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拒绝别人需得当（第1页）

拒绝别人需得当

在销售谈判的磋商过程中，虽然让步是促进谈判成功的必要手段，但是，如果一味让步则会损害本方的利益，即使达成协议，晟后也可能是失败的谈判。

因此，在谈判过程中一定要掌握阻止对方进攻的技巧。在推销的时候，常常要拒绝和否定顾客的某些要求和观点。顾客是上帝，一个高明的推销员也会因处理不好拒绝的问题，使顾客感情受到伤害，进而使推销失败。所以要十分注意摊销中拒绝的技巧。最好是能让对方在心情愉悦的情况下接受拒绝，在否定中对产品或推销员留下良好的印象。要怎样才能做到呢？这就要求推销员有非常好的语言技巧。

拒绝和否定顾客的要求和意见时要特别注意用词是否妥当。尽量避免用“不”、“不行”、“办不到”这些词，万不得已必须用时，应给予顾客其他的补偿，以平衡顾客的心理，使其心存好感。

1．权力受限拒绝法

当我们不能满足顾客的要求时，我们可以不带否定词，委婉地提出我们有无法跨越的客观障碍，因此他的要求已经不属于我能同意的范围。这样既向顾客表达出了自己的拒绝，又使顾客对自己的拒绝能够谅解。而且拒绝的过程中又没有使用否定词，这样顾客的抵触情绪也会减弱。

推销员常使用的客观障碍包括以下两个方面：

①指出社会的局限。如法律、制度、纪律、惯例和形势等无法改变的客观限制。如：

“如果不按商谈中的惯例的话，我们可以同意。”

“如果法律允许的话，我也同意。”

“只要不违背财经制度，这样也行。”

看似同意，实际上是无法实现的，即是一种强调客观的否定。

从上面的例子可以看出，利用引进一客观障碍一方面不易伤害对方，另一方面又易得到客户的理解，这是一种很好的拒绝方法。

②指出自己缺乏满足对方需要的某些必要条件。如：权力、资金、技术等。

“对不起，这个已超出了我的权力之外，请见谅……”

“除非把现有的技术水平提高一倍，才能降低成本，满足你们的需要。”

推销员利用自己能力有限来暗示顾客，所提的要求是可望而不可即的，促使对方妥协。同时，言语之中，表现出自己积极的态度，这样就不会伤害到对方，维持了良好的商业气氛。

．玩笑拒绝

顾客的要求，你没法满足，但你的拒绝中没有一个否定词，而顾客又能从你的话中听出弦外之音。这种方法使你的否定意义隐含在肯定句之中，顾客一听就明白，不必直接说出来。这就避免了顾客的难堪，也不会觉得你的拒绝非常唐突。如：

“周经理，光天化日之下您要抢劫啊!”

“您的价格有点那个，您看是不是……”

在肯定句中包含着否定的意思，提出顾客的要求欠妥，这种否定较弱，不易伤害顾客的自尊心，容易为顾客所接受，促使交易顺利地进行下去。

．补偿顾客，指引新去处