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收集信息亦重要（第2页）

。信息收集的主要方法

销售谈判不只是单纯商业上的讨价还价，它是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。这些客观的社会环境会直接或间接地影响所进行的谈判。

谈判的环境因素包括谈判各方所处的所有客观环境因素，如政治法律、社会文化、经济情况、自然资源、基础设施、地理气候条件及地理等等。

销售谈判资料的收集可通过两种主要渠道：直接了解和间接了解。直接了解，即与销售谈判对象接触后，直接向其提出所要了解的内容和要求。间接了解，即通过信息渠道了解谈判对象的情况。相应地，收集到的资料可分为两大类：第一手资料和第二手资料。

第一手资料的收集是一项十分复杂的工作，也是调查研究的中心部分。目前普遍采用的方法是：

（1）询问调查法。调查者直接向被调查者询问有关问题，当场记录所回答的内容，作为可用资料。这种方法能够获得较精确的资料。

（）观察调查法。这种方法是以直接观察的方法作为收集资料的手段。多用于单一调查项目，仔细观察需要了解的相关情况，分别做出记录，以供分析研究之用。

第二手资料，主要指从有关人员或机构获得那些已经整理好了的相关资料。收集第二手资料的渠道很多，归纳起来有以下几种：

（1）本企业自己的档案资料与各种记录，或者从本企业曾经与销售谈判对象进行过交易或有过接触的人员那里获得相关资料。

（）向有关单位索取。每个国家都有各种研究机构及业务机构，它们都可以提供公开出版的统计和各方面的情况介绍资料。

（）图书馆。充分利用各级各类图书馆，它们都可以提供有关贸易方面的资料。

（）国际商会和各国（或地区）商会。国际商会总部在法国巴黎，它的会员是各国的商会。各国或各地区的商会所能提供的资料种类和范围不一，一般来说，对各自国家的贸易条例、各企业的情况等方面的资料是可以提供的。

（）贸易协会或行业性商会。它们能提供各行各业的有关资料，有时定期出版统计资料和年鉴。

（）银行。银行能提供的资料很广泛，诸如各国的经济趋势、政策展望、工业与贸易的发展，还可以提供企业的资信情况，有关国家的信贷政策、利率、汇率等。

通过以上渠道和方式，一般情况下我们就可以得到所需要的销售谈判相关信息。

知己知彼，百战不殆。谈判前掌握收集信息资料的要点和方法，收集到与要进行的谈判相关的重要信息，对于谈判顺利进行是很重要的。

收集资料的方法有很多，但不管采用哪种方法，都应做到：

灵活的收集。收集资料的渠道和方法要灵活，不要一成不变。

系统的归类。了解一个市场或一类商品，或某一方面的商情，必须掌握比较系统的资料。

资料的可比性。指收集可以相互比较或前后比较的资料。

资料收集的持续性。资料的收集不能时断时续。