北派小说网

沟通成功导向谈判成功（第1页）

沟通成功导向谈判成功

1。商务谈判的有效沟通

商务谈判过程，是双方就某项商务项目为达成协议而进行的一段有来有往的沟通过程。这种沟通，最重要的方式是语言交流，包括听、问、答。然而，实践告诉我们，沟通绝非易事。由于主客观原因，沟通出现障碍，甚至陷入僵局是常有的事。同时，实践也告诉我们，防止或化解沟通中的障碍，最好的方法是建立个人交情，包括记住名字、私下接触和公关活动等。这是有效沟通的基础，也是商务谈判成功的前提。

。商务谈判沟通的意义

沟通是谈判的基础。在商务谈判中，沟通贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中的必需，更是巩固谈判成果必不可少的，是商务谈判关键的关键。因此，研究沟通问题，不仅是认识它，更重要的是利用它为谈判服务。

沟通是每一个人都必须学会的，特别是企业经营管理者、商务营销人员。为了认识这个问题，我们先来认识沟通的内涵及其基本原理，

1）沟通的含义

沟通（uni）就是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。完美的沟通，如果存在的话，应是经过传递之后被接受者感知到的信息与发送者发出的信息完全一致。在工作、生活、学习中，在与人的接触中，沟通无处不在、无时不有，然而意识到并处理好的却为数不多。美国哈佛大学就业指导小组调查结果表明，在数千名男女被解雇的雇员当中，因没有处理好人与人的关系而无法施展长处的竟达90％之多。美国卡耐基工业大学曾对10000个人的档案记录进行分析，发现“智慧”、“专门技术”、“经验”只占成功因素的1％，其余％决定于人与人之间良好的相处和彼此的沟通。可见，在商业化社会中，懂得交朋友，与别人友好相处及沟通是很重要的事，甚至是事业成功与否的关键。

）沟通过程

沟通是一种信息的传导与反馈。那么，它具体包含几个环节呢？一般地，沟通过程（unjprocess）包括个环节：发送者（信息源）；-信息，连接各个部分；编码；通道；解码；接受者；反馈。此外，整个过程易受到噪声的影响。

。加强沟通的有效途径

没有沟通就没有谈判。商务谈判过程，是双方就某项商务项目为达成共同协议而进行的一段有来有往的沟通过程。然而，商务谈判中的沟通绝非易事。因为，这种沟通除了沟通过程本身产生的误解外，还存在两大障碍：一是谈判双方或许会彼此不交谈。每一方都可能会不理睬另一方，不打算再认真地沟通；二是谈判双方即使有直接的语言交流，但是彼此都听不进对方的话。正是这些障碍，常使谈判无休止地拖延下去，甚至陷入僵局。

那么，如何解决沟通的误解和障碍呢？

前面一节，我们曾经讨论了在谈判桌上解决沟通的关键是倾听、善问、巧答。应该说，这些都是很有效的，但是沟通是处理“人与人之间的问题”，而处理“人的问题”的最佳时机是在它成为问题之前。换句话说，在未走上谈判桌前，就应与谈判对方建立个人的或组织的良好关系，以增加彼此的友谊，缓冲双方在谈判中可能的对立状态。这是其一。其二，在工作之外就与谈判对方建立了个人交情，还可能得到谈判桌上难以得到的信息。至于如何与谈判对方建立个人交情呢？以下几个环节应加以运用。

。在联系过程中不断赢得信任

设定好谈话的基调，需要你设身处地地为别人着想，留下和他人和解的余地。你要想办法让你的对手和你有相同的想法——这些想法能让你和对方产生一定的“联系”；有了这些“中介”的小技巧，你就有机会引导对方，说服对方。

1）记住名字

美国学者戴尔·卡耐基认为，人最关心的是自己，而且也希望他人关心自己。如果你拿起一张有你参加合拍的照片时，你首先关心的是你自己照得怎样。你最先看到的肯定是你自己。听人家说话也是一样，希望能从别人的谈话中提到你。人们往往以你关心他的程度，来决定他关心你的程度。

人们关心自己是具体的、多样的，其中看重自己的名字是一个极其重要的方面。如果我们在与谈判对手一次偶然的或短暂的交往后，就能够准确、迅速地说出对方的名字，不仅是一种友善的表示，也给对方传递了一个信息——他在我们心中的位置。对方会因此而感激。正如卡耐基所说的，记住别人的名字，而且很轻易就能叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。而这个赞美有利于营造良好的沟通氛围。因此，要做一个成功的谈判者，要善于沟通，就要努力记住谈判对手的名字。

那么，怎样记住别人的名字？除了予以重视、工作细致外，最好的办法就是建立名片档案，注明初识时间、地点、关键事项等。俗话说再好的记性不如一张纸的作用。如果有了这些名片及其相关信息，适当时间加以追想，就能帮助我们的记忆。

）私下接触

实践表明，通过私人关系、私下接触进行沟通，最易了解对手的实力、爱好、个性，最易建立良好的、长久的个人友情。这种友情往往超过公司之间的关系。商务谈判可利用的私人关系有同学关系、战友关系、朋友关系、老乡关系和亲戚关系等。而私下接触既可以在谈判前进行，也可以在谈判期间的“业余时间”，包括在休会、就餐、娱乐时有意识、有目的地进行。私下接触的形式多种多样，除了侃热门话题这个简便形式外，一般有设酒席宴请，安排娱乐活动，组织旅游观光，甚至家庭拜访和赠送礼物等等。

（1）酒席宴请。请客吃饭是人们日常交际中不可缺少的一种形式，也是商务谈判沟通的重要途径。特别是在谈判期间，有些问题摆在谈判桌上很难解决，而放在酒桌上却很容易获得解决。其原因在于，谈判桌上紧张、激烈、对立的气氛影响着人们，双方都在为争取对方让步而做努力。即使对方做适当的让步既符合本方利益又可尽快促成交易，但对方由于某方面的原因而难以当场决定。然而，在酒席环境。里轻松、愉快，人们交谈随意、活跃，双方少了戒备心理，许多人在对方的盛情款待下变得大度、慷慨。尽管酒席上的承诺不等于谈判协议商定的条款，但至少我们找到了问题的突破口。如果能掌握好时机，乘胜追击，杯中承诺就会是合同中的条款。据悉，0世纪90年代初，铁路货运车皮计划极为紧张。广东粤西某企业总经理为了搞到车皮以解决经营困难，北上与铁路运输部门商谈车皮指标，就在酒席上以喝下一杯酒换取一个车皮计划为条件，结果拿回了0多个车皮指标。此事例未必全真，但是在情理之中。

（）娱乐活动。邀请谈判对方参加娱乐活动，也不失为沟通的一种形式。目前把娱乐活动作为沟通形式的主要有：切磋棋（牌）艺，打网球、保龄球、高尔夫球，唱卡拉OK、跳舞等。定期或不定期地邀请客户参加娱乐活动，是现代商务活动比较流行的沟通形式。这里需注意：①切勿忘记自己是沟通者的身份，在娱乐场合警惕自己先被球场或娱乐场的境况所吸引而进入角色，反而把客户放在一边。聪明的做法是：如在打保龄球时，客户打了好球，可称赞几句；打坏了，要给对方以安慰；不会打的，要解除对方的拘谨感，边教边打，这样特别能增进双方的情感。②要遵守球场和娱乐场所既定的规则和礼节，照顾沟通对象要在规则和礼节允许的范围内进行，否则客户感到无意义或玩得不开心。③自己打完一球后，不能以懒散的姿态在一边踱来踱去或与他人闲聊，显得对客人不尊重；应该站在客人身旁，对他的球表示关注。④切忌在娱乐时谈生意。客户打球兴趣正浓，而你却偏偏不知趣地谈生意，会令客户感到心烦，他还会暗想你的邀请是明显的“等价交换”，从而降低了你邀请的价值。

（）旅游观光。目前越来越多的商务活动都会安排游览名山大川的日程，认为这是增进友谊的一种较好形式。其依据是：①它使双方接触的时间延长，白天游览、就餐，晚间休息都在一起，是深交的极好时机；②从心理学角度讲，到异地欣赏大自然的景色、名胜古迹、历史文物，既可增长知识，又可陶冶情操，此情此景，可使人们忘记烦恼、心旷神怡，这时比较容易交往，容易接收信息。

（）家庭拜访。家庭拜访包括到谈判对方成员的家里访问，参加其家庭的重要活动，如婚礼、丧事、过生日等。把商务谈判沟通活动渗透到家庭，可收到意想不到的效果，而被越来越多的企业所采用。

（）赠送礼物。商务谈判人员在拜访交谈的过程中，根据不同对象有意识地馈赠一些礼品，表示友好和联络感情，借以减少谈判桌上的争论，使双方的观点易于沟通，从而推动谈判朝着有利于我方的计划发展。小小礼物诸如旅行杯、装饰画、镌针、有公司名称的钥匙圈或其他纪念品，人们不仅能欣然接受，而且无论在商务活动还是在国际商务活动中都起着重要的作用。但是，谈判人员在馈赠礼物时既要见机行事，礼物不在贵重，而在于恰到好处，又要符合法律规定，尤其在国际商务活动中要注意了解东道国的国情、风俗，以免弄巧成拙，甚至引起麻烦。

美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。

不能这样认为。因为按照欧美人的习惯。收礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话。送礼者就认为这份礼物不受欢迎。或者对方不接受自己的情谊。因此，不管收礼者是否真正喜欢别人送的礼物。一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、”太好了，我很喜欢它”等有礼貌的话。这一点，与中国人的收礼习惯是截然不同的。