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适度赞誉需把握（第2页）

结果搞得经理很难下台，他最忌讳别人提他体态。实话说，他身材确实不美，而且出奇的胖，因而最担心别人谈起身材。张君本来出于好意，但由于没有投其所好，结果搞得不欢而散。

如果换个话题，针对经理在事业上的成功来表扬，结果就不一样了。

张君：经理年轻有为，有魄力，有干劲，真让我们佩服。

经理：不敢当，还应该向前辈学习。

张君：事业上干得那么大，没想到这么谦虚、尊重别人，更让我们钦佩啦。这次谈判之所以成功，正是贵方的一片诚意和热情感动了我们，我们更敬重经理的义气和为人。这是我们献给贵方的一点纪念品，愿我们友谊地久天长，愿经理您的事业蒸蒸日上。

不用说，这次谈判肯定会取得圆满成功，为日后双方的长期合作奠定了牢固的感情基础。

。表扬须因人而异

表扬要因地制宜，因人而异。由于被表扬者的不同，我们的表扬方式、内容也应该并应当随之变化。

年轻女性喜欢听别人赞美她漂亮、聪明、温柔、善良、纯洁和有能力，尤其是“漂亮”一词在姑娘们的心目中占有着很重要的地位。因为这世界上没有女子不认为自己漂亮并希望别人认可的。当女性刻意打扮的时候，这便是你赞美和奉承的绝好机会。所谓“妆成低首问夫婿，画眉深浅人时无”无非是等待赞许欣赏的话语。适当的表扬和赞美，可以巩固对方的自信，也会得到她更多的回顾。

对年轻女性的赞扬可针对其容貌：“漂亮”、“美丽”、“恬静”等，可以针对其体形：“匀称”、“苗条”、“洒脱”等，也可针对其性格、品质、气质。

中年女性大多沉稳、成熟，事业有成，儿女满堂。对她进行表扬的时候，要根据其特点，不要赞扬其外貌，因为韶华渐逝，岁月必然会在她面容上留下痕迹，也不要去打听她的具体年龄，特别是0多岁即将步入0岁的女性更不要问。对她们进行表扬，可以赞美其成熟大度的气质，可以赞扬其看起来也就0多岁。如果彼此比较熟还可以赞扬其孩子：“你儿子我见过，长大了一定跟他母亲一样有好口才，会成为一名出色的谈判家”，或“你女儿现在已初露锋芒了，发展发展肯定会象她妈妈那样成为女强人，女中豪杰。”通过表扬其孩子来表达对对方的称善誉美，不易引起对方的反感，因为人们最受用的是自己的孩子受人赞美，特别是女性。

男性年轻人大多希望事业有成，潇洒倜傥。因而称赞他们年轻有为、有胆识、有魄力、有能力、有眼力等，一定没错。你也可以表扬他在谈判当中的出色表现。这样，如果他是领导者，你的恰到好处的表扬会巩固他的威信；如果他是一般工作人员，你的话会引起领导注意，其实，他关心的、感谢的也是你在领导面前替他表功，对你来说，溢美之词也正是要说给领导者听的。

谈判中的领导者，大多是中年男性。对这样的人，当然在表扬内容上多以辉煌的业绩、超人的领导才干、非凡的胆识为“切入点”，但也不妨表扬一下领导者的“众兵将”，也可达到同样目的，同时不易引起对方其他人的反感。比如“通过这次谈判，我明白了一点，古人云：‘强将手下无弱兵’，诸位一个个业务精炼，谈吐不凡，明白事理，足见×厂长知人善任，用人有方啊!”

你也可以表扬领导者的品质、气质以及善于体恤下属的精神，对对方对己方的照顾表示感谢。即使没有，也可以这样说。言语中充满的感激，饱含的浓烈的感情色彩，会如春风化雨般催开对方心灵的花朵，让对方感觉到浓郁的人情味，彼此的感情不知不觉便拉近了。

总之，表扬是为了改善、巩固彼此的关系，是为了双方更好地合作。因此，表扬者语言表达要文明礼貌，言辞得体，能使双方处于一种尽可能友善的气氛中。所谓“慧于心而秀于口”正是此理。

。表扬的技巧

赞誉之术，可谓人人可用，人人能用，但并非人人都能运用得恰到好处，达到理想的效果。赞誉除受时机因素的影响外，至关重要的是还受技巧的影响。大致说来，表扬人应注意以下几方面：

其一，地位平等．不居高临下。在任何场合，平等与诚实，都是交往的基础。平易近人的语气会使人感到亲切、和蔼、融洽。如果凭着自己实力雄厚、技术先进，无视对方的尊严，即使“恩赐”给对方一些表扬与赞美，也会使对方从心理上难以接受。

如在谈判成功之后，甲方对乙方不无傲慢地说：“这次你们厂跟我们这样实力雄厚、远近闻名的大商场达成协议，说明你们厂长也是比较识相的。你们聪明地选择我们作为靠山，看来也是颇费心机的。啊……哈哈……”

傲慢十足，官腔十足。听者听来不仅不会受到鼓舞，反而感到受到污辱。其结果可能非但不能把根留住，而且会使已取得的谈判成果付之东流。

由此可见，在商务谈判中，无论经济实力多强，市场多广，都不能盛气凌人，双方地位是平等的。一味显示自己，即使“恩赐”一些廉价的赞美，对方也不会接受，因而难以取得应有的效果。因此，表扬时不要漫不经心，不要拉长调，拖长音，耍官腔。说话时目光要平视对方，不能让人“仰其鼻息”，使人觉得象是上级对下级讲话，长辈对晚辈训话。言语中要处处显示出平等、互利、轻松、友好。

其二，注意观察，发现对方长处。表扬，是一种发现别人长处的语言。作为表扬者，要在表扬之前，注意观察对方的言行举止，还应该侧面了解一下对方的事业、家庭情况，以备选择正确的表扬话题。同时，表扬者最好能发现出别人所不能发现的新的优点。每个人都希望有人在自己身上发现新的优点，这是人的通性。因此，表扬时最好能出人意料而又合乎情理。比如对对方自己都没有意识到的优点进行表扬时，应该这样说：“别人都说你有这些优点，依我看，你还有另外的优点……”对方听后会产生一种特别的喜悦感。如果不是这样说，而是说“别人都认为你这人有这个优点，我电这样认为。”他会感到听惯不惊，反应必然平淡。

有时，对方的某些缺点也可以被你用来赞扬，因为事物是辩证的，相对的。过去被别人指责批评的缺点，在你嘴里却变成了优点，而且说得有理有据，怎么不令他耳目一新、倍感亲切呢？

其三，立足合作，不嘲弄对方。谈判者取得了理想的结果，不要太得意忘形，狂喜异常，这样会使对方看出你从中渔利很大，觉得上当受骗，吃了亏。表扬对方要把根留住。不允许把谈判当中做的“猫腻”、骗人“伎俩”一股脑端出来，以嘲弄对方，显示、炫耀自己的聪明。即使已经签约了，也不能这样，这会使他对你的信任丧失殆尽，与你的感情距离一下子拉远，即便不毁约，在协议执行中也会故意没置障碍，更不用提以后长期合作，把根留下来了。