的。由于信息沟通方面的障碍，对手所能承受的临界点很难确定，即使知道这个临界点，在实际谈判过程中也很难把握。因此，必须根据谈判的具体形势，具体问题具体分析。

．结束销售谈判的几个小技巧

（1）反复询问对方，影响达成协议的问题何在，在对方的回答里，找到解决困境的线索。

（）表现出对“结束谈判”的积极态度，并询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议昵？”

（）和对方商量协议的具体内容，比如遣词用字、适用条款、运送方式，以示该谈判已在主要议题和价格上达成共识。

（）不妨假定谈判已经达成协议，询问买家货物该送往什么地方。

在销售谈判中要敏感地把握双方的进展，要学会利用各个方面的因素来判断谈判是否已经进入收尾阶段。

一个人的聪明之处不是仅仅能够说出事物存在的理由，而是把握事物的发展方向．一个谈判者如果不能辨别和把握结束谈判的时机，那他也不能算是高明的谈判者。

每日一笑

电脑的威慑

一位推销员卖了一部电脑给一家出版公司。几个月后，他满怀信心地再去那公司拜访，却看到电脑原封未动，心中感到十分惊奇。便问道：“是有什么不对吗？”

“一点也没有，”总编辑说，“产量增加，效率提高！”

“究竟是怎么回事？”

“每天早晨，我警告职员说，假如你们不刻苦工作，加倍努力，那部机器就会取代你们！”

（每天工作总结（

1、今天的任务完成情况：

、如果没有完成，原因是：

、如何改进：

、完成任务所得的经验是：

、对自己今天的工作点评：

今天让你最高兴的事情是：

今天这本书给我最大的启发是：

从别人或其它媒体上学到的销售技巧：

9、今天我给家庭带来的惊喜：

10、怎样完成我明天的计划：