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把握签约意向有原则

谈判本身的特点要求参与各方遵循平等互利的原则。参与各方都能获得一定利益，这既是谈判产生的动因，也是各方期待的目标。谈判不是一场球赛，非要争出个输赢不可。谈判中固然也有讨价还价，但那只是手段而不是目的。一次成功的谈判，各方都是胜利者。虽然不可能在每一个具体目标上都获得等值的利益，但每一方成功的机会都是均等的。谈判各方无论在社会地位与实力上有多大不同，但在法律地位上彼此享有的权利、责任和义务应一律平等。

销售谈判双方经过一定时间的谈判，最重要的目的就是达成协议，为了明确各方的权利和义务，一般都要签订经济契约。有经验的谈判者善于在关键时刻，巧妙地表明自己的签约意向，或抓住对方隐含的签约意向，趁热打铁促成交易。

1．向对方发出签约信号

谈判收尾，在很大程度上是一种掌握火候的艺术。即将达成交易时，谈判双方都会处于一种准备完成时的兴奋状态，而这种兴奋状态的出现往往是由于一方发出成交的信号所致。常见的成交信号有如下几种：

（1）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺，但没有讹诈的成分。比如：“好吧，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何？”

（）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，态度坚定，文件放在一边，两眼盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。

（）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并且解释他的理由。发出这些信号，目的就在于推进谈判的进程，设法使对方行动起来，从而达成一个承诺。这时发出签约信号的一方应该注意，若过分使用高压政策，可能会导致谈判破裂；如果过分表示出你希望成交的热情，对方就有可能再提出一些让步要求。

（）回答对方的任何问题都非常简单，常常只回答“是”或“不是”，很少多谈论据，表明确实没有折衷的余地。

．面对签约信号的最后一次报价

当一方表示出签约意向，而对方又有同感的时候，谈判双方就需要作最后一次报价。对最终报价，要注意不要过于匆忙，否则，会被对方认为您对交易非常看重，急于达成协议，对方有可能以此作为要求进一步让步的砝码；但如果报价过晚，又可能会失掉最佳时机。

．促成签约的策略

对于一个即将达成的协议，如果对方还有一些犹豫不决，我们可以采用一些小小的策略来推动对方的签约意愿。

（1）主动征求签约细节方面的意见。谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。例如，验收条款，要共同商定验收的时间、地点、方式以及技术要求等。

（）优惠劝导策略。优惠劝导策略，即是向对方提供某种特殊的优惠，促成尽快签订合同。例如，采用打折、附送零配件、提前送货、允许试用等方式。

（）行动策略。行动策略是谈判一方以一种主要问题己经基本谈的姿态采取行动，促使对方签订合约。比如，我们可以开始着手草拟协议，边写边向对方询问喜欢哪一种付款方式、要求将货物送到哪个地方或仓库。

（）采取一种表明结束的行动。谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片，或者和他握手祝贺谈判成功。这些行动有助于加强对方已经做出的承诺。

销售谈判的目的就在于达成满意的协议，所以不仅要掌握促进签约的方法，还要善于把握对方签约的信号。

在促成双方签约时，切忌过分恭维对方：“这是您所达成的最好协议，您不会感到遗憾的。”这样反而容易增加对方对你的怀疑。即使是那些最容易相信别人的人也会开始疑惑：我承诺的到底是什么？

．把握购买信号

当看到对方做出购买决定的信号时，就停止你们的讨价还价。销售谈判的最终目的就在于达成协议，看到对方的购买信号，就意味着可以讨论签约问题了，下面是常见的购买信号：