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谈判沟通有关键（第1页）

谈判沟通有关键

沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。这些综合性的技巧不仅贯穿于商务谈判的始终，也贯穿于商务活动的全过程。

少说多听，是一种谈判策略。工于心计的谈判高手，往往用不到两分钟的时间介绍自己，而留下0分钟让对方发言。

倾听和讲话一样具有说服力。谈判专家麦科马克认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，只要倾听他说话就行了。倾听在特定条件下往往可以收到事半功倍的效果。

倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途径。谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方都十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息，但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。

倾听能使你更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。

日本某公司在与美国某公司因购买设备而进行的谈判中，接连派出个谈判小组，都是只提问、记录，而美方则滔滔不绝地介绍，把他们自己的底细全盘交给了日本人。当然，结果是日本人大获全胜，以最不利的交易条件争取到最大的利益。可见，会利用倾听也是一种非常有用的谈判战术。

有时，谈话者也会利用讲话的机会向你传递错误的虚假信息。这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分析、过滤，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，进而了解对方的真实意图。

注意倾听能够给人留下良好印象，改善双方关系。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话者的尊重，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理。

有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会研究后，请他们分别来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长介绍讲了产品的优点、特点，有关人员纷纷提出意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果他博得了大家的好感。

会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了0万码布的订单，总金额相当于10万美元。事后，他总结说，如果他当时没有生病，嗓子还可以说话，他很可能得不到这笔订单。

倾听还能使我们了解、掌握许多重要意图的习惯用法。这些习惯用法在谈判中往往会成为人们运用谈判策略的技巧之一。比如，我们经常听到有人说：“说来……”这表示说话者故意给人一种印象是他刚想到什么，但多数情况，他所要说的是重要内容，却以随便口吻伪装成不重要，掩人耳目。再如，一个人说话之前可能会用“坦白地说”，“说实在的”，这很可能表示他根本不坦白、不实在，用这种说话方式，也属于一种掩饰。

倾听对方的谈话，还可以了解对方态度的变化。的确，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，我们则可以根据倾听的线索推导其态度的变化。

什么是倾听？倾，用尽（力量）；听，用耳接受声音（信息）。简而言之，倾听就是细心地听取。它是沟通的重要方式。

1。为什么要“倾听”

最好的沟通促使你倾听；有效沟通的关键是理解性地倾听。这些都是智慧格言。倾听，既是对谈判对方的尊重，也是对商务谈判信息进行积极主动的搜寻。商务谈判，谈在前、判在后，但都以听到的信息为前提、为基础。从这个意义上说，“听”比“说”更具有重要意义。因为“听”可以更真实地了解对方的立场、观点、态度，明白对方的意图和需要，甚至探测到对方小组成员之间的意见分歧等，从而决定应该向对方说什么，谈判也就更主动了。

根据人性理论，我们知道人往往喜欢表现自己，更喜欢别人倾听。一旦有人倾听，说者更热情、更起劲，而倾听者将得到更详尽的信息。美国学者卡耐基就曾经说过，专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美；倾听他人讲话的好处是，别人将以热情和感激来回报你的真诚。这应该成为商务谈判者的座右铭。由此可见，商务谈判中倾听是必需的，也是极为重要的。这是再明白不过的道理，但要做好却不容易，因为倾听受到许多方面的影响。

1）影响倾听的因素

倾听如此之重要，为什么我们又不能很好地倾听呢？以致常会出现“偏听”、“少听”、“漏听”、“误听”等现象。分析其原因，主要有以下个方面。

如何才能克服这一点呢？我们可以请别人把他的主要观点和理由概要地说一下。或概括一下他的陈述并问一沉默是金

沉默是话语中的间隙，是超越语言力量的传播方式。谈判中的沉默不是简单的沉默，而是“积极”的沉默。沉默可以表达各种不同状态中的不同观点。

）应保持沉默的情况

其一，专横的人通常最渴望别人尊重他的观点、认识和意见，他们听不进别人的劝解和观点，也容不得别人超过自己。

在专横人面前，你即使说得再透彻、精辟，他也不买你的账，甚至招致他的厌烦。此时，聪明的人一般会适时地保持沉默，任他声嘶力竭，唾沫飞扬。这种以柔克刚的沉默技巧，终究会让他泄下气来，冷静起来，同时反省他自己的言行。

在专横的对手面前保持沉默，常常起到反客为主、变被动为主动的效果。

其二，当对方为了维护他们自己的利益而极力排斥你的观点的时候，并且对方的意见在一定时期内占了主动地位，在这种情况下，你应当适时地保持沉默。

其三，有些人表达意见、阐述见解时情绪激昂、言辞激烈。这有以下两种情形：第一，对手的言辞确属真知灼见，其情绪激动只不过是一种焦急的外现；第二，对手的谈论偏激且谬误颇多，并没有足够的证据来支持他的言论，这种激动只是想给你造成心理上的压力。

对于情绪激动者而言，在他激动时肯定有一言抵三军的良好感觉。此时你发表意见，即便再中肯，他肯定会充耳不闻，或者竭力反驳。如果此时你保持沉默，待他平静下来，完全可以与他心平气和地交换意见。，

其四，常言道：“有理走遍天下，无理寸步难行。”但有时谈判手有这样的苦恼：有理说不清。有理的一方急于表白、陈明，以便让真相被对方理解，以维护自己的利益。但你面对的恰是些不明事理的人或者假装糊涂的人，他有意不买你的账，这时你说得再透彻也是对牛弹琴。此时，如果你干脆沉默不语，反而会使之有所省悟。

黑格尔说过：“一切人世间的事物，皆有一定的尺度。超越这尺度，就会招致沉沦和毁灭。”谈判中的沉默是一种艺术，是要求分寸的，不可滥用无度。那么，如何把握谈判中的沉默的“度”呢？

第一，要切合谈判需要。沉默表面上是消极的行为，其实是以退为进的积极举动。沉默不是逃避、忍让，而是一种策略，目的在于更有效地促进谈判。