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收集信息亦重要（第1页）

收集信息亦重要

谈判的成功与否，很大程度上取决于谈判的准备；而谈判的准备有没有成效很大程度上取决于是否收集到了与谈判有关的重要信息。谈判组织者首先要分析所拥有的信息，对信息做出综合评估，分析谈判的可行性。澳大利亚的一位谈判专家曾这样说：“评估一项投资建议书的所有阶段，应同时考虑几种可供选择的方案，然后排除其中可能性小的，选择可能性最大的一个，并进行更周密的调查和分析。”

信息本身并不是什么效益，要使信息转化为效益，有待于受讯人的知识水平和决断能力，从而把有关信息与本身的具体业务工作相结合，及时采取相应的措施，使之转化为现实的效益（或减少损失）。在强手如林、竞争激烈的谈判场上，谁要想立于不败之地，就得知己知彼，及时掌握技术、经济等方面的信息，按照商情行市及供求的变动趋势，及时调整谈判的策略。否则，闭目塞听、信息不灵、孤陋寡闻，那就要吃苦头，打败仗。因此，业务人员在谈判前应加强以下几方面信息的调查：

在谈判中，倘若没有源源不断的信息来源，谈判成员将无法顺利地进行决策。所以，信息的收集与管理情况，也会影响到谈判议程能否顺利进行。

信息的收集，其实并非很困难。在我们的生活周围有着许许多多资料，这些资料也许是一些统计图表，或者是一笔又一笔的数据，可谓是俯拾即得。

英国哲学家培根曾经说过：“知识就是力量。”一般大众虽然知道知识的妥善运用能够发挥无穷的力量，但是却容易忽略一件事：对于我们生活中随手可得的资料，只要善加运用，也能用来协助谈判成员进行谈判，成为一支很有分量的筹码！这样说来，平时的资料随时有可能派上用场，更何况是取之不易的第一手信息呢！

由此可见，一条有价值的信息往往能够将整个谈判局势加以改观。所以，善用信息更有意义。就足以扭转谈判局面的珍贵信息而言，它的重要性绝不逊于任何知识。换言之，宝贵的信息，虽然可能只是几笔记录，但是这些信息在加以整合、运用之后，就显得十分珍贵了。

至于如何取得有关对方信息，虽然不简单，但只要我们在平时多加留意，并不是无法做到。

在信息时代，传播媒介十分发达，资料查阅是一件很方便的事。以商业谈判为例，我们只要翻翻“黄页”就可以发掘出不少商业信息；或者去一趟外贸协会，就能够获得谈判对方的不少信息。资料只要是公开的记录的，人人皆可取用。要收集到谈判对方的财务状况、经营历史，甚至是谈判成员的各种经历等信息，并不如想象中那么困难。

善于利用信息的好处是不言而喻的。如果谈判代表能在成行前，探知谈判对方的底线、目标，甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。因此，在出发前，负责人应尽量给各个谈判成员提供一切有关谈判事宜的信息，做到成竹在胸，知己知彼。

1。谈判前应收集的信息资料内容

谈判前应收集以下内容的信息：

（1）销售谈判者自身的信息。包括谈判者自身企业的情况和谈判者个人的情况。

如果销售谈判需要一个长期的过程，一定不要一次选择多个谈判对象。因为我们不可能很轻松地与这么多的对手打交道，能够主动掌握并且进行分析比较。同时，如果对手知道这笔买卖有多个竞争者的话，他们也不会对谈判做出更多的努力，因为他们估计成功的机会不是很高。因此，一般来讲，如果既想达到销售的目的又希望与对手保持良好的业务联系，最好只选择两个对手。

选择好销售谈判的对象，是进行有成效和有收获的销售谈判

销售谈判者自身企业的情况，包括其企业的性质、结构、组织形式、企业规模、生产经营能力、活动情况、盈利情况、资金实力、货源渠道、市场占有率、企业经营观念、经营目标、经营方针、经营战略等。

销售谈判者个人的情况，包括谈判者的性格、特点、爱好、追求、信仰、知识结构、习惯作法、行为方式以及能力、素质等。

（）销售谈判对手的资料。包括谈判对手企业的情况和谈判对手个人的情况。

销售谈判对手企业的情况，包括对方企业的性质、结构、隶属关系、组织形式、企业的规模、生产经营能力、产品质量、价格、产品的畅滞程度、资金情况、信誉程度、经营特色、盈亏情况、市场占有率。企业的经营方针和营销策略等。

销售谈判对手个人的情况，包括对方谈判者的性格、爱好、追求、信仰、知识结构、能力、素质以及主谈人的谈判风格、文化背景、社会关系、习惯作法和行为方式等。

（）销售商品的资料。销售谈判通常是围绕商品的买卖谈判而展开。通过对商品所属行业的特征、竞争情况、销售情况、分销渠道、需求情况等因素的调查分析，使谈判者获得有关该商品的详细信息。